店長研修 完全ガイド｜あらゆる店舗経営指標を達成する成田式研修プログラム

はじめまして。店舗コンサルタントの成田直人です。私は400社以上／登壇4,000回／受講15万人超／著書18冊（累計13万部）という活動の中で、店長研修をただのインプット「知識の勉強会」ではなくアウトプット「実践重視の勉強会」としてクライアントに数々の成果を提供してきました。研修講師として19年のキャリアがある私の出発点は学生時代の店舗での販売員経験です。19歳でABCマートのアルバイト個人売上日本一、22歳でPCデポにて7か月で個人売上1億円を達成し、2007年に小売・サービス業専門のジャパンブルーコンサルティングを設立して現在に至ります。

私の研修は、店長の役割を「管理者」から「リーダー」へ転換させることに徹底してフォーカスしています。その結果、昨対120％超の売上やGoogle口コミ★評価の劇的な改善など、目に見える成果が出る店舗が増えました。中には1年で口コミ1万件・評価5.0を獲得した店舗もあります。

店長研修の本質：結果を“追う”のではなく、結果を“創る”

多くの店舗でありがちな失敗は、売上や利益などの“結果指標”だけを日々追うことです。結果は“過去の集計”であって、未来を動かすハンドルにはなりません。
成田式店長研修では、**先行指標（行動KPI）**を明確化し、日・週・月の会議体（店内ミーティング・店長会議など）の中に埋め込みます。

• 行動KPI：接客回数／声かけ率／提案率／平均客単価／買上点数

• 体験KPI：口コミ件数／平均評価（★4.8以上を目標）／口コミ獲得率

• 人材KPI：1on1実施率／サンクス回数（日々感謝の言葉を該当スタッフに伝える・ログあり）／離職率

上記はKPIの一例です。クライアントの改善したい指標を基本的にはKPIに置いて店長研修を設計、実施します。各店舗の店長がKPIの設定をし、店長研修内でアイデアを立案し、KPI達成のための具体的プランを策定して研修は終了となります。そういう意味では、ただ受講してその場を過ごせば良い、というマインドの店長にとっては居心地の悪い研修であることは間違いありません（笑）

補足ですが、このようなマインドの店長もマインドセット研修が初回にありますので、受講して自店舗を繁盛店にするためのモチベーションを手に入れますのでご安心ください。

こんな店舗運営課題・経営課題に、店長研修は効く

導入担当者の皆さまから、次のような悩みを最初にいただきます。

• 店長が自らの力で目標予算達成に導けずオペレーションをこなすだけになっている。

• 店長が業務過多になる。理由は、指導をおろそかにし「自分でやった方が早いし性格」、属人的な“できる人”依存から抜け出せない

• 売れない理由を本社のせいにして「自分たちなりにやれることはやっている」と思い込んでいる

• スタッフが育たず離職が止まらない

• 口コミが伸びない・★評価が安定しない

結論：これらは店長個人のスキル不足や姿勢の問題ではなく、会社が求める理想の店長育成“設計図（カリキュラム）”と“運用装置（会議体とKPI）”がないことが原因であることが多いです。
私は各店舗の属人的ノウハウを分解→標準化→再現する研修として体系化してきました。結果として売上・利益アップ、スタッフの離職率の低下を実現し、超高収益店舗につながっています。

クライアント事例はもちろんですが、私自身も沖縄那覇市に位置する国際通りにて琉球ソフトクリームを経営しています。まさに、店長研修をはじめ各種研修で伝えていることをそのまま経営する店舗でも実施し繁盛店を作っています。

琉球ソフトクリームの口コミはこちらをチェック

3. 成田式「1年プログラム」：3段階で定着させる

【0週】キックオフセミナー

当社の店長研修実施にあたり、必ず実施させていただくのが「売れ続ける店舗と売れない店舗の決定的な違いとは？」をテーマにしたキックオフセミナーの実施です。

いきなり店長研修を実施というのは、付き合わないでそのまま結婚する（？）のような状態と一緒だと思っています。ですから、一度顔合わせをして当社も受講生である店長を見て、「良い顔つきをしている」「すべてを学び尽くそうとしている」という姿勢をみさせていただきます。クライアント側も「いったい成田直人は何を伝えてくれるんだ？」「店長たちの受講生姿勢はどうだ？ワクワクしているか？」など、お互いにとっての相性を確認する場でもあります。

私がどれだけプレゼンテーションで価値を伝えても、実際の店長向けセミナーを実施していただければ「本物か」「偽物か」はわかるものです。受講生の態度を見れば一発でわかります。

