アパレル販売研修のカリキュラムで大切にしている内容とは

成田式アパレル販売研修の最適なカリキュラム案は

アパレル販売員研修で最初に販売マインドについて研修する理由は、自信を取り戻す必要があるからです。

アパレル販売の実店舗は昨対比100%を突破するのは超がつくほど難しいです。

どこも80%~90%を推移し、アパレル販売員は元気がありません。

業界自体が下火傾向があり、手の打ち所もなく毎日減っていくお客様を増やすアイデアも対処法もわからずにご来店されたお客様を今まで通り接客をしている、というのが実情です。

別にアパレル業を敵に回したくてこんな厳しいことを書いているのではなく、どうしたらこの現状を打破できるかは現状を把握できて初めてできることだと思っているので気分が悪くなった方はここで読むのを辞めて頂いても構いません。

会社全体が元気がないと、当然店長も元気を失い、販売員へと伝播します。

売上を取らなければいけない、という焦燥感は悪循環を生みますます顧客を自分で選べて安い便利なネットへと顧客を送客してしまいます。

私なりに今回どうしたらアパレル業が復興するのか?を考えてみました。

売上必達のプレッシャーの前に目の前にいるお客様に集中できる環境作りが欠かせないと私は思っています。

アパレル研修で伝える「接客技術」と「接客時間の確保」の重要性とは

私がアパレル販売員研修カリキュラムの中心は二つあります。

1)接客技術の習得

まずはやはり、来店してくださったお客様に感動してもらうための接客術です。

私も最近あるコーヒーショップでコーヒー豆を購入したのですが、入店挨拶から接客内容、お会計後の商品手渡し時の対応すべてに感動し、思わず「また必ず来ます!」と言ってしまったほど。

この店が長く愛されるわけだわ~と実感しました。

接客は顧客との阿吽の呼吸で成立するもので、いわゆるKYな対応ではなく、空気を読んだ接客スキルこそが重要であると私は思っています。

ではこの接客技術で肝心な接客スキルとは?

それは・・・「質問力」と「提案力」の二つです。

顧客のいいなりになる接客はもう必要ありません。

ニーズを引き出して最適な商品やサービスを提案することです。

必ず入店時では価格>価値(=割高)の状態の商品やサービスを売る、というのが条件です。

つまり、想定外を創らなければ再来店は見込めないということです。

2)接客時間の確保

どれだけ接客スキルを高めても肝心な接客時間を確保できなければ宝の持ち腐れになります。

接客時間を確保するということは、業務効率を上げて接客に集中できる時間を作ることに他なりません。

接客時間を確保するためのオペレーションで外せない効率化は

「時間」と「範囲」を決めて仕事をする

です。

マイペースで仕事をすると生産性は落ちるので、必ず時間と範囲を決めて何事も仕事に取りかかることが重要です。

そうすることで間違いなく接客時間の確保に繋がります。

私もこうして2000字相当のコラムを10分で書き上げている(内情を暴露・笑)のも、この時間と範囲の習慣のたまものだと思っています。

(実は8年前は1000字に40分以上かかっていました・笑。比較すると恐ろしいほどの効率化です。どう考えても今の方が読みやすいです)

さらにアパレル販売研修で客単価アップのためのスキル習得を支援する

続いて客単価アップのための販売スキル習得を支援します。

欲しいものを右から左に売るのではなく、販売員が担当する付加価値(客単価アップ)をすることがこれからのアパレル販売には必須と言えるでしょう。

Tシャツを買いにきたら全身をコーディネイトして売るのです。

そこにはいくつかハードルがあります。

1番やっかいなハードルはやはり「高額商品販売の抵抗感」です。

お客様には必要ないと勝手に見切りつけて何も案内すらせずにお会計に連れてくる接客のことを指します。

これはネガティブマインドが邪魔をしているので、ブロックを外してあげる研修をします。

これは私の販売経験に基づいてクライアント事例などを豊富に出して、高額商品を販売するのは顧客が感動するのであればどんどん売っていいという発想になります。

客単価を上げる際の先入観を外し、潜在ニーズを引き出す質問力を駆使し顧客の想像以上の買い物体験を演出することで顧客は感動します。

この感動体験はリピート・紹介に繋がりファン増産に繋がります。

あなたが地域ナンバーワンの店を創りたいのであれば、店に付く顧客を増やすためにも個人(販売員)にファンをつけるためのサポートを惜しまないことです。

これからの時代は販売員はタレントの時代です。

販売員にファンがついて、店にファンがついて、会社(ブランド)にファンがつきます。

ぜひアパレル販売研修導入の検討に役立てば幸いです。

個々人の属人的な販売スキルに依存する販売形態ではますます苦戦することになります。

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