販売研修で売上アップする会社の3つの共通点

販売研修の内容の前に会社が持つ成果に繋がる3つの文化

販売研修をクライアント先で実施する際にすぐに結果に繋がる企業と時間がかかる企業の違いを今日は紹介します。

クライアントの店舗やクライアントの従業員と初めて会った時に、

成田直人
この企業はすぐに実績上がるな

と思う企業の一番の特徴は、受講生である販売員・営業の方がとにかく明るい、という点です。

仕事を楽しんでいるというのがこっちにも伝わってくるほど明るい雰囲気を感じることができます。

会場に入った瞬間の空気感は外部講師にしかわからないと思うので全く伝わらないと思いますが、明るい雰囲気かどうかは体感値として大切にしています。

この明るさもあってか従業員同士のコミュニケーションが活発に行われています。

会場もとても賑やかで元気がもられますし、私の緊張も一気に解れます。

反対に売上がすぐに上がらない会場の特徴はとても暗い印象を受けます。

従業員同士のコミュニケーションもほとんど行われることなくとにかく静かなのが特徴です。

ま販売研修の目的も理解していない(行かされている)ため不安そうな顔をしています。

活発なコミュニケーションが取れていないということは、本部と現場の関係性も表しているように感じます。

あなたの会社が販売研修を導入する際は、「なぜ実施するのか?」というのを事前に告知し、参加店舗のメンバーの共有と、販売研修前にオリエンテーションとして自己紹介し合うとか、和やかな雰囲気を作る事前準備があったほうが研修理解も深まり、実践度にも大きく影響が出ると思っています。

販売研修受講後にエリアごとに振り返りの復習をしている

これもとても重要です。

振り返ることで学びがしっかりと定着します。

エビングハウスの忘却曲線をご存じですか?

エビングハウスは、自ら「子音・母音・子音」から成り立つ無意味な音節(rit, pek, tas, …etc)を記憶し、その再生率を調べ、この曲線を導いた。結果は以下のようになった。

20分後には、節約率が58%であった。*1
1時間後には、節約率が44%であった。
約9時間後には、節約率は36%であった。
1日後には、節約率が34%であった。
2日後には、節約率が28%であった。
6日後には、節約率が25%であった。
1ヶ月後には、節約率が21%であった。

引用元:Wikipedia

このグラフを見ても、いかに振り返りが重要なことがわかります。

何もしなければどんどん忘れてしまうので、同じ情報に触れることで記憶が読み戻され定着します。

顕在意識に学んだことを定着するのは赤色の曲線を見ればわかるとおり難しいものです。

私の販売研修を受講したあとに、チームメンバーとあつまって振り返りをする文化がある企業はあっというまに私の販売ノウハウを体得し目標達成していきます。

学んだことを大切にし、目標達成に役立てる習慣がなくても今から成功企業に倣って初めてみましょう。

販売研修中のワークで自分の意見を言える組織

販売研修講師としてグループワークをみてみると、売上アップにつながりやすい企業の特徴が見えます。

それは、ワーク中に自分の意見が上下関係なく言えるところです。

ただ議論が活発化している、というわけではなく、全員が満遍なく意見が言える環境があるということです。

一人がずっと話すのも組織のパワーバランスがよくわかるもので、意見が偏ります。

日頃からそうして人の話よりも自分の話をして周りを巻き込んでいるんだな・・・と。

そして、該当者の部下は自分の意見を持たない指示待ち営業になっていました。

グループワークをすると組織構造がよくわかるのですが、やはりすぐに売上アップに繋がる組織は風通しが良いです。

うまくいかない組織は一人が話すのに加えて、こんなことになることが多々あります。

店長
それでお前の意見は?
スタッフ
そうですね・・・マネージャーの意見でいいと思います。
店長
だからダメなんだよ~

とグループワーク中に公開説教することもしばしば。

しびれを切らした私は、ボスマネに声をかけます。

成田直人
組織における柔軟性に欠けるとこれからの時代勝ち残ることはできません。なぜなら、正直もうマネージャーの意見なんて古くさくてどうでもいいからです。話ずらそうにしているスタッフから意見を引き出しましょうよ!

 

とここまでダイレクトには伝えませんが、こっそりボスマネに伝えます。

以前は上の言うことを聞いていれば良かったですが、もうその意見が時代にあっていないので、流行に敏感なスタッフの意見を取り入れながら販売の本質(ボスマネ)と時代にあった販売手法(スタッフ)の意見を掛け合わしたハイブリッド知識で勝負することが重要なのではないかと思います。

特に、販売研修(営業より)は、体育会気質がまだまだ高く、過去の売り方に縛られています。

これからの時代に合わせた売り方を模索することが重要です。

そのためにも現場の営業から次から次へと意見を出し、マネージャーが

店長
それすごいな~。時代に追いついていけん

と言わせるくらいの懐の深さが求められます。

販売研修をしていてすぐに結果を出す企業の特徴はこの3つです。

自社ではどれだけこの3つの姿勢・取組・文化構築ができているか考えてみてください。

柔軟な組織を作り、時代にあった売り方アイデアが現場スタッフからバンバン出てくるようにしましょう。

そうすれば販売研修の効果も最大化することができるはずです。

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