ですから、当社では研修契約をする前に一度キックオフセミナーを実施しているのです。

セミナーテーマ：売れ続ける店舗と売れない店舗の決定的な違いとは？

世の中には同じ商品やサービスを扱っているのにも関わらず、売れる人と売れない人に分かれます。店舗も同様に売れる店と売れない店に分かれます。この違いはいったい何なのか？店舗コンサルタント・研修講師としてこれまでに4000回超の登壇機会と年間200店舗以上のコンサルティングで見つけた売れる人（店）と売れない人（店）の違いをマインドセットから習慣、具体的なスキルにまで落とし込んで紹介します。私自身のトップセールスの体験談に加えてクライアント事例を盛り込んだ実践型セミナーです。これまでに本テーマによるセミナーも18年間で1000回を超えるほどの人気セミナーです。

【1〜3か月目】マインドセット

売れ続ける店長と売れない店長の違いは、考え方と思考習慣の違いです。
「売上を上げ続けられる店長がなぜ高いモチベーションを維持できるのか？」をこれまでの私自身の店舗経験、3万名以上のクライアント店長研修で見出したノウハウをステップ形式で紹介し、売れ続ける店長だけが身につけるマインドセットを習得していただきます。このマインドセット研修だけで、離職率が下がった事例や、グーグル口コミが１カ月で100件（4.9点）以上集められた事例があるほど、店長のやる気スイッチが入る研修内容になっています。考え方や思考習慣が変わらないと後のスキル研修やマネジメント研修を受講しても「受講が目的」になり成果に結びつきにくい傾向があります。

【4~6カ月目】顧客体験（CX）の最適化

店長研修の実践研修で先に取り組むのが「顧客体験」の質を向上させることです。理由は、売上があがった！利益が増えた！客単価があがった！という成功体験は店長研修を受講する上での最もインパクトがあるからです。私も過去には「ESがあってこそCSだ」と思っていました。しかし、成功体験が生まれると研修への期待感が上向くだけではなく店舗で働くスタッフも売上・利益・口コミ増加し仕事が楽しくなることがわかりました。そのためここ数年はCXを向上することから始めるようにしています。この期間の研修のKPIはGoogle口コミの件数・平均点数を高めていくことで評価しています。

【7~9カ月目】従業員満足（ES）の向上

そして、働くスタッフ一人一人のモチベーションが高まり離職率が低下するマネジメント研修を行います。特に離職率が高い店舗が小売・飲食問わず多いため、離職を止めるための店長・スタッフ間の人間関係をどのように構築するのか？さらには、高い接客スキル・接客販売スキルを構築するための教育方法についても研修の中で学び体得していただきます。並行してGoogle口コミは収集し続けるため質の高い口コミが集まる＝マネジメント機能と評価をしています。離職率がゼロになり、採用コストもGoogle口コミ評価が高いことで大幅に下がります。年間研修の後半はこのようにコスト低減にもつながる研修です。

【10~12カ月目】研修成果を内製化

最後の３カ月間はこれまでの店長研修で実施した内容をもとに、全社・全店舗で統一のフォーマットを作成し、研修内容を内製化する研修となります。もちろん中には、３ブロック（マインドセット・CX・ES）が思うように進まずにずれ込むことがありますが、各店舗での成功事例をプレゼンテーションをし、各店舗でも取り入れるためのファシリテートを中心に私が行います。そうすることで、ノウハウの再現性が高まります。低調な店舗のフォロー体制も同時に設計をし、残りの研修期間で目標達成に導きます。

4. 1日の研修オペレーション・進行（180分）

1. オープニング（10分）セットアップ
   目的・今日のゴール・評価基準（行動KPI）を共有します。この研修が何のために行われているのかをセットアップしなければ受講生のインプットの質が下がります。これを防ぐために目的は丁寧に伝えますし、この研修後には受講生にどうなってほしいのかを提示します。

2. 座学（90分）
   店長研修は体系化されたナレッジを丁寧に伝えることが求められます。なぜなら店舗で具体的にアウトプットするイメージが湧かないと意味がないからです。ナレッジ・ノウハウを体系的に伝えて自店舗で置き換えるとしたらどうしたらいいのかもセットでお伝えします。

3. グループワーク（60分）
   座学だけでは聞き疲れしてしまうので聞いた内容をシェアしながら頭で整理したり他人の意見を聞いて新たな気づきを発見する時間を作ります。皆様接客業なので、ワークを多く取り入れた方が集中力も高まって良いです。

4. まとめ（20分）
   店長研修で私が伝えたこととグループワークで話し合ってきづいたことなどをまとめる時間を作ります。ここで内省し、自店舗での実施イメージをつかんでいただきます。私からさまざまな質問が投げかけられ思考に集中する時間です。

5. 行動宣言（10分）
   明日から実際に何を実践し、今日の研修を生かして目標達成に役立てるのか？をグループにわかれて行動宣言をします。そして、各グループの管理者が行動宣言をまとめて事務局に提出をします。この行動宣言した内容は後追いをしており、研修後の定期ミーテイング（私と事務局）の際に進捗を含めて確認をし適宜修正・改善をしています。

