新規集客にお金を使っても無駄な3つの理由

新規集客を増やしたければ、ありきたりな集客思考を卒業するべき

今よりももっと集客力を高めたい!とあなたは思っていることでしょう。

集客力を向上するためのイベントを開いたり、チラシをうったりと一生懸命取り組んでいると思います。

しかし、新規集客の要であるチラシの反応率もどんどん落ちている、

これはあなたも一度は聞いてことがあるでしょう。

新聞を読む世代が減り、(まだ地域によっては購読率が高く効果が見込めるところもあります)

これからの時代で考えたらチラシ自体がなくなるかもしれない状況です。

(さすがにそこまではなくても確実に部数は減っていきます)

今まではチラシ集客できて一定の成果を出すことができていた経営者も、

今では二言目に「チラシを打っても反応が落ちてきている」と多くの店舗の店長や経営者がおっしゃいます。

新規集客が必要ないと言っているわけではありませんよ。

常に、既存顧客へのフォローや価値提供を考える前に、

新規集客が頭から離れない考え方に問題があると私は言いたいのです。

集めることばかりに意識を集中するのではなく、顧客を定着させることにももっと努力をしなければバスタブ理論で言うところのバスタブの黒い栓が開いている状態になります。

蛇口から出る水が顧客、バスタブが店舗内コミュニティ(常連客)の最大数、栓が顧客の定着度と説明すればわかりやすいのではありませんか。

どれだけ新手法で集客をしてもバスタブの黒い栓が開いてしまっていては顧客は定着しません。

集めることばかりに夢中になる前にやるべきことがあるのではないですか?というのが私の主張です。

今回は新規集客に単純に力を注ぐことがいかに無駄であるかの3つの理由を紹介します。

先日ある企業の経営者が「近隣の人口も減り、大型店に足を運ぶ始末、全く人が集まらない、なんとかならないか。」と相談してくださいました。

この時点で色んなコトを見落としていると言わざるを得ません。

実際に店に足を運ぶと確かに人は少ないが、1日数十人と来店してくれているお客様はいるわけです。

まず、ここを大切にする発想がない。あ~この時点で「殿様商売か!」とイライラしますね~・笑

日々の新規集客が予想を下回っていることにイライラしていました。

顧客が定着する、よりも集めることに意識が向いている典型的な店舗経営者でした。

既存の来店顧客に感謝できないこの経営者は失格ですよね。

新規顧客集客マーケティングに問題があるのではなく〇〇に問題があった

店内を見ていると、カゴを持っていても、

何一つカゴに商品が入らない、そんな光景を多々拝見しました。

欲しいモノがないのでないか。頭の中でソロバンはじいて、「これならネットで買ったほうが安い」「重たいからあとでネットで買うことにしよう」と思われているのではないか。そう私は予測しました。

顧客が来店をしても全く購入してもらえていなかったのです。

正直言って創業時から何も変わっていないんじゃないかと思わせるくらい旧式の販売手法でした。

ただ商品が雑然(一部整然)と並べられているだけ、私からみても売り方に問題があるようでした。

売上を上げるにはどれだけチラシなどを使った集客を増やしても、店内での接客陳列POPをはじめとした販促物がお粗末では売れるものも売れないのです。

買わないお客様が多い=集客がない

と、このように誤解をしている店長や経営者が多いです。

「本当にこないんです」たしかに、商店街も全くと言ってもいいほど(曜日・時間帯によっては皆無)客足がないところもありますよね。

それでも毎日・毎時ではない、店の前を通り過ぎる人はまだまだいる。

これが私の経験から言えます。

集客がない理由は「気づいてもらえていない」

私も商店街にお目当ての商品を購入することがあります。

残念ながらあれだけ店があるのに、それ以外の店は眼中にも入りいません。

しかし、店頭での表現次第で「へ~、こんな店あったんだ」と気づき思わず店に入ってしまった回数は数えきれません。

その店はもちろん店内には沢山のお客様で溢れています。

チラシで集まった雰囲気ではありません。

なぜなら店主とお客様が常に談笑しているからです。

ここに大きなヒントがありました。

目の前のお客様に全力を尽くす姿勢がある店は繁盛している、という事実

チラシにお金を使う前にやるべきことがあるでしょ、と私は思うのです。

では前置きはさておいて、ここから

新規集客にお金をかけても無駄な3つの理由をお話しましょう。

理由その1 集客アップの方法を学ぶよりも店内環境充実が先、集客にお金を使っても無駄

まずはじめに、店内環境について話をします。

どれだけお金を使っても店内での買い物体験がつまらなければ購買を先送りする時代です。

それこそ超緊急度が高い日用品を除いては、何も買わずに店を出られてしまう時代です。

店内を魅力的にしなければどれだけ集客をしても意味がない。

当社のクライアントである美容関係の店は、チラシを毎回300万円以上配っているのに、

顧客がなかなか定着しない悩みを持っていました。

理由は簡単です。

施術技術力が低いからです。

体験を受けても契約に結び付かないのです。

商品力がないのに集客しても一時しのぎでしかなく、これから先集客コストが高まり続ける傾向の中、どこかで損益を割るのではないかと不安で当社に連絡してくれました。

それでも最初は

「どうしたらもっと顧客が集まりますか?」と、集客信者的発言ばかりでした。

私は「社長がもっと目を向けることは、スタッフの技術力ではありませんか?どれだけ来店があっても続かないのは下手だからですよ。根本解決しなければこのジレンマは一生続き、いずれ赤字に転落しますよ」

