ジュエリー(高額商品)販売員向け研修で伝えた成約率と売上アップする方法

高額商品の販売研修はどんな内容なのか

販売研修は高額商品(10万円以上)と身の回り商品とでは大きく内容が変わります。

なぜなら、高額商品は身の回り品のように購買選択に時間を要さない、わけではないからです。

むしろ、初回は下見、後日再来店で購入ということも考えられますよね。

即決できないのも高額商品の特徴かと思います。

販売研修で高額商品がコンスタントに売れるだけの販売力アップするのには時間がかかります。

身の回り品のように求められる販売スキルが少なくないからです。

身の回り品(~5000円程度)であれば、

・正確な商品知識と商品説明
・顕在ニーズ確認の質問スキル
・復唱によるトラブル回避

程度です。

しかし、高額品となると話は変わります。

一番重要になるのがニーズ喚起(顕在ニーズだけではなく潜在ニーズ)をする質問スキルとクロージング力です。

これを販売員研修で身につける必要があります。

販売研修で伝える売上アップ、成約率アップに必要なスキル

1)質問力(質問スキル)

一番重要なのは質問力の開発です。

質問力は二つの質問に分かれます。

・現状確認(商品選択の理由)

・潜在ニーズ発掘(購買後利用シーンの想像と伴うリスク提示)

2)クロージング力

続いて必要なのはクロージング力です。

多くの販売員はクロージングが苦手です。

理由は、高額商品であればあるほど気後れするからです。

販売員
高額なので売るのが申し訳ないです・・・

と価格にビビってしまう販売員が多いです。

この二つのスキル開発することで売上は倍増するし、成約率も大幅に向上します。

販売員研修で伝授する質問力開発のための手順とは?

質問力を開発するために必要なのは商品知識です。

意外?かもしれませんね。

商品知識があることで質問力は強化することができます。

接客の手順は、

質問をしてニーズ喚起→商品価値に顧客が気づく→裏付けるための商品説明という手順になります。

(※購買プロセスを理解するには私の研修を受けて頂かないとわからないと思います。)

ということは、商品知識を身につける→商品比較をし価値を明確にする→価値に気づかせるための質問リストを創る、という手順になります。

私の販売研修で顧客の潜在ニーズを引き出して商品販売に役立てています。

欲しい商品を右から左に売ってしまう(顕在ニーズ)とリアル店舗の存在がなくなります。

だからこそ、販売員の高度な質問力を駆使して潜在ニーズを引き出し、違う商品(さらに高額)・付属商品を購入してもらうように接客することが重要なのです。

クロージングは高額商品の先入観を排除すれば抵抗感はなくなる

高額商品を販売する際に一番邪魔をするのが先入観です。

スタッフ
お客様には必要ないと思います

こんなふうに反論してくる販売員がいます。

高額商品を勧める際は気後れするので勧めない方がお客様のためなのではないかと思っている、ということです。

販売員研修ではこの高額商品を販売する上でのマインドブロックをはずしていきます。

1)お客様に必要ない・・・申し訳ない気持ちになる

2)嫌われたくない・・・高額で嫌がられると思い込んでいる

3)後味が悪い・・・購入してもらった後気まずくなり、リピート率が下がるという思い込み

私から言わせてみれば、

全部ありえない。

勝手な思い込みだし、レベルの低いセールトーク力しかないから高額商品が売れずに逃げ腰になっているだけなのです。

実際に客単価が上がって(売りつけるのはダメ)商談がまとまったら顧客から感謝されますよ。

私が言っていることは体感できないかもしれませんが、実際にそうなのです。

販売員研修を通して売上アップをするためにも、まずはマインドブロックをはずしてスキル開発をし、自店舗でもロープレなどをしスキル体得することであなたの店舗の客単価は簡単に20%はアップすることでしょう。

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