口コミ4.8点を獲得する店長の仕事術

店長研修で最近人気のKPIであるGoogle口コミについてご紹介します。
（当社研修は他KPI達成のために研修を組むことも多いです。しかし、一番わかりやすい事例としてGoogle口コミを取り上げています）これまでの研修の流れや目的を実施することで確実に成果が出ます。具体的な成果は最後までぜひお読みください。

これまでの集客の母体は広告でした。アナログの人伝型口コミは限定的でした。（おそらく伝えても２、３人くらいに伝える程度）しかし、オンライン型の口コミになり爆発的に広まるようになりました。現に私がGoogle口コミにアップした飲食店写真や小売店の全体像がわかる写真などの閲覧回数も2000万回を超えています。１アカウントでこの破壊力は凄まじいものがあります。

広告の顧客獲得単価が向上し続けることで利益が出にくいという相談を受けます。
これを解消するのがGoogle口コミですし、顧客からの高評価が集まる、ということはそれだけ顧客体験価値が高い、ということに他なりません。

口コミという「お客様の声」を通じて店舗の未来を創ることが店舗でしなければいけない努力になりました。口コミ★4.8を獲得するために、私が必ず伝えるのは “感情価値を仕組み化する” という考え方です。

店長はどうしたら顧客が感動してくれるのか？を徹底的に意図的に作り込みます。
お客様は無意識にサービスを体感し、大感動してしまう、というのが仕組み化の所以です。

まず、お客様が「ありがとう」「親切だな」「丁寧だな」と思う瞬間を意図的に増やします。呼べるのであればお客様の名前を呼ぶ、お客様の選択を支援し、承認する、最後に感謝の気持ちを伝え口コミ投稿依頼に持ち込みます。これらを接客フローとして標準化することで、全スタッフが同じ品質の体験を顧客に提供できます。

クライアントの中には入社初日で名指し（スタッフ名指し）の投稿をもらった新人スタッフもたくさんいます。感動サービスが仕組み化されていることで成功体験が積みやすい環境を作ることが可能です。

次に、店長自身が口コミを文化にすること。終礼で新しい口コミを読み上げ、スタッフを称賛する。これを習慣にすると、現場は「口コミを生む行動」が当たり前になります。

この結果、当社クライアントでは圧倒的な実績を今も積み続けています。

スニーカーショップ　①7739件/4.9点　②5484件/5.0点
オリジナル香水ショップ　①1.7万件/4.9点　②1.3万件/5.0点　他1万件超えが1店舗
車検工場　①4797件/4.8点　②2531件/4.8点　全店舗1000件超
タイヤ専門店　①2953件/4.8点　②2253件/4.8点　全店舗1000件超

他にも1000件超え店舗が数え切れないほどあります。
すべてを紹介することが難しいですが、論より証拠、です。

当社は、掲げたKPIは必ず達成する基準で店長研修をおこなっております。

KPIダッシュボード：効果は“測れる”し、“創れる”

企業ごとにKPI設定は異なりますが、当社クライアントの店長研修のKPI一例をご紹介します。

◼️Google口コミ実績（月間）

• 総口コミ数
• 月間口コミ純増数
• 総平均口コミ点数
• 月間口コミ平均点数
• 写真投稿数
• 長文テキスト投稿数（250字以上）
• 口コミ未返信数
• 名指し口コミ数（接客スタッフ）

驚くかもしれませんが、これだけの数値を毎月明確にしながら店長研修評価をおこなっています。

当社としても貢献を可視化することを大切にしています。

他にも売上・利益・平均客単価・買い上げ数など、細かい指標を月次・週次で算出しながらPDCAを回し目標達成のサポートをしております。

「店長研修は効果が見えづらい」という不安を、数字で可視化して解消します。

人が辞めない店をつくるES研修の価値

離職は待遇だけが原因ではありません。当社クライアントの大手メーカーでも新卒の離職率は変わらず３割あると聞きます。私自身これまでの店長研修や店舗スタッフの接客研修を担当してきた中での確信は、離職の大部分は「人間関係」「コミュニケーション」に問題です。その次が、仕事における「やりがい」です。これら二つを解決し、離職率を下げるために行うのが、

• コミュニケーション研修

• スタッフ教育研修

です。この二つの研修を行うことで、スタッフの離職率は下がります。
これも当社クライアントの事例ですが、2020年に研修で入った時は、スタッフが６名でしたが、2024年末には、20名のスタッフまで拡大しました。ちなみに、離職者はゼロです。高い顧客体験を実現するためには、サービスを提供する販売員やスタッフ一人一人が会社・店舗・店長との関係を良好にすること、さらには多くの成功体験（口コミの名指しなど）を積ませることで得られます。

