トップ営業マンに学ぶ売れる営業マンになるための方法

売れる営業マンと売れない営業マンの決定的な違い

売れる営業マン売れない営業マンの決定的な違いは何か?

と良く聞かれます。

私なりにトップ販売員の頃の自分と、全く売れない販売員(金髪販売員だった頃)だった頃の自分を比較すると決定的に違うことが一つだけあります。

それが仕事に対する姿勢です。

スキルや知識は後からでもどうにでもなりますが、姿勢は前提(本人の生き様)なのでそう簡単に変わりません。

こればかりは講師がどれだけ熱弁を振るっても本人が変わる気持ちがなければ変わりません。

では具体的にどのように違うのか?

それは感謝とエゴです。

感謝とは「働ける環境に感謝すること」であり、エゴは「こんなに仕事してあげてるのに」という自分主体のものごとの考え方の差です。

この差はのちに取り返せない程の差になります。

仕事の前提が

「働かせてもらっている」というのと

「働いてあげている」というのとでは考え方に大きな差があるのはわかりますよね。

前者からは改善が生まれ後者からは慢心が生まれます。

販売研修で受講生がしたカミングアウトに納得

販売研修(自動車ディーラー)で受講生が一言言ったことにとても共感しました。

それは、「僕、トップセールスになりたいんですけど、成果が安定しないんですよ」

と言っていました。

わかる、俺も同じだった!と思わず心で言ってしまった時に、席が隣のトップセールスが

「お前さ、センスで仕事してるじゃん。だからだよ」とアドバイスをしていました。

これ、まさに金言です。

本当にその通りでセンスがあればある程度の売上は行くのですがトップセールスにはなれないというのが私の持論です。

センスで仕事をすると売れる時と売れない時の差が激しくなります。

なぜなら、偶然の法則で仕事をしているからです。

しかし、トップセールス(売れる人)は、継続的に学習を重ね続けているから顧客の支持も次第に高まります。

当然日に日に紹介率も高まるし、売れる確率だって高くなります。

顧客が積み上げ方式に増えるのがトップセールスの特徴で、顧客が定着しないのが売れない人の特徴です。

その差は「学習習慣」の差と言っても良いでしょう。

一番難しいのはセンスで仕事ををしている人は「売れる時」がそれなりにあるため”このままで良いのではないか”

という満足感が生まれてしまうのです。

これは結構大変で、私もセンス良い営業マンに学習習慣を促しても「まぁ売れてるんで・・・」みたいな感じで向上心もないし、売れなくて生まれる危機感もないためなかなか重い腰が動かない印象があります。(この領域の人材育成はまだまだ僕自身がこれから勉強が必要ですね)

いずれにせよトップを取りたい販売員や営業マンはトップになるに十分な「努力」が必要でありその努力を習慣化できる組織が強い、ということです。

販売研修では継続学習に力を入れる理由

トップ販売員の習慣を売れない販売員の習慣に取り入れることで底上げになります。

もちろんそれなりの障壁はあります。(売れない人はみんな「え~っ」って文句を言います)

例えば月1冊ビジネス書を読んでもらうのですが、売れる営業マンはすぐに読むし、読み続けられます。

しかし、売れない営業マンは「え~本か・・・」とすぐに拒絶状態になります。

この反応の差こそがトップとビリを決定づけるのですが、徐々に「え~本か」を解消し、読むことに前向きになるように私の販売研修は設計されています。

売上を上げ続けるには売れる人をもっと売れるようにすることと売れない人を売れるようにすると二通りありますが、個人的には売れない人を売れるようにするのが得意なので、後者に力をいれています。

というのも、講師側としても難易度は後者の方が高いです。

売れる人に注力した方が講師も楽だし、成果も上がります。

しかし、売れない人はなかなかそういうわけにもいきません。

だからこそ私は力を入れているのです。そうすることでトップ層の研修はますます楽にこなせるし、売れない人も売れるようになります。

私の販売研修でどの企業も売上アップするのはこれが理由です。

売れない営業マンが売れると離職率も大幅に下がる

売れない営業マンほど離職率が高いのが一般的です。

なぜ、売れない営業マンが売れる営業マンよりも離職率が高いのか?

理由は営業は成果が出てナンボなので売れないと居づらくなり離職をするのです。

さらに成果がでないと「会社がおかしい」と被害妄想にも陥ってしまうのも離職の理由の一つです。

しかし、働く人が減ってきて優秀な人材が確保しにくいと言われている業界です(個人的にはそう思いませんが)。

今いる売れない営業マンも売れる営業マンに変えることはとても重要な経営課題の一つとなっています。

だからこそ講師力を高めて私は販売研修売れない営業マン向けの研修にも力を入れているのです。

私の販売研修を受講することで売れる営業マンはさらに売れ、売れない営業マンは売れるようになり、離職率も下がるという好結果を引き寄せることができているのです。

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