元トップ販売員は店長研修を受けると激変する

店長研修で劇的変化をした元トップ販売員

店長研修で最近劇的に変化した人がいたので紹介したいなと思います。今回の主人公は元トップ販売員で店長になった途端に売上が一気に下がりやる気を失っていました。

以前コラムでも似たような事例を紹介しましたが違う人の話なので改めて紹介します。

一般的にトップ販売員は店長には向いていないと言われています。私も元トップ販売員でそのあと店舗を任されましたが散々な店になってしまいました。その後改善を重ねて全国２位の店を作ることができました。

しかし、その道中は本当に大変でかなり辛かった記憶ばかりです。もう二度と経験したくないですね。この私の過去の体験とクライアントのトップ販売員が重なることが多く今回の記事にいたりました。

トップ販売員は「売る」ことに対してプライドを持っているし、要領が良いので、仕事も基本的に早いです。今までは自分の生産性のことだけを考えていればよかったのですが、一緒に働くメンバーのことも考えなければいけなくなりプレッシャーがかかり始めます。そして思い通りにいかなくなるのです。

一人・・・影響力１００％
組織・・・影響力５０％

と、今までとは自分でなんとかなる領域が変わるためにストレスも激増します。

たいていのストレス要因は自分と比べて劣る部下・スタッフのことです。

・仕事が遅い
・ミスが多い
・プロ意識が低い
・売る気が感じられない
・モチベーションが低い
・クレームが多い
・やると言ったことを途中で放り出す
・すぐに顧客にNOと言う

と、これは実際に店長研修で元トップ販売員の店長が書き出した内容です。恐ろしい・・・と思ってしまいました。

自分が完璧で何一つ条件を満たすことができないスタッフに対するストレスが列挙されていました。

自分ができて相手ができないとイライラするのがトップ販売員の特徴です。

気持ちはわかるんですよね、私も元トップ販売員だったので・・・しかしここまでスタッフに求めてうまくいくわけないよな、と思いましたね。

売上を上げ続けることが大切なのはどの店も同じです。しかし、店長次第で売上が決まるのも事実です。店長としての心構えやコミュニケーション能力を身につけなければ自分ばかりがんばってスタッフは何も頑張っていないというレッテルを貼ってしまうのでさらに状況は悪化する、ということです。

店長の当たり前の基準が高ければ高いほど店の売上は落ちていきます。スタッフが自信を失うからです。

毎日、プロ意識が低い、売る気がない、モチベーションが低い、クレームだらけと思われながら働くわけですから店内に笑顔もなければ常に殺伐として状況になるのは想像できますよね。

これじゃ繁盛店にはなりません。

店長研修で私が元トップ販売員に伝えた一言で激変したフレーズとは？

・違いを受け入れることが大切
・違いは違いで間違いではない

この二つのフレーズが自身のパラダイムシフトを引き起こすほど強烈な印象を与えたようです。

「私が売らないとこの店は潰れてしまう・・・」

これも周りのスタッフを教育することを放棄している、もしくは教育をしても思ったような効果が得られなくて意味がないと思ってしまっていることになります。

これでは一緒に働くスタッフが育つこともなくいつまでも店長がトップ販売員でい続ける店であり、スタッフは店長の言いなりになってしまいます。

繁栄しませんね、これでは。しかし、実際数字も出ているから元トップ販売員店長の店はそれなりに評価されています。だから問題がなかなか表面化しないのです。

私のクライアントでもこのようなことはたまに起こるので注意深く観察するようにしています。働くスタッフが成長する店を作ることができなければいつまでも未来の売上を作る新しいリーダーが輩出されません。

私の店長研修ではこの手の店長も激変します。何事もひとりで頑張り続けても組織は向上しません。ありきたりな話ですが、店舗スタッフの能力が高まることで店長は店舗で売る時間を減らしてスタッフや顧客が喜ぶ販促企画を作り出す時間にあてることができます。

どの店長もそんな組織を作りたい！と言いながらも目先の売上にとらわれ過ぎて自分が主役になり売ってしまうのです。

他のスタッフは当然育たないので組織に対するマンネリ化した不満を持つようになります。というか言われないと動けない、自らの力では考えられないスタッフが増えて行くことになります。

これからの時代は顧客の価値観が爆発している（選択肢が多い）からこそ選ばれる努力をしなければいけません。選ばれるということは「飽きられない」ということでもあります。飽きられない店は各スタッフが次から次へと新しいアイデアを生み出して顧客をワクワクさせ続けるアイデアです。

これが枯渇したら店は一定レベルまでしか稼げなくなります。それも年々減って行くことでしょう。

顧客に飽きられないためにも元トップ販売員が一人で考えるのではなく、スタッフを教育してスタッフから良質なアイデアが挙がってくるようにサポートしていきましょう。

人はそれぞれ違っているものであり、受け入れることが大切です。決して間違いではなく、まだ能力が低く店長の期待に応えられていないだけ。

時間はかかりますが能力開発をすることで必ずスタッフは元トップ販売員の高い当たり前の基準に到達し右腕・左腕になってくれます。

売るスキルを体得したのと同じように、教えるスキルも身に付けるよう店長研修を通して勉強していきましょう。

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