10年前は必要なかった店長育成が今欠かせないモノとなった理由とは

店長育成を目的とした店長研修はこれからの人手不足に必須!

店長育成店長研修)をするために日本全国クライアント先に出向いている私が最近気づいたことがありコラム読者にとっても有益な情報になるなと思ったので共有します。

それは店長に求められていることが変わった、ということです。

旧店長に求めれられていたこと

これまでの人手が足りていて売上も安定的に上がっていた時代(10年前くらい)は、

店長の役割は、オペレーションがメインでした。

アルバイト・パートの管理と本部指示業務をこなすことがメインの役割でした。

そして、コンプライアンスや店内で起こるクレーム処理などが主な仕事です。

一言で「管理」(オペレーション)が仕事だったといえます。

これに異論がある人はいないですよね。

現店長に求められていること

しかし、人手不足の今店長に求められているものは多岐にわたります。

敢えて一言でまとめるとすると管理ではなく「売上を作る」が仕事であるといえます。

語弊がないように解説すると、これまでは売上を創るというよりは管理していれば勝手に売上が上がったと時代があったということです。

これまでの店長は本部指示に従うことがメインでした。言われたことを店舗で忠実にこなすことが主な仕事になります。

しかし、今は管理だけでは稼げなくなりましたということです。

ライバル店舗の参入やインターネットショッピングの台頭です。先日もある薬局のオーナーが、

「今までは規制に守られていたがコンビニでも薬を扱えるように会なって業界が様変わりした」

うん、まさにおっしゃる通り。

規制緩和が進み色んな業態がライバルになり熾烈な争いを日々繰り広げています。

店長は管理するだけでは不十分となり、売上を上げるための手法や人材育成まで求められるようになったのです。

管理する立場から、スタッフモチベーションをあげなければいけないし、辞められないためにも積極的にコミュニケーションをとることも求められています。

理由は売上予算達成するためにです。もう一度言いますが、今までは本部の言うとおりにして売上なんか気にしなくても勝手に毎年最高売上更新していました。

これは店長の実力ではなく、ビジネスモデルがあまりにも優秀だったのです。

特に多くの小売業はこの10年で一気に様変わりしましたね。

理由は本部主体の販促案(メーカーとのタイアップなど)に顧客が飽きてしまい、さらに店舗も売上を上げる力を養ってこなかったため顧客を引き寄せるためのアイデアがなかった、これが衰退の原因であるとみています。

今まで毎週のように通っていた店も今では数年に1度。これでは店は潰れますよね。

「やっていることが変わらない、この企業体質が衰退の一番の理由」

今のアパレルだってそう。やっていることが何十年も変わっていないから百貨店はZOZOTOWNに時価総額で負けることになったとみています。

店舗内で予算達成するだけの「売る」力を!

もう本部の言うとおりにしても売上達成ができない時代ですから、これからは店舗で働く一人一人が顧客ニーズをつかみ、本部に提案をし形にする現場主義経営の時代です。

働く一人一人(アルバイト・パート)に高い感度を持たせるのも店長のスキルに依存します。

お客様と会話をして本来であればニーズを知ることができることもないがしろ、もしくは気づかないようでは意味がありません。

スタッフレベルを上げるのも店長の指導力にかかっています。また、売上達成するための接客スキルをスタッフに身につけさせるのも店長の仕事です。

店長がスタッフを様々な角度から指導・教育をすることが目標達成に欠かせない仕事となっています。

教える力と売る力は違います。

トップ販売員が多くの企業で店長になっています。

店長になった途端モチベーションダウン!マネジメントよりセールス型店長の処世術

この記事も同時に閲覧ください。トップ販売員はトップ店長にそう簡単になれません。

そこで必要になってくるのが「店長育成」を目的とした「店長研修」なのです。スタッフ販売員)のスキル教育をすることが大切です。

店長育成:スタッフのモチベーションを上げることと売る力を身につけさせること

私の店長育成プログラム(カリキュラム)で主軸となるのがスタッフモチベーションアップです。

やはり、やる気になってもらわないと何事もうまくいきません。

そのためのコミュニケーション術店舗運営のスキルを伝授します。

続いて、指導力の開発です。売上をあげるために必要な、3大要素

商品知識
どんな質問を顧客から受けても即答できるだけの知識
接客技術
初対面で一生涯の顧客を作る虜にする技術
業務知識
一秒でも早く正確に作業を終えて一秒でも長く接客をする技術

この三大要素が必要になります。

この三大要素を徹底的に鍛えるのですが、やり方次第ではものすごく時間がかかるし、あっという間に習得させてトップ販売員へと成長させることもできます。

これはひとえにスタッフ個人個人の資質や力量ではなく、店長の指導力に委ねられています。

教える力は教えるプロから学ぶのが一番早い。あなたの会社には教えるプロがいますか?

いるのだとしたら弟子入りさせてもらうのが一番早いし効果的です。

私も人材教育の仕事を始めるきっかけになったのも金髪売れない販売員だった私を日本一の販売員に育ててくれた店長の存在です。

こうして独立して店長教育店長育成を担当してきて、トップ店長を数多く輩出できたのも教える力を開発し追求してきたからこそです。

自社に店長教育の機関はありますか?もし、ないのだとしたら店長育成のプロに任せて短期間で現場力向上させることが急務です。

売上は本部で上げるものではなく、店舗で上げるものです。店舗力向上させ多くのライバルよりも顧客に選ばれる店を一緒に創りませんか。

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