販売研修で私が手応えを感じる企業は●●が早い!

販売スタッフ研修で「これはすぐに売れるな」と思う企業の特徴は?

販売研修ですぐに売れるなと確信できる企業の特徴は、なんといっても実践の早さです。

結局のところは、

SPEED!SPEED!SPEED!!

です。

このコラムでも何度か紹介しているテーマですが今回は違った角度から実践の早さを生んでいる理由についてお話したいと思います。

販売研修で伝える販売ノウハウは基本的にどの業界でもフィットする形で提供をします。

この言い回しにも理由がありまして・・・やはり私自身が売るわけでも、売ったことがあるわけでもない商品が多いためフレームワークの提供をしています。

そしてフレームワークにクライアントのアイデアを販売研修の中ではめて私がジャッジするという方式で販売研修を進めています。

売上が上がる販売研修にするためには、クライアントのアイデアをきっちりと成果に繋がるように設計することです。

それも誰でもできるレベルにまで細分化して、実戦を後押しをしていきます。

まさに販売研修講師の腕の見せ所です。

販売研修をこれまでも何百回としてきて、実戦の早さを意識してサポートをしてきました。

しかし、中には私のサポートが力不足で思ったようなスピード感が得られない会社もありました。

その企業を客観的に分析をすると、一番は、ボスがいるということです。

販売研修が終わって現場に戻り販売研修で出された課題をスピード感もって取り組みたくても、ボスマネージャーが首を縦に振らないということがあります。

これはかなり問題で、多くの販売スタッフはマネージャーの顔色を見ながら仕事をしています。

つい先日伺った企業で店長(ボスマネ)と販売スタッフ含めて面談をしていました。

そこで見た光景は販売スタッフはほとんど話すことなく、上司の顔色をうかがうばかりでした。

確信しました。

成田直人
これではうまくいかない・・・

と。

そこで私は、ボスマネと面談をしました。

話したことは、販売スタッフが店長に遠慮をしているように見えた、あなたは店舗スタッフをどう日ごろからマネジメントしていますか?

すると、相当自分に自信があるようで基本的には言ったことをやっていればOKというスタンスだったのです。

この手のマネジャーは販売スタッフがミスをすると人格否定をする傾向があります。

「なんで俺の言うとおりにできないんだ!」と。

常に主役は自分タイプ。

だから、販売研修をしても自身の流儀に沿わない企画はすぐにぺケ(古い?・笑)。

販売スタッフが自分たちの力で一生懸命考え抜いた企画を応援して欲しいと伝えようやく納得してくれたのがつい先日。

今後どうなるのかはまた機会があれば紹介しますね。

元トップ販売員・営業マンがマネージャーになると成果の基準値が高いため到達できない販売スタッフは委縮して意見が言えなくなります。

まさにそんな状況だったためこれから時間をかけて打開していきたいと思っています。

販売研修で販売スキルを身につけるにはトライアンドエラーを繰り返すしかない

多くの販売スタッフは常に「うまくいく方法」を求めています。

もちろんこの考え方が間違っているという気はありませんが、なかなかうまくいく方法を見つけるのは難しいものです。

なぜなら、人によってもノウハウの受け止め方も体得の仕方も変わるからです。

つまり、実践なくして「うまくいく方法」と出会うことは不可能である、ということです。

トライアンドエラーを繰り返すことが欠かせない。

それも何度も何度も、一度うまくいってもすぐに陳腐化してしまうのでさらなるトライアンドエラーを繰り返すことが重要です。

販売研修ではこの思考と行動サイクルを徹底的に教育していきます。

最初からうまくいく方法を求めると行動量が落ちます。

失敗が怖いからです。

しかし、失敗というのは成功に向かう階段でしかありません。

どんどんチャレンジをしながら自分なりの販売ノウハウを確立していくことが重要なのです。

私もこの仕事を10年してきて日々トライアンドエラーの繰り返しです。

例えば「売れる人と売れない人の決定的な違いとは」もパワーポイントのスライドはバージョン100くらいになっています。

同じテーマでも100回PDCAを回しているのです。

イラスト・文字の大きさ・フォント・ページ配分など。

常にベストなものはなく、ベターにすぎないと私は考えています。

「もっとよくなれる!」と常に信じていきましょう。

もし、あなたの会社で販売研修を実施することになったら販売スタッフが課題をこなすための取り組みをバカにせず、一緒になって考えて支援してあげてください。

そして、何よりも大切なのはスピード感をもって実践することです。

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