自動車の営業(販売)研修で確信したファンが激増するセールス術

自動車販売(ディーラー)の営業販売研修で見つけたファンの量産方法

自動車販売営業販売研修で改めてわかったファンが増えることで売上を増大する方法、その方法とは?

LTV(生涯顧客)を上げていくコミュニケーションデザインがベースになり、営業力でつないでいく、という手法が今のところ私の中では最強の事業拡大方法です。

コミュニケーションデザイン×営業力=ファン量産

1)コミュニケーションデザイン

まず一番重要なのは、設計図です。

顧客が離脱せずに車を買い換える時も時点で買い換えてもらうためにはデザインが重要です。

例えば初めて来店したというところから設計図を創ると、その後30年に渡って車を買い換えてもらい、さらにはお子様が免許を取り自動車を購入するという新たなLTVの創出も含めて作り上げます。

そして、どういう条件が重なるとデザイン通りに来店してもらうことができるのか。

条件のことをオファーとも言います。

例えば私が過去自動車販売ディーラー)クライアントで実施した営業販売研修で明確にしたデザインは以下の通りです。

来店→試乗→購入

ここまでは他の自動車販売店と同じです。

しかし、この後は他の自動車販売店と違います。

それはオファーの質です。

購入後次回の車検(新車3年・中古車2年後)までノーフォローで放置せずに、定期的に関わり合いを持って行きます。

これを当社ではビルドアンドキープと呼んでいます。

ビルドは作り上げる(メイン商品)です。キープは保全(維持するための消耗品)する意味です。

ここでいうビルドは自動車、キープはオイル交換・エアコンフィルター交換、などです。

このキープが関わり合いの理由になります。

そして、自動車ユーザーの面倒なことの一つにオイル交換が挙げられます。

しかもそれなりにお金がかかります。

実はこのオイル交換が3年間(半年or5000キロ毎に)無料になります。

お客様
無料ならお願いしよう!

と顧客も気軽に来店してくれます。

ここで、他に点検した際に見つかった不良箇所を整備で整えます。(もちろん有料で)

そうすることで顔を合わせる回数が多くなれば整備士の顔も名前も覚えるし、その都度営業が顔を出せば親近感はますばかりです。

この親近感・愛着は心理学で証明されています。

それが、ザイアンスの法則です。

ザイアンスの法則とは?

初めのうちは興味がなかったり、苦手だったりしたものも、何度も見たり、聞いたりすると、次第によい感情が起こるようになってくる、という効果。たとえば、よく会う人や、何度も聞いている音楽は、好きになっていく。これは、見たり聞いたりすることで作られる潜在記憶が、印象評価に誤って帰属されるという、知覚的流暢性誤帰属説(misattribution of perceptual fluency)で説明されている。また、潜在学習や概念形成といったはたらきもかかわっているとされる。
図形や、漢字、衣服、味やにおいなど、いろいろなものに対して起こる。広告の効果も、単純接触効果によるところが大きい。CMでの露出が多いほど単純接触効果が起きて、よい商品だと思ったり欲しくなったりするのである 引用元:ウィキペディア

と、あります。

この心理学を利用したオファーを設計し、集客し関係構築に努めます。

ここでは一回数百円の出費があります。

が、しかし自動車を買い換える・車検を通す際に自店舗を選んでもらえれば安い出費だと思いませんか。

顧客獲得単価はおそらく数万円~10万円近くかかっているはずなので、合計数千円で獲得できるのであればOKだと私は思っています。

損して得取れ、ですね。

これがデザインです。

自店舗を選ばずにはいられないオファーを提示し適切なタイミングでオファーを出します。

自動車は他の業種と比べると店舗依存度が高い(専門品)商品になります。

整備ができる一般人はいないのと同じでプロが担当し、常にプロが優位に立つことができます。

信頼されやすい上に、コミュニケーションを重ねることで絶大な信頼関係を構築できます。

利用しない手はありませんね。

クライアントの話なので開示できるのはこの程度ですが、細かくデザインすることで、会社の顧客基盤は年々積み重なり買い換え・車検の度にキャッシュインが見込めるストック型ビジネスにすることができます。

2)営業力(営業スキル)

1のコミュニケーションデザインがあってこそ営業力はレバレッジを生むことができます。

優秀なデザインの上で営業販売研修で身につける営業力は最大限力を発揮することができます。

仕組みが整っていないのに人力で売り続けるビジネスはもう限界なのではないでしょうか。

営業販売研修もレバレッジが効きにくいです。

(※例えばテレアポとか。よく不動産投資営業から電話が来るので勘弁して欲しい)

営業スキルは主にLTVを最大化するために必要なスキルとなります。

これは私の営業販売研修で伝えていることですが、重要な基準の一つに客単価が挙げられます。

例えば、お客様はノーマル装備の自動車を購入しようとしていたのに、営業担当と話をしていたらオプションを30万円分つけてしまった、というようなことです。

売りつけるのはよくないですが、顧客が想定していた自動車生活を超える体験をイメージさせることができれば客単価は自然と上がります。

また、当初想定していたA車からワンランクアップしたB車に切り替える、というのも同様です。

欲しいものを右から左に売るのではなく、顧客の自動車のある日常生活を想定した上でA車を利用することのリスク提示とB車のメリット提示が重要です。

私の自動車販売向け営業販売研修は、主に質問力を向上しニーズ(利用イメージ)の明確化が最重要スキルとなります。

顧客が気づいていない細かいところまで気づけて

お客様
買う前に気づけて良かった・・・

と潜在的に眠っているリスクやニーズを掘り起こすことが目的です。

気づいていないことに気づかせる、これがプロの仕事です。

そして、リスク・ニーズを満たす最適な商品やサービス(オプション)を提案するのです。

そうすることで高成約率・高客単価を実現することができるのです。

コミュニケーションデザイン(LTV)×営業スキルで顧客基盤がきっちりと積み上がり続ける組織を創っていきましょう。

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