自動車販売ディーラーの販売研修で毎回伝える一番重要なこと

販売スタッフ研修で伝えるのは顧客の未来を描くこと

販売研修内容はすべてのクライアントでカスタマイズ研修していますが、一つだけ同じことを話しているのが、顧客の未来を描く(ライフスタイルメリット)ことです。

顧客の未来を描くこととは自動車(2台目含む)がある日常生活はどれだけ家族の思い出・恋人との思い出・自身の思い出に繋がるかを想像することです。

自動車を持たない人が増えてきたのは単にカーシェアリングが便利だからというわけではありません。

自動車の維持費(駐車場・税金)を考えたらでかける時だけレンタカーでいいや、と思われているからです。

所有することのメリットがデメリットを上回ることができないから購入しない人が増えているのです。

もっと具体的に説明しましょう。

価格=価値であり価格<価値で商品購買に繋がります。

価格>価値の状態では購入に踏み切る人はいないでしょう。

スタッフ
どうせ車買っても使わないしな・・・
お客様
電車もバスも充実してるし・・・

と、インフラが整うことで所有するメリットがなくなる(一部地方除く)ため、所有率が下がっているのです。

ではどうしたら必要だった車が不要になった時代に売ることができるのか?

それは想像以上の未来を見せることしかないのです。

目先の必要・不必要で議論をしては売れません。

未来を見せて現時点では必要性を実感していないが、こんなこと(所有した未来)ができるんなら買おうか?

と顧客が車を通して得られる未来と自動車価格をイコールにするのが営業の仕事であり販売員の存在理由です。

販売力強化の研修は実店舗で何をすればいいのかわかることが重要

販売力とは目に見えないものですが、販売力強化研修の価値があると証明することは成果が出ることで証明することができます。

販売研修を受ける前と受けた後での取組が同じでは販売力強化したとは言えません。

販売研修を最大限成果に繋げる3ステップを紹介します。

販売力アップ① 販売研修後に何をすればいいのかが明確になっている

まずはじめに、販売研修を受講した際に「何」をすればいいのかがわかっているというのが重要です。

これは販売研修講師の力量も重要ですが、受講生の受講姿勢も重要です。

販売研修を検討している企業様はぜひ受講姿勢をあらかじめ整えて導入することをおすすめします。

「何」をすればいいのかを阻む一番の理由は、

スタッフ
それはうちの業界の話ではない

と、他業界の成功事例を自業界に置き換えようという思考回路がない場合です。

すぐに拒絶して他人事になってしまうとノウハウ実践率は確実に落ちますので販売研修開始前にアナウンスしておくことが重要です。

また、販売研修後にノウハウを咀嚼(自業界に置き換える)して伝えることも事務局の重要なタスクです。

販売力アップ② 実践内容が簡単ですぐに取りかかれる

私は販売研修の最後に

成田直人
自店舗に持ち帰って何に取り組むのか今から決めましょう!

と、行動宣言をするように促します。

理由は、ステップ①をきっちりと決められるようにガイドできるのは研修中だけだからです。

受講生と向き合いながら「すぐに取りかかれること」に焦点をあててフォローをします。

(※重複しますが、販売研修後は事務局のフォローが重要になります)

顧客の未来を一緒に想像して自動車の必要性を高めるために何から始めるべきか?

を販売研修で決めて事務局にバトンタッチするようにしています。

※研修時間内に終わらずに、「何」をするかは店舗に戻って検討してください、となると実践力は大幅に下がるので注意が必要です。私が担当させて頂いたら責任もってやりますが、中には時間が押してできないということもあると思うので何が何でも研修内で取り組むべきことが決まるように進めることをおすすめします。

販売力アップ③ 実践後すぐに成果に繋がる

販売研修を受けた後に取り組んだことでしっかりと結果に繋がることで、高いモチベーションと学習意欲を創出することができます。

継続学習意欲を高めて学習し続ける組織(文化)を構築するためにもステップ③はとても重要な要素となります。

自動車販売(ディーラー)での販売研修の結果は収入に直結する

自動車販売店に勤務する販売員の多くが歩合給があります。

そのために販売研修に受けるとは収入が上がることと同じだと理解しています。

だからこそ販売研修を実施するからには収入増加を企業としても販売研修の講師サイドも責任を持って取り組まなければいけません。

ただ企業側が販売研修を実施したい!という理由だけではうまく機能しません。

なぜなら会社にしかメリットがないと受講生に受け取られてしまうからです。

もちろん受講の機会をもらえることに感謝する受講生もおりますが、企業文化として未熟だと、せっかくの機会がネガティブに受け取られてしまうリスクがあります。

そうならないように下準備をする必要があります(この点も当社はコンサルティングしています)

販売研修を導入する際の参考になれば幸いです。

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