なぜ店長研修にセールスの要素を加えるのか?

店長研修のカリキュラムにセールスを取り入れる理由

店長研修カリキュラムを日々更新しながら最近つくづく実感しているのが「全員で力を合わせて」というコンセプトをもった店舗作りが成功する時代になった、ということ。

今までは店長が強烈なリーダーシップ(ボスマネと言えばわかりやすい)があってこそでしたが、今の時代には当然ながらあいません。

結果的にボスマネは荒廃し、店長リーダーシップの概念が大きく変化しました。今の時代に必要なマネジメントは「全員で力を合わせる」という全員で勝負するということです。

例えば当社クライアントで言えば、これまでは店長と本部が販促企画をかんがえていましたが、 今は現場のスタッフが考えるようにもなりました。そして、店長陣の発案した販促企画よりも店舗にはまっているのです。

そりゃそうですよね、普段もっとも顧客と接点を持っているわけですから。これからは店舗スタッフが自由に発言ができて、全員でその発言を支援する時代です。

店長一強で押さえつける・従わせるマネジメントはもう古い、ということです。このことに気づいている会社だけが次のステージにいけると思っています。

と、前置きはこのへんにしておいて「なぜ店長研修セールスを取り入れるようになったのか」です。

前段の話の通り、店長の役割・スタッフの役割が混在するようになったからこそ店長は売らない、マネジメントに徹底という時代でもないのでセールスの技術を一から学び直す必要があります。店長の多くは旧来の売り方(提案重視)を身につけています。

今は顧客の購買先の選択肢もどんどん増えているので、全員で学んで全員で補完しあって販売を強化することが大切です。当社クライアントを見ていてもうまくいっている店は全員のバランスがとても良いです。

そして、「全員が売れる」という強みがあります。今の時代にあった売り方を一から学び、全員が売れるようになることでファンが分散します。

分散したファンは店舗との強固の信頼関係を育める確率が高まります。なぜなら、分散するということは全員のブランドが築けているということだから。やはり店内にスターがいるとファンはどうしても偏ります。

偏ることで離職やスタッフの休みの際に売上が落ち込みます。ファンが分散することで他のスタッフが当日接客をしたとしても個々のブランドがあるため期待に応えることができるのです。過度の負担もなくバランスの良い店舗経営をすることができます。

ファンがいることでスタッフのモチベーションも上がるし、何より自信になります。今まで多くの販売員はAスタッフ(トップ販売員)の顧客がくると、「今日休みなんですよ〜」とできる限り担当したくないという傾向がありました。

なぜならAスタッフが圧倒的すぎて顧客の期待を裏切るリスクの方が高いという不安があるからです。しかし、自分自身にもファンがたくさんついていれば自信を持って接客をすることができます。

他のスタッフとの違いを受け入れられるということも全員で良い店を作って行く方針を掲げることの大きなメリットになります。

店長も謙虚に学ぶことで店頭での販売力も向上するし、新しい販促アイデアも同様に生まれます。顧客に飽きられない良い店を作るためにも店長もセールスを学ぶことが大切です。もちろん店の環境によっては売る環境になくても他のスタッフに売り方を教えるということに関しては絶対にはずせない要素なので「今さら」ではなく「今だからこそ」学ぶことが大切です。

もう我流で属人的なセールス術を伝授する店長は通用しません。背中見て学べ!はもう古い。

セールスには今の時代にあった売り方・教え方が存在します。私は店長研修にこの二点を取り入れていることでどのクライアントも成長していると実感しています。

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