販売 スキル 研修で取り上げる高額商品の販売するコツ
当社では、高額商品の販売研修も年間で５０本ほど受けています。
例えばジュエリー・高級時計・高級車（外国メーカー）・（住宅（不動産）・生命保険）
です。
高額商品は日常商品と違って「ノリ」で購入することができません。
しかも、価格に対する妥当性（機能）を見いだすには限界があるのも事実です。
特に高級品と言われるモノは”ブランド料”も上乗せされているため、通常原価よりも遙かに高い金額が上乗せされています。
（今回の本題からはずれますが生命保険に関しては今すぐ必要なわけではなく将来への備えなので意思決定はもちろんノリでできません。）
私の販売研修では高額商品を販売するための技術を教えているのですが、価格＞価値になっている状態をいかに価格＝価値、もしくは価格＜価値にするにはどうしたらいいのかを受講生とともに作り上げます。
高額商品は販促物よりもセールストーク重視の販売プロセスになります。
高額品のカタログやPVも購買動機にはあまり繋がらなくなりましたね。
だから、担当営業スタッフにより成果に大きな差が生まれるのです。
販売研修でセールストークは標準化できる
高額商品はセールストークの標準化が難しいとよく言われるのですが、実は高額商品のニーズは基本的に同じです。
それは、実用性よりも「褒美」「他者認知」「親密度」（他にもいくつかあります）がニーズの主軸になるからです。
「がんばっている自分へのご褒美」（褒美）
「好きな人へのプレゼント」（親密度）
「人に裕福だと思われたい」（他者認知）
実用性商品では年齢・性別によって活用方法が大きく変わる、求められるニーズが変わることがありますが、高額商品は基本的に同じ。
だから標準化しやすいのです。
高額商品の店舗にいくとわかるパターン化された購買行動モデル
高額商品販売に必要不可欠なものは何か？
シャンパンです。
これは高額商品を購入したことがある人はよくわかる「高額商品あるある」でしょう。
そして、もう一つは従業員の白い手袋、さらには契約用の個室。
とある程度ラグジュアリー商品はパターン化された商品購買モデルになっています。
このパターンはしばらく続くでしょう。
どれだけネットが普及してもこの高揚感はまだITでは解消できません。
この決まったパターンの中からどうやって売上、つまり成約率を上げていくのか。
ここが一番高額商品を販売する会社が知りたいことですよね。
私は、「オープニングトーク」ですべて決まるとクライアントには常々言っています。
販売研修ではオープニングとクロージングを重点的に行う
1）アプローチ
基本的に高額商品を扱う店では顧客は構えています。
これはお金に余裕がある人もない人も同様です。
扉が自動扉ではなく、ドアマンが開ける演出も顧客にとっては心理的負担になります。
ですから、基本的に構えた状態で来店することになります。
大事なのは店内の重い雰囲気を和らげること、です。
それはアプローチトークできまります。
私は最初のお声かけで「共感」「同調」をメインに！と言っています。
共感・同調がとれなければお客様はさらに構えてしまいます。
身構える＝成約率低下
となるのでアプローチトークはとても大切です。
未だに使っていませんか？「何かお探しですか？」これは最悪なアプローチトークになります。
2）クロージング
クロージングに関しては、販売研修でもかなりデリケートに扱うテーマになります。
販売スキルの中でも一番先入観やバイアスがある分野だからです。
クロージングはタイミングがずれるともう終わりです。
また高級時計でレアな商品であれば列をなしてほしいと思う顧客がいるため殿様セールスでもいいですが、ほとんどが購入した瞬間に資産価値が下がるため、クロージングがある程度必要な分野と言えるでしょう。
私はクロージングセールスをする際にいつも伝えているのが、「お客様に相応しい」というフレーズです。
これは欠かすことなく伝えてもらうようにしています。
もちろんここで必要なのは根拠です。
販売研修でよく使う言葉、それは「顧客は言い訳を探している」
高額商品は必需品と違い贅沢品となります。
そのため購買する際に機能性では成立しないため言い訳を必要とします。
クロージングをかける際にも躊躇する理由は「言い訳」不足であることが多いです。
だから相応しい理由を作り上げるようセールストークを組み立てることが重要です。
機能面の話をしても他の商品の方が優れていることが多いのであくまでも身につけることによるメリットを中心に組み立てることが重要です。
「たしかにな・・・」と顧客が頷けるようにセールストークを組み立てることで言い訳は増えていき、成約へと向かいます。
一見「そんな売り方あり？」と思うかもしれませんが、購入後に「これ買って良かった！」と思うのが高額商品ですが、購入するまではなかなか踏ん切りがつかないのも高額商品です。
背中を押す意味で「言い訳」を一緒に創るのも立派なセールス手法だと思っています。
ぜひご参考になれば！
もちろん高額商品セールスは「言い訳」以外にも沢山購入動機を創る方法があります。
しかもある程度パターン化しているので誰でも取り組みやすいという傾向があります。
まだまだ成約率が上がる成田式販売研修もぜひご検討ください！
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