アパレルの店長研修で伝えた「店舗運営はアップデートすべき」の真意
店長研修のカリキュラムで最近よく取り入れているのが「店舗運営」に関する話です。
アパレル業の店長の役割は大きく変わりました。
これまではオペレーション中心の店舗運営でした。
検品・品出し・在庫管理・各種業務と簡単な接客（お声かけ）をすれば売れていました。
しかし、今は全くと言ってもよいほど売れなくなりました。
一番の理由は、選択肢の増加です。
これまでは店舗に行かなければ商品を購入することができませんでした。
だから、立地が重要だったし店舗がのサイズが大きければ大きいほど売上は上がりました。
そういう意味ではとても単純なビジネスモデルだったと言えます。
しかし、情報過多の時代であり選択肢が溢れすぎている今は店舗に行く必要がなくなりつつあります。
ZOZOスーツを着ればサイズがわかり試着しなくても商品をほぼノーミスで購入することができます。
だから今までと同じ運営方法では正直店は持ちません。
どんどん売上が下がり潰れていくのが見えています。
各社ネット販売も力を入れ始めていますが、採用はリクルート（タウンワーク）のように、ネット販売もZOZO頼みなマーケットにますますシフトしていくことでしょう。
そうなると今までのような利益を確保することができず（ネット販売サイトの販売手数料）、さらに店舗は人的コストが重くなり撤退するようになります。
つまり、このままではダメだ、ということです。
だから、運営自体を見直す必要があるということです。
方法は二つ
1）超オペレーション型運営
2）付加価値型運営
1のメリットは低コストで済むので価格を抑えられます。
安いから買う、という購買理由をつくります。
しかし、店に来店する決定的な理由には繋がりません。
なぜならネット販売と競合するからです。
商業施設ならあくまでもついで買いの対象になる程度です。
路面店だと破滅的に集客が減ります。
続いて2のメリットは来店理由を顧客に持たせることができるので安定した集客に繋がります。
デメリットは人的コストが1と比べると高くなります。
なぜなら、商品・サービス・価格ではなく接客販売に付加価値をつけるからです。
（※もちろん商品開発力と流通のコントロールは必要）
あなたはどちらを選択しますか？
私の予想では大手企業は1を選択すると見ています。
それだけブランド力と商品開発力があるからです。
しかし、ほとんどの会社は2を選ばざるを得ないと思います。
理由は店舗に吸引するだけの圧倒的なブランド力がないからです。
商業施設でもアパレル店で一度も入ったことがないブランドありますよね。
店舗のロゴをみただけで吸い寄せられるブランドがなければ付加価値型運営にシフトしなくてはなりません。
そして地道にファンを創って少しずつ売上げていくことが重要です。
新規集客よりもリピート率を上げることが重要と店長研修で伝える理由
クライアント先で常々話をしているのは、新規集客も大事だけど、滞留させることはもっと重要だよということ。
これから新規集客は確実に鈍ってきます。
その多くがネットに流れるからです。
だから今まだなんとか集客ができているうちにファンを創ってコミュニティ化することが大切だと思っています。
売上を上げ続けるためにはコミュニティを創ってコミュニティに投資をするのが今後の店舗スタイルになると思います。
これまで同様の集客モデルはいずれにせよ崩壊していきます。
新規顧客を集めるためのDMもファンコミュニティにDMを送る方が近々上回るでしょう。
そして、今後は一度囲った顧客は一生離さないための活動が欠かせなくなります。
これは店舗経営2．0のサイトで話したことなので合わせて読んでいただくといいかもしれません。
こちらをご覧頂ければと思います。（サイトが店舗経営2.0に移動します）
店長として顧客を囲い込むために何ができるか？
このワードが今後店長同士のテーマになることは間違いないです。
ぜひ一度じっくりと考えてみてください。
当社クライアントは先駆けて2年前からこのテーマで店長研修をしているのでもう相当な準備ができています。
だから業績が上がり続けているのですが。
今から準備していきましょう。
今後ますます重要視される接客販売力を高めるためにも「苦手」は確実に全スタッフ克服するように販売員教育・販売員研修を実施していきましょう。
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