アパレル業は販売員研修を早急に導入しないといけない理由

アパレル業は販売員向け研修を導入する必要がある3つの理由

アパレル販売は今苦境を迎えています。

2019年はますます実店舗ビジネスは不況を迎えることでしょう。

10年前と比べてネット購入する障壁は私自身もそうだすがかなり下がったと言えます。

週末商業施設に視察にいっても繁盛しているのはたいていユニクロくらい。

どの店も通路に人は溢れているのにアパレル店は全然お客様が入っていません。

にもかかわらず店頭に立つ販売員の多くが

「いらっしゃいませ~」と今まで通りの声出し

洋服を見ていればすぐに近寄って「よろしければ試着してみてください」と試着を強要しています。

これでは売れるわけがないし、お客様が店に立ち寄らない理由もよくわかります。

見えないバリアでもあるのではないか?と思うほど店に人が入りません。

きっと何度か足を運んでは声をかけられて不快な思いをした人が増えてきた結果なのでしょう。

売り方や見せ方、提供の仕方を変えない限りアパレル販売に未来はありません。

アパレル販売の販売員研修は「顧客のストレスを除去」することから始まる

アパレル販売販売員研修を導入したら最初に「どうしたら売れるか?」の前にどんなストレスを顧客に与えて成約率や集客を減らしているのかについて議論をする必要があります。

どれだけ高次元のセールストークを身につけても顧客が店内でどんなストレスを与えているのかを理解しなければセールス力は活かされません。

私の販売員研修では接客プロセスを分解して「プロセス別にどんなストレスを顧客に与えているのか?を全員で検討します。

このワークはとても効果的で店舗を「客観視」することができます。

客観視することで「あっこんなストレス与えてない?」「うわ~私いつもそれやってる・・・」とストレスの仮説と気づきが交互に表れて自己評価に繋がります。

(多くの販売員が「だからうちの店暇なんだ」と気づくことになるのですが・・・汗)

ストレス理解が深まることで「どうしたらこのストレスを除去できるかな?」という解決策の議論が始まります。

私の販売員研修ではここまでやるので店に帰ったら何をすれば良いのかがすぐにわかります。

アパレル販売(自分達)の既存の売り方に疑問を持つ組織になる

これはとても大切なことで今のやり方に疑問を持たないと店内での過ごし方がマイペースになります。

例えば慢性的に暇だと「ひまだね~」と言って私語が始まります。

仕事への創造性よりも目先の快楽に時間を使うようになるのです。

快楽から生まれるものは何もなくただコストだけが増えていくのです。

今のアパレル販売の多くの店がこの負のスパイラルになっています。

(特に販売員が売れなくなり自信を失っているという側面もありますが)

しかし、先のワークを取り組むことで「どうして来店するお客様が少ないのか?」「どうして購入してもらえなかったのか?」と、結果に対して振り返りができるようになるのです。

この文化は次第にストレス除去に繋がり来店するお客様も増え、リピート客増大へと繋がります。

販売員研修導入により生まれる成功体験は離職率低下に繋がる

販売員研修を導入することにより離職率が下がるのが特徴である私の研修ですが、理由は成功体験にあります。

販売員研修を受講することで販売スキルは高まりリピート率が高まります。(前項)

そうすることで仕事の楽しみややりがいが生まれて仕事に対する不満よりも喜びが上回ります。

結果的に離職率は低下売上アップ、超高収益店舗になるのです。

いかがでしたか?

これほどまでに販売員研修を導入することによりメリットが生まれます。

販売員が変わることで売上も利益も増えます。

あとは、販売員を信頼して販売員と共に会社を作っていくという覚悟だけです。

世の中の多くのアパレル販売会社が「アルバイトやパートやいつ会社を辞めるかわからない」と言って販売員研修をしないところが多いです。

だからチャンスなのです。

販売員教育に力を入れている企業が少ないからこそ導入することで独自の店舗価値を構築できます。

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