販売員研修を最適化し、短時間で劇的に成長させるための3つのルール

販売員育成は自社の理想の販売員像(売れる販売員)を明確にすること

販売員研修を受けて10年になりますが、この10年間でどういう研修が効果的だったのかを今回はまとめたものの一部をお送りしようと思います。

販売員研修で大切なのはなんといっても「理想像を明確にすること」です。

これはすべての教育研修に言えることなのですが、目的があいまいな研修だと「何のために学んでいるのかがわからない」ため、効果が最大化させることができません。

実際にクライアント先で研修をしていても途中参加の販売員ははじめのうちは「えっこの研修何?」という顔をします。

これでは参加する意味がなくなってしまうので、この表情を見てからは、事前に受講生からどんな研修で何を目的にしているのかを確認してからきてください、というようにしています。

そうしないと、同じ講座を受けていても受け止め方も姿勢もモチベーションも大きく差が生まれてしまいます。

販売員研修は受講生も若い世代が多いため、最初に目的をキッチリと明確にする、もしくは伝える時間を作ることが最も重要と言えるでしょう。

販売員研修は論理だけではなく例え話を入れると伝わりやすくなる

販売員研修の中で私はよくたとえ話をします。

それも彼ら彼女らにとっても身近な話が良いです。

例え話を入れても難しくてはわかりやすく伝わりません。

私は良く漫画や携帯ゲームアプリ(個人的にはやりませんが、教えてもらいます)を例え話にしています。

最近も筋肉の重要性(販売と全く関係ないと思うかもしれませんが重要な話です)について、ストリートファイターを題材に話しました。

この研修は毎年実施しているのですが、一番ウケるネタであり実行しやすいノウハウのため人気があります。

ただ筋肉の構成要素の話をしても誰も関心を持ちません。

誰もがイメージできる題材の話をすることで共通点・共感が生まれノウハウが腹オチします。

他にもテッパンネタが沢山ありますが、それはぜひ研修を受講していただいた際のお楽しみということで!

販売員研修を深く理解するための休憩とは

販売員研修でけっこう大切なのは休憩です。

それほど研修慣れしているわけではないので、最初の内は、45分講義+15分休憩というバランスが適当だと思います。

学校の授業も小学生は45分、大学は90分と45分刻みで講義をすると集中力高く進めることができます。

ちなみに、私は大学時代90分が長すぎたので、45分刻みの方が集中できるタイプです。

リフレッシュタイムを設けるのも講師の腕の見せ所です。

ワークをしていても明らかに集中力が切れているグループは私語をし始めます。

また、明らかに疲れが顔に出始める人もでるので、休憩のタイミング次第で研修効果も左右されるものです。

ぜひ実践してみてください。

研修慣れしている受講生が多い場合は90分研修をして、15分休憩でもOKだと思います。

そのへんは講義が始まり、1回目の休憩のタイミングまでの間の受講生の集中度で決めても良いと思います。

私の研修は常に受講生の反応を見ながらその場でアレンジをしています。

ですから、90分研修をして15分休憩、45分講義して10分休憩をとることもあります。

この温度感は場数が一つは必要だと思いますので、参考程度に受け止めていただければと思います。

販売員の多くはメモの取り方もおぼつかない人が多いので、初回の研修時には研修受講マナーも徹底的に教え込むことも大切ですね。

・メモを取る

・笑顔で聴く

・頷く

など。

接客をするかのような反応を求めるとうまくいきます。

受講生(販売員)-講師(お客様)

お客様の話を無表情で聴いて頷かない人はいないはずです。

こういった前提をいくつか説明することでスムーズに研修を進められるのもコツの一つですね。

ぜひ実践してみてください。

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