販売員研修の内容はプロセス改善が中心
販売員として目指すべきポジションはトップ販売員以外ありません。
中には「数字なんて興味ない」という人もいるかもしれませんが、それはあり得ません。
売る、売れないの世界で戦っている人全員がお互いに比較しながら仕事をしています。
（店長研修では販売員同士を比較しないでと言っていますが・笑）
もちろんオンリーワンの販売員を目指すと言うのも手でしょう。
しかし、よく考えてみてください。
オンリーワンということは相当の知識と技術を持っているということになりますよね。
すなわちオンリーワンを目指すと言うのは自然とトップ販売員を目指すことと同じなのです。
私も土日になれば顧客からお菓子を頂いたり、プレゼントを頂いたりしました。
理由は「成田君以外から靴を買いたくない」ということでした。
しかし、この声が増えたのはトップ販売員になってからです。
だから、
オンリーワン＝トップ販売員
ということになるのです。
売れない販売員と売れる販売員の決定的な違いは何かというと、二つ指標があります。
1）成約率
2）客単価
この二つになります。
販売研修の内容でもこの二点は重点的に話すようにしています。
そして、この二つの指標を最大化するために欠かせないのがプロセス改善です。
例えば接客販売（営業でも置き換えられる）の場合は入店挨拶から会計をして顧客を見送るまでの一定のパターンがあります。
どの販売員も多少の属人的プロセスはあるが販売員が必ず通らなければいけないプロセスがあります。
そこに苦手なプロセスが一つでもあるとOUT！です。
販売員研修で伝える「得意なところを伸ばすよりも弱点を克服することが最優先」の理由
いわゆる教育の前提は長所伸展法です。
しかし、販売の世界はちょっと違う、いや大分違います。
なぜなら苦手分野が一つでもあってはならないからです。
だから、私は販売員研修のカリキュラムでも時間をかけて苦手意識の高いプロセスを苦手意識克服を目指しているのです。
一番の理由は苦手分野があると「成約率」が下がるから。
例えば販売員の中でもお客様と楽しそうに話すけど、押しが弱い、とか
お客様と話すのは下手だけどクロージングだけはなぜかうまい、など。
短所がある故に成約率が下がることがあります。
いつも同じところで躓く、ということです。
接客販売は一つも苦手意識があってはいけないのはこういった理由からです。
クロージングがうまくてもそこまで会話をつなげなければクロージング力は発揮できませんよね。
接客販売は苦手意識が許されないシビアな業界でもあるのです。
もし店頭販売員や会社の体質で接客プロセスに苦手な部分があるのだとしたら今すぐ改善するべきです。
それが理由でとてつもない数の顧客を取り逃がしているのですから。
では具体的にどうやって苦手意識を克服するのか。
そのほとんどは私の経験上、マインドブロックの解除とスキル向上の二点に絞られます。
この二つは常に連動しています。
今回はマインドブロックについて紹介します。
□マインドブロックとスキル向上の重要性
アパレル販売員の研修で先日も話してきたのですが「売るのが怖い」という販売員がいます。
つまり、クロージングする際にマインドブロックが理由で尻込みしてしまう、ということです。
このマインドブロックをどうやってはずしたのか？
このケースで言えば「商品知識を高める」ことでした。
まだこの販売員は入社して日が浅くよく商品について理解していませんでした。
そのため「この商品を勧めてもいいのかな？」と自分の中で消化することができなかったのです。
そして、この研修後1ヶ月かけて自身のマインドブロックを解除するために商品知識を高め続けてくれました。
その結果成約率が上がり販売する恐怖心がなくなりました。
私は商品知識を高めようとしか言っていなかったのですが、本人は自ら商品を【試す】ことまで取り組みほぼ完璧に克服したのです。
立派ですね。
私の販売員研修の特徴の一つがこうした自発性・主体性を高める関わり方です。
正論をつきつけてもね、人は動きません。
これからの時代は店舗で購入することの付加価値が商品や価格でつけられないからこそ、販売員のコミュニケーションが大いに付加価値になります。
というかコミュニケーション以外は付加価値を作るのは難しくなります。
今もなおスタートアップトゥディのZOZOタウンは進化し続けているのでいずれ店舗展開することを考えると長年店舗運営をしてきた各社は負けない強みが必要です。
それが接客販売。
今後ますます重要視される接客販売力を高めるためにも「苦手」は確実に全スタッフ克服するように販売員教育・販売員研修を実施していきましょう。
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