お客様満足度を高めるためには、高い従業員満足度が必要になります。ただ、従業員のやりがいを作る、従業員にとって働きやすくする、ということではなく、Google口コミや経営指標と絡めた従業員満足度アップ術は、当社ならではの研修価値です。

ルーティーンフォーマットの導入（自己成長を促進する資料）

• 成長シート

• ビジネス読書フォーマット

• ストレスフリーシート

• ビフォーアフターシート（店舗間共有フォーマット）

• スタッフ成長面談シート（1on1）

• 目標達成シート

• タスク管理ガントチャート　など

他にも様々なフォーマットをオンラインで管理し目標達成を支援しています。
受講して終わり、ではなく自己成長・目標達成に繋げるツールを効果的に活用することで確度を高めるサポートをしています。

研修料金（フィー）とROIの考え方（費用ではなく“投資”）

単発・座学だけは最も高い買い物です。私の力不足でもあるのですが、1.2回で全店舗の店長を変える力は残念ながら持ち合わせておりません。おそらく多くの講師が同じ回答をするのではないかと思います。店長研修での投資対効果を最大化させるための最重要ポイントは、「行動が変わる」ことで成果が生まれる事実を作ることです。価格を極力安くして回数を減らして実施する、というのは「店長に必要な知識を身につける」や「店長のやる気を短期的でも良いので引き出す（いわゆるテンション）」という点であればOKだと思います。しかし、店長研修実施の本質は「店舗の売上・利益を増やして景気に左右されない強い店舗を作る」ことではないでしょうか。研修対効果が当社は圧倒的に高いからこそ1年以上のご契約を預かり研修を実施することができています。

担当者さま向けに、費用対効果シミュレーション表をご用意します（ご相談時に共有）。

講師選びの基準と、私が提供できる価値

講師で成果の8割が決まる、と言っても過言ではありません。講師選びの基準として

• 店舗での実績がある
  トップセールス経験やトップ店長経験は実体験事例が豊富で説得力が違う
• 研修コンテンツを講師自身が作っている
  コンテンツと講師が切り離されることで研修の熱量が下がる傾向がある
• 研修後フォローがある
  次回の研修までの課題消化状況を踏まえてフォローがあると店長の成長が促進される

他にもありますが、この３つは欠かせないかなと思います。私はこれに加えて現役の販売員（クライアント先で月１回のアルバイト）であり、店舗経営者（琉球ソフトクリーム）です。

常に現場主義の講師を選ぶのが一番成果への近道だと私は思っています。

まとめ：店長が変われば、現場が変わる。数字も、未来も変わる。

店長研修の目的は、店長の知識を増やすことではありません。
実践型研修を実施することで、日々新しい行動を取り入れ、顧客とスタッフの感情が動く――その結果、各指標が達成され研修価値を体感することができます。私（当社）は外部だからこそ他業種・他業態の事例を用いながら新しい発見を作り、自社の取り組みの素晴らしさに気づいたりと社内研修では絶対に味わえない体感と成果をお約束します。

店長が変われば、スタッフが変わる、スタッフが変わればお客様がファンになる

執筆者：成田直人　プロフィール

ジャパンブルーコンサルティング株式会社
代表取締役　成田直人
明治大学商学部商学科卒業
19歳の時にABCマートアルバイト個人売上日本一、22歳でPCデポにて７ヶ月で個人売上1億円達成、翌年2007年3月に小売・サービス業専門教育研修・コンサルティング企業ジャパンブルーコンサルティング株式会社を設立し代表取締役に就任。これまでに400社・受講生15万名・登壇回数4000回を突破。著者としても接客業・店長向け書籍を中心に１８冊（内2冊は韓国出版）、累計13万部を超える作家として活動中。さらに、PRESIDENT・日経ビジネスでも表紙・巻頭特集を飾る。“机上の空論”はなく、現役販売員も務め現場感には定評がある。これまでにクライアントの多くが昨対比120%を超え、１年でGoogle口コミ1店舗で10000件・5.0点を獲得するなど、セールス×接客サービス指導においてもこの上ない結果を実現している。功績が評価され、中小企業のノーベル賞と言われる「東久邇宮文化褒章」を受賞。2019年からお笑いの殿堂M-1グランプリやボディビルの大会に出場、2020年FMヨコハマメインパーソナリティに就任。また2024年には、Manage HR Magazine Sales Training Companies in APAC 2024　Company of the yearを受賞。現在では、ソフトクリーム専門店・催事販売代行・インバウンド集客支援・営業代行企業のオーナーを務めるなど自身で店舗経営をし、全方向から店舗支援をする事業を立ちあげている。