アパレルは客単価アップをすれば繁盛する理由

アパレルは客単価を上げるべき理由

なぜ、アパレル客単価を上げれば繁盛するのか?

本コラムでも幾度となく紹介していますが、今日は違った角度から客単価アップの必要性について話をしたいと思います。

客単価を上げるべき一番の理由はコスト対策です。

平均客単価はアパレルは特に下がっています。理由はZOZOタウンをはじめ安売りする企業が増えたからと推測します。

洋服は安く済ませてバリエーション豊かに服を持つことがトレンドになっています。

一張羅という発想はあまりないとも店舗のアパレルスタッフも言います。(時代は変わったもんだ・・・と)

客単価が下がると言うことは利益率が大きく下がります。

そうすることで店長と本部の関係性は当然悪くなりますよね。成果中心のコミュニケーションは健全な関係構築にはならず、どちらかというとネガティブな関係になります。

店長の不安や不満は現場スタッフにも影響し、関係が悪化します。

私も数多くの店頭を指導してきたので、よくわかるのですがこの状態になると店長は「私だけがんばってる!」と思い込むようになります。

客単価も下がり単品販売が増えると販売員が努力をしているようには思えず、自分ばかりががんばって販売していると思うようになりスタッフへの不満も募ります。

客単価を上げるための教育が必須

店長の不満の一つが

「私(店長)だけが頑張ってる。スタッフは全然売ってくれないし、何もしてくれない」

だとしたら、今すぐに販売員研修をする必要があります。

販売研修をすることで短期間で客単価を上げる接客術を身につけることができます。

店長ほどの売上を創ることができなくても少なくとも店長の不満にはならない程度の販売力を身につけさせることが先です。

これはとても大切で、私もクライアント先で幾度となくこの客単価が上がる販売力を身につける販売員研修をしたことで店長の定着率(離職率低下)に貢献しました。

本来であれば店長が販売員客単価向上のために時間を割いてトレーニングをするべきなのですが、本人に教育スキルがないということと、時間がかかりすぎるため途中で頓挫しているのが実情ではないかと思っています。

やはり、店長自身が売るのと、販売員に売る技術を身につけさせるのは別物だと言えるでしょう。

時間がかかりすぎることが一番のリスク(不満が爆発して双方が離職に繋がる)のため早期解決のためにプロに販売員研修を委託するのが得策です。

アパレルは客単価を上げることで組織は一気に好転する!

販売員研修をして客単価を上げる販売スキルを身につけたことで店舗環境は一変します。

まずは、店長が販売員へのストレスも大きく減ります。それだけではなく客単価が上がる接客術を身につけたこともあり「すごいね!」と褒められることも増えたと多くの受講生から聞きます。

店長と販売員の関係性をよくなることで店舗の雰囲気はよりよくなり顧客の居心地もよりよくなり売上アップに貢献します。

接客技術だけではなく雰囲気もとても重要な要素と言えます。

客単価向上することがあなたの店にとって必須であることは理解できましたでしょうか。

何から手をつけるかが今後のあなたの会社や店舗の売上や利益に大きく影響します。

私個人的には客単価を上げる接客術を身につけるための販売員研修を実施することです。

店長と販売員の信頼関係や人間関係を構築するためにはコミュニケーションが大事だ!というのもよく理解しています。

同時並行で根本の原因を除去することも必要だと確信しています。

なぜなら、どれだけコミュニケーションでお互いを理解しても接客に対する不満が解消されない限りまた噴出するでしょう。

根本解決に向けてぜひ販売員研修導入を検討してみてください!

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