特に施術を必要とするエステ・整骨院・整体・カイロプラクティックなどは、技術ありきですよね。

今では新規顧客を増やすことよりも、いかに契約してもらい、リピーターを増やしていくにはどうしたらいいのか、という視点で物事を考えるようになり超高収益企業へと成長することができました。

幸いこの経営者はとても思考が柔軟で(検索エンジンで私を見つけ、本を片っ端に読んでくださったということもあります)、事業は集める、から集まるようになりました。

 

理由その2 集客方法の種類を模索し新規集客が経営の血液だと思い込む思考が時代遅れ

「新規顧客が増えなければ、リピーターが微減し始めたら終わりですよ」と言ってきた経営者の話です。

新規集客は何も外から集めるだけがすべてではありません。

ちなみにリピーターになる確率が高いのは、完全なる新規(チラシなど)のお客様ではなく、リピーターからの紹介です。

紹介より来店してくださった新規顧客のリピート率はほぼ100%です。

なぜか?

理由は簡単で、同じ価値観の友人や家族からの紹介だから、店に入った瞬間からなじむことができるからです。

店員さんもどこの馬の骨かわからないお客様よりも、紹介者が既存のお客様の方が接客がしやすく双方の満足度も高くなります

チラシや無作為なDMだけが集客のすべてではないということを肝に銘じて店舗運営をしてもらいたいですね。

余談ですが、私がコンサルティングに入り、新規集客思考が取り払われ、既存顧客の満足度を劇的に高めるサポートをし、

高確率で紹介をしてもらえるようになった会社は、私が抜けた今も売上が上がり続けています。

先日も経営計画発表会に伺ったら何もフォローをしていないのに、昨対比116%でした。

早く多くの経営者・店主に気づいてもらいたいものです。

売上はまだまだ上がるし、顧客との親密度=売上と思って頂いても良いほど今後は集客中心よりも、コミュニティ形成が中心になっていくと私は予測しています。

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理由その3 新規集客(紹介)の要は、SNSで評判把握し来店するかどうかを決める時代であることを知る

私よりも下の世代はチラシDMを見て来店をするのではなく、SNSをはじめとしたアプリ(食べログなど)を活用して店に足を運びます。

最近では飲食だけではなく、小売・サービス業もネットで評判を確認できる時代です。

チラシを受け取ってもSNSで「この店マジで最悪だよ!絶対にこれからも行かない!」と書かれている時点で、どんな角度からPRや販促をしても、全く響きません。

むしろ広告のうさんくささが増すだけです。

一度失った評判を取り返すのは至難の業です。

それだけ集客には評判が欠かせなくなりました。

その1に戻りますが、店内環境が改善されない限り、評判はよくなりません。

これからの時代は集客の定義は以下の通りです。

集客は「資本」から「評判」へ

集めることばかりに囚われるのではなく、自社の評判が上がるためには何をするべきなのか?から議論を始めて見てはいかがでしょうか。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

知恵のない経営者はこのようにいつまでも過去の成功体験から逃れることができません。

以前は地域によってはほぼ100%新聞購読をしていて、私も小さいときはスーパーや家電量販店のチラシを見るのが大好きでした。

しかし、今では全く見ません。

反応率はこれからもどんどん落ちていきます。(今までと同じやり方では)

大切なのは、今お越し頂いているお客様をとことん大切にして、紹介やリピート率を向上して地道にお客様を増やすことです。

リピーターが一定数超えたらぜひ新規集客に投資してみてください。

お客様をお出迎えする準備ができていれば多少反応率が落ちても来店時での成約率顧客満足度も高くすることができ、未来のリピーターになる確率も秘めています。(もちろん一番良いのは、既存顧客からの紹介です)

当社クライアントがまだ見込み客の段階での打ち合わせ、

「チラシを打っているのですが・・・ちっとも売上上がらなくて」

「そりぁそうですよ。こんな店内環境じゃ誰も買いません」

と、なんど言い放ったかわかりません・・・

この言葉の本意を理解していただけましたでしょうか。

ぜひあなたが今、既存の新規集客(チラシを数打てば当たる作戦)に頼って運営していて、少しでも未来に不安を感じていたら、今いるお客様を大切にしていきましょう。

そうすることで、あなたの店は超高収益店舗の入り口に立つことができます。

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