「売る」ことに力を入れないと商業施設は潰れる理由

これからは販売員の売る力を高めないと潰れる理由

販売員の販売力を高めることに対してまだまだ力を入れていない商業施設や企業が多いことに本当にびっくりします。先日もある商業施設で講演をした際に「今回が初めてで!」と言うので「開業いつでしたっけ??」と聞いたら20年前・・・とのこと。

うそでしょ。

テナント数もそこそこあるんだからせめて年に1回はやったことあるでしょ!?と思ったのですがないとのこと。(たぶん担当が変わったばかりとかさすがにゼロはないと思っています)

しかし、それくらい教育の意識が低いことはまぎれもない事実であり驚きました。たしかに、旧来の商業施設であればありえるかもしれません。顧客がたくさん集まってくるのでテナントは店を開いていればある程度お客様が商品を購入してくれる時代でしたから。しかし、今はどの商業施設でも集客は落ちています。

一部のラゾーナ川崎のようなドル箱商業施設もありますが、近くに住んでいるしよく行くので繁盛の理由がわかります。

ラゾーナ川崎は三井の中でも企画やリニューアルが本当に素晴らしく教育にも力を入れていれば文句のつけようがありません。しかし、それ以外のほとんどの商業施設では企画やリニューアルの精度が決して高いわけでもない分、教育で補う必要があるのではないかと個人的には思っています。

企画やリニューアルで呼ぶ時代からテナントで呼ぶ時代、すなわち販売員で呼ぶ時代である

ということです。この価値観を持ったモールマネージャーが増えて欲しい願うばかりですが、商品やサービスでは顧客を呼ぶことは難しいことに早く気づくべきです。どこでもなんでも買える時代だからこそ店の魅力で顧客を呼ぶように商業施設経営を変えなければいけません。

リニューアルをしても限定的だし、テナントを入れ替えても接客がよくならなければすぐに飽きられます。今日本全国の商業施設に共通しているのは元気がない、ということです。店も閑散としているし、満車になるのも過去と比べたら確実に減ってきています。ただ価格が安い、店がたくさんあるというだけでは稼げない時代になりました。

販売員の販売力を高めることは商業施設を「強く」することに繋がる

店舗で働くスタッフ一人一人が顧客をファン化することで店舗間の集客レバレッジが働きます。例えばA店の佐藤さんのファンが用事がありB店に足を運んだとします。そこで鈴木さんの接客を受けることで「素晴らしい!」と思えばA店とB店のファンになります。商業施設に行く回数も確実に増えるでしょう。

今までは各テナントがライバルでしたが、顧客の交換が気持ちよく行われるような商業施設作りをし、共創の商業施設を実現していくことが大切です。

今までと商業施設の運営の仕方をし続ける(オペレーション中心)店は衰退し、ファンを量産する販売員をタレント化する商業施設は発展します。販売員をもっと顧客にとってなくてはならない販売力開発することが急務です。

販売員一人一人が高い意識で各テナントに来店する顧客と向き合うことで売上は確実に上がる時代、これは競争上も重要で商品やサービス、各種企画は真似することはできても販売員を模倣することはできません。

時間をかけてでも販売員教育をすることで絶対的な存在になることができます。

差別化を抜け出して独自の価値を提供できる商業施設に成長できる

そう実感しています。

他店と比較されると価格が安いから・・・と利益率を落としてでも価格勝負を挑むことになりますが、「独自の価値」を提供することができれば価格ではなく店の価値で選ぶので適正な利益を享受することができます。簡単に説明するとAKB化することが大切であるということです。

各販売員を顧客が応援したい!というのも立派な集客方法だと思っています。最近V字回復したオンデーズの社長もこんな発言をツイッターでしています。

小売業が生き残って行く為に一番必要なこと。

この記事をぜひ読んでもらいたいです。これからは応援される店が残って行くという話に大変共感しました。

やっぱりオンデーズさんはすごいな!とつくづく実感しました。

これからの店舗ビジネスに必要なエッセンスは今日の記事とオンデーズの記事を見て勉強してください。間違いなく商業施設でもアップデートしなければいけない時代だと再確認、気づくきっかけになれば嬉しいです。販売員研修を始めましょう!

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