売れる販売員のトークはどうやって生み出されるのか？
売れる販売員の接客トークはどうやって生み出されているのか？多くの販売員が気になるところでしょう。
私も元日本一販売員として販売員研修は自身の体験をフルに伝えられる研修でもあります。実は現役の販売員でもありクライアント先の店頭にたち、今でもトップ販売員として現場で商品を売っています。
今も現役の販売員をしているからこそこれだけ本も出せるのではないかと思っているほどです。（私の独自の価値ですね）
という私の話は置いておいて、売れる販売員の接客トークはいかにして生まれているのか？
これは私自身の体験ではなく、クライアントのトップ販売員とのディスカッションから生まれた話なので、信憑性はとても高いと思います。
まずはじめに全員に共通しているのが「売れるようになりたい」という強い願望です。
トップ販売員と普通の販売員の決定的な違いと言えば間違いなく「貢献欲の強さ」と言えるでしょう。
「絶対にお客様に喜んでもらいたい」すなわちそれは「顧客に商品の良さを伝えたいし価値を届けたい」という願望です。
この願望の強さがまずないとトップ（売れる）販売員になるのはとても難しいでしょう。
さらに、売れない原因を自分に探すことができる習慣が備わっている、と言う点も見逃せません。
売れない販売員はプライドが高く、自分が売れなかったことに対して認められません。
必ず人や環境の責任にするので改善が生まれずいつまでも同じポジションでくすぶる傾向があります。
なぜ売れないのか？というのは適切な価値が顧客に届いていないから、ということに他なりません。
それにも関わらず、顧客や商品、立地の責任にしてしまう点がとても残念です。
いつまでも現実は変わらないでしょう。
売れる販売員の特徴としてもう一つ欠かせないのが使う言葉です。
とても前向きで後ろ向きな言葉が少ないです。私自身は全く売れない時は「なんで売れないんだろうな・・・」と落ち込んだことがありましたが、それはきっと皆同じでそこから同じようなネガティブ用語を使わないように工夫してきたのだと思います。
売れるようになったから前向きな言葉しか出ないのではなく、売れないときに下を向くことは大切だけど、向きすぎて落ち込んでは元も子もないというポジティブとネガティブのバランスを取りながら日々改善してきたような印象です。
いずれにせよ、クヨクヨ引きずらずに前を向いてやるべきことをやりきってきたからこそ売れる販売員になれたということです。
ここまでまとめると、
「想いの強さ」・「自己否定のパラダイム」・「前向きな言葉を使う」
という三点が重要だということです。おわかりの通り本人の仕事に対してのマインドでほとんど決まると言っても過言ではありません。
と、ここまでマインドの話を中心にしてきましたが、最後にスキル面で欠かせない技術について紹介します。
売れる販売員の最大の特徴は相手の願望を引き出す質問力
このコラムでも何度も紹介していますが、テーマがテーマなだけに触れないワケにはいきません。
売れる販売員はほぼ全員が高い質問力を持っています。いつもトップ販売員で仕事中に話をしていても「高い質問力だな」と感心する場面が多いです。
相手のことをよく考えた質問は良い人間関係を育むのに欠かせないスキルです。
質問は大きく分けて二つに分かれます。
１）現状確認
２）潜在ニーズ
この二つの質問です。
顧客の置かれている状況を正確に知る質問を駆使することで、潜在ニーズを引き出す効果的な質問を作り出すことができます。
その質問は顧客の感動を生み出しリピート・紹介へと繋がります。
誰でも気づいていなかったことに気づかされたら感動するし、誰かに伝えたくなるのが今の時代です。
SNSでもバンバンシェアされる販売員の多くは顧客に対して感動を作り出す質問を駆使しています。
ぜひ今日の話がご自身の販売力アップに繋がれば嬉しいです。
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