販売研修で確実に販売力をアップする方法 その1

販売スキル研修で重要なのは確実に売上アップさせること

私が販売研修の中身(内容)で大切にしているのが確実に売上アップにつながると自信が持てる内容にすることです。

社長
そんなの当たり前だよ!こっちはお金払ってるんだから!

と、思うかもしれません。

だとしたらまだあなたの会社では本格的に販売研修を導入したことがないかもしれません。

これは当社クライアントの経営者や人事部長の話ですが、この手の話を聞くたびに

成田直人
そんなことがあるんだ~

と思います。

別にこれは手前みその話をしたいのではなく、実際によくある話だと思って聞いてください。

社長
外部研修したことあるんですけど、うちと合わなくて成果が出なかったんですよね
成田直人
合わない・・・って何??

といつも心で叫んでいます・笑

数百万の契約は企業によっては大小ありますが、10円のアメを買うわけではないので、そんなんでいいのか?とクライアントの話を聞いていつも思います。

でも、よく考えてみると情報がないんだなと。

講師を選ぶ上での基準も曖昧だし、契約時の話し合いの確認事項も曖昧だし、ゴールセッティングもほとんど共有してないみたいだし・・・

とそりゃ合わないという着地になってしまうよな、とこの手の話を聞くといつも思うのです。

部長
今年こそ販売研修を外部に委託してみよう

自社のノウハウでは手詰まりで外部研修を導入すること自体はとてつもなく賛成です。

しかし、一番重要なのは、講師選びです。

講師選びで失敗してしまうとすべてが終わりです。

なぜなら、最初からうまくいかない講師を選んで根性で続けても組織に悪影響を及ぼす可能性の方が高いからです。

(私も完璧な販売研修講師ではないのでまだまだ勉強中の身です)

自社のノウハウに限界を感じて外部に販売研修を依頼する際の注意点

販売研修研修講師を選ぶ上での注意点は、講師の現場感です。

販売研修講師は話すのが上手(私は全然ですが)です。

これが厄介!

そのため、話を聞くだけだとすごい人なのではないか?と期待が高くなります。

いや、高くなりすぎるといっても良いでしょう。

だって、元トップ営業マントップ販売員ですから話すのが上手なのは当たり前。

もちろん経営者や部長レベルをワクワクさせることは大切です。

まぁそもそも研修検討時点でのミーティングで依頼主である経営者や部長をワクワクさせられない時点で仕事を依頼する価値はありませんが。

しかし、話すのが上手なのと教えるのが上手、というのは決してイコールになりません。

ここが重要なのです。

トップ営業マントップ販売員も話すが上手なので教えるのも上手に見えてしまうのですが・・・

実際はそうでは全くありません。はい、全くです。

私もABCマート日本一の販売実績とPCデポで7か月で1億円販売した実績をもとに研修講師として独立をした身ですが・・・

自身の業界だから余計よくわかるのです。

話すのが上手でも全く人が育たない・・・。

これでは導入する意味がありません。

(※私自身の戒めのためにも書いておきます)

そこで一つあなたから研修講師に投げかけて欲しい質問が一つあります。

それは・・・

「今でも売れますか?」と。

そして、

「今まで何人のトップセールスを育ててきましたか?」と。

この二つの質問にキッチリと答えられる研修講師は信頼しても良いと思います。

しかし、この二つの質問に答えられない研修講師は選ぶべきではありません。

なぜなら、研修内容が自身の体験談だけになってしまうからです。

これでは受講生が、

受講生
それは成田さんだからできるんだよ。私にはできない

と、ノウハウが属人的すぎて全人的に作用しないのです。

私も10年間研修講師として活動してきましたが、多くの失敗もしてきています。

お金を頂いて失敗ができないのですが、失敗したことは恥ずかしい話ですが沢山あります。

その一つがノウハウの全人化です。

誰でもできる!というレベルにまで持ってくるのにいまだに苦戦しているほどです。

社長
じゃあ成田には依頼せんでおこう

と思われたらそれはそれで悲しいのですが、研修業界の大きな課題でもあると思うので敢えて書きます。

今でも売れる(マーケットに対してフィットしている)という現場感があったうえで、指導力があるのが講師選びでは絶対に外せません。

さらに、属人的ノウハウではなく全人的ノウハウを構築している研修講師を選ぶことで失敗する確率は確実に下げられます。

注釈部は、ある意味私自身の理想でもあります。

しかし、私が実業をしていて外部研修をするとしたら絶対に譲れない指標であり、視点です。

外部研修講師の選び方を間違えると効果が低い(※多少の気づきは得られる)。

その②では、講師選びの上で大切にしなければいけないことの続編をお送りします。

お楽しみに。

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