なぜ販売員研修で客単価を上げることを目的にすると良いのか？
販売員研修の依頼がまた一段と増えてきました。
理由はネットサービスに売上を取られてしまい、低価格競争から脱したいとのこと。
正しい判断ですね。
ネットサービスは販管費が全然違うからこそ価格を安くすることができます。
それを実店舗が対抗したらそれはうまくいかないのは自明の理ですよね。
消耗するだけでいつまでたっても本サイトの目的の一つである超高収益店舗になることはできません。
だから、適切な価格で販売し、適切な利益を得ることが重要なのです。
もっと言えば、客単価が上がることで「利益が増える」です。
客単価が上がる分、利食いをせずにすむので利益率が上がります。
しかし、この客単価を上げる、という行為はそう簡単にできるものではありません。
なぜなら、販売員の接客こそが付加価値になり定価販売（高額販売）に繋がるからです。
できる限り安く良い商品を購入したい、と誰でも思いますよね。
一般消費者は価格比較を行い、購入する習慣がすっかりと身につきました。
この購買行動の中どうしたら高額で商品を購入してもらうのか？
それは、他店舗と比較をされない購買行動に持ち込むことが求められます。
「どこでも良い」と思われたら価格競争になります。
「ここじゃなきゃダメ！」と思われれば価格競争から脱することができます。
ではどうしたら「ここじゃなきゃだめ」と思ってもらえるのか？
それは、一重に販売員と顧客との「関係性」の構築に他なりません。
関係性とは店舗とお客様との関係性を表しています。
ちなみに私にも「関係性」が強く数年リピートし続けている会社・店があります。
もうここ以外の選択肢は考えられませんね。
では関係性を育むのは何か？
商品？
サービス？
もちろん両者は高い品質あってこそです。
しかし、答えはどちらでもなく「人」なのです。
これまでは需要＞供給なので、人に焦点を当てるよりもより多くのお客様をさばくオペレーションが中心でした。
次から次へと押し寄せるのに「人」による「接客販売力」なんていう議論をしている暇はありません。
とにかくバンバン売らなければいけないのです。
このときは管理が中心で良かったのですが、今は需要＜供給なので、黙っていても売れるわけではありません。
販売員の価値が高まるとストックビジネスのような安心感を手に入れられる
顧客を安定的に増やすためには店にファンがつくことが重要です。
今までは日本初！珍しい！SNS映えする！など、はやりを創ってきた店が多かったのですが、今ちょっと前ブームになった店の存在を今でも聞くところは少ないですよね。
ポップコーンやパンケーキなど、原宿で流行った店はだいぶ落ち着きを取り戻しています。
理由は簡単です。
飽きられたからです。
なぜ飽きるのか？
二回目の期待値を超えることができないから。
つまり、売れていることを良いことに、商品のアップデートをサボるので、二度目の来店があっても「もういいや」になるということです。
常に変わり続けることが飽きられない唯一の戦略である
ということ。
では変わりやすく変わり続けることができる存在は何か？
私は販売員だと思っています。
商品やサービスをリニューアルするとなると大変ですが、販売員をアップデートするのは本人次第な側面もありますが比較的容易です。
顧客は商品をただ買いに来ているだけではなく販売員と過ごす時間も大きな価値となります。（これも一つの付加価値です。）
しかも、販売員が自己成長していくことで顧客はファンになります。
ファンが増えれば増えるほど販売員の離職率が下がります。
「いやいやいや、美容院はそうやって独立していくじゃないですか～」と顧客が奪われると騒ぐ経営者がいますが、スタイリストを大切にしないから離反みたいな結果になるんですよ。
と、話がそれてしまいましたが、販売員を大切にし続ければ無下な態度で独立したり、会社を辞めることはありません。
この話はまた今度します。
まずは、販売員の力を高めて選ばれる努力をすることで顧客は販売員の成長と共に顧客が積み木方式で増え経営が安定するので販売員教育を始めましょう！と言いたいのです。
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