アパレルの店長研修で伝えた実店舗の価値とは？

アパレルの店長研修の内容を今日はご紹介！

アパレル向けの店長研修で話したことを今日はご紹介します。

私の店長研修の特徴は「超」がつくほどの実践的な内容ですし、今の時代に合わせたスキル・マインドセットを習得できるように進めています。

ここ数年よく挙がってくるのは、店舗で買わずにオンラインで安く商品を買われてしまう、という問題です。
店舗はショールーム化してしまっており、セールをしないと売れないと店舗の販売員も思い込んでいるという状況です。

あなたの店舗はいかがでしょうか。
当社クライアントで大企業のアパレルでは特に上記の問題が顕著にあらわれています。

店頭で試着だけしてamazonで購入されてしまったり、
ZOZOで購入・・・という悲しい結末にならないためにも店舗ではいったいどんなことができるのか？
というテーマで今日はお話します。

店長研修で伝える「想定外」を生み出す接客の価値

店長研修では主に店舗スタッフをどうマネジメントするのか？がテーマになることが多いですが、近年プレイングマネジャーになる店長も増えてきており、接客指導も多いです。

店長が私の提唱する接客販売技術を身につけることでスタッフ教育にも生かす、というのが店舗売上アップ・利益額アップに貢献をしてくれています。

では私が伝える接客販売技術とはどんなものなのか？
それが、「想定外」を生み出す接客販売をすることです。

想定外とは、「意外性」「想像を超える」という意味なのですが、接客で表現をすると「WOW！！」です。
顧客が思わず唸ってしまったり、「なるほど！」と大きな相槌を打ったり、「そんな活用の仕方があったのか？」という衝撃などを想定外と表現をしています。

店舗で購入するよりもオンラインショッピングで購入した方が安い時代だからこそ、店舗で購入する価値を作らなければいけません。購入する価値を提供するのがまさに商品のプロである販売員の接客から生まれる顧客感動だと私は確信しています。

まずは、店長から想定外を生み出せる接客販売力を身につけていただき、スタッフに落とし込むわけなのですが、多くの店長がこれまでの接客販売経験で誰もが経験していることでもあります。

そもそも顧客が接客に感動しなければファンになりません。
ファンで溢れなければ競争に勝って店長の座に立つことはできませんよね。
（※今は、人材不足で店長に相応しい人材ではなくても店長にしなければいけないという状況もありますが・・・）

多くのトップ販売員が経験をしているこの想定外の顧客体験を体系化したのがまさに私の接客販売技術なのです。

だから、各店長からの共感が生まれるのです。
今まで無意識でやっていたことが言葉になることでスッキリするだけでなく、スタッフに自身の体験談をベースに落とし込むことができるので結果に繋がるのが早いです。

アパレルの実店舗はまだまだ売れるし、利益を出せる！

私がこれまでに担当したアパレル企業の中には世界的なアパレル企業から販売代行の企業まで様々でしたが、やることをどのサイズの規模の企業でも同じでした。

そして、どの企業でも求められていた既存店舗の咋対比110〜130％を目標達成できました。
現場に入ってOJT指導を通して私自身も販売をし実感したのは店舗はオンラインが競合になってもまだまだ商品は売れる、ということです。

店舗で働く販売員の多くは物売りになっています。
「よろしければ試着してみてください。羽織ってみてください」
と試着を強要するアプローチ以外がありません。

私もお客様として店舗に足を運ぶと、興味があっても試着ばかり求められうんざりして店舗を出てしまいます。
このアプローチを封印して商品を売ることを目的とした接客ではなく、お客様のライフスタイルをヒアリングで熟知した上で提案するトータルコーディネートを目指すことが大切です。

他のブランドで固められたコーディネートよりも１店舗でコーディネートする方がどう考えてもサイジング含めて良いわけです。しかし、販売員はTシャツを求められばTシャツを販売するわけです。

これでは単価も上がらなければ顧客が感動する余地も理由もありません。
トータルコーディネートをうまく提案に持ち込み「えっこんなに着痩せして見えるの？」とか想像と違った結果を出すことがアパレル接客する上での価値かなと思っています。

商品やサービスを売るのではなく、ライフスタイルを売るのが販売員の仕事です。

そこで店長研修でも

このようにマネジメントのみならず販売方法もアップデートする教育研修を行います。

ぜひ御社の教育研修導入の参考になれば幸いです。

現在はこれに加えてGoogle口コミを集めて顧客が集まる店舗を作る方法も取り入れます。
このあたりの話はまた改めてお話します。