売れる販売員の新しい習慣 柴田昌孝

尊敬する経営者でありコンサルタントの柴田さんの新刊

柴田さんとは友人コンサルタントから紹介を受けて初めてお会いしたのはもう7,8年前になります。その頃はお互いの販売員観をぶつけあって議論をする兄弟のような関係でした。

それから柴田さんの会社で講演をしたり、早朝まで熱く語るようになってから本当の兄貴のような存在になっていきました。

そんな兄貴の新刊が出たのでこれは読むしかないでしょ!ということで献本頂いた翌日に一気に読みました。

どんな本だったのかを紹介します。もちろん最後まで読んだら予約してね!(7月21日明日発売です)

売れる販売員の新しい習慣

まずはじめに全体を読んでの感想。

柴田さんの本はすべて読んでいて一環しているのは

1)自身の呉服チェーン「やまと」での販売員経験 この時に1億円以上売って、2000人の中でトップになった凄腕販売員

(ちなみに僕は800人くらいでの1位だったから柴田さんがどれだけすごいかはわかると思います、同じ日本一で別次元です)

2)会社経営時代のマネージャー・店長さんの事例が沢山

この二点が徹底している、ということ。つまり、机上の空論はマインド面の話もあるけど超実践的です。

売れない販売員の話ではなく、トップを取った販売員であり、150名以上を抱えるアパレル経営者としての現場での出来事なのでリアル感が他の類書と比べても圧倒的に感じられます。

私も今現役の販売員をしているので「そのフレーズあるある!」「すげ~柴田さんの話の通りのクライアントこないだ会ったな」と今身の回りで起こっていることと完全にリンクする辺りが百戦錬磨のコンサルタントならではの話だと感動しました。

より具体的にいきましょう。

冒頭からかなり感銘を受けるフレーズばかり。

ものが売れない時代だからこそ、販売を面白い

本書を読んで頂くとわかるのですが、一般的には斜陽産業だったり、ネガティブ要素が多い業界は「できない理由」「売れない理由」で支配されます。

私の研修を受けたことがある方は「他責」と同じです。しかし、ネガティブな状況だからこそチャンスがある、とても前向きな気持ちにさせてくれるし、大いにパラダイムシフトされます。

改めて売れる販売員の頭の中や日々の思考や行動習慣は一般人とは違うのだなと実感しました。

売れない販売員はマネキンに服を着せるのも業務であっても、売れる販売員はマネキンは接客する販売員であると本書では語られています。

これも頭の中が全く違う構造になっていることがわかりますよね。僕はアパレルショップで働いた経験があまりないですが、たぶん「業務」だと思って無口で黙々とトルソーに服を着せていきます。しかし、売れる販売員は顧客にとって一番目に付く場所に設置して一番目に付くような服をチョイスする、この差は

消費者行動論で度々出てくるAIDMAの中でもA(アテンション)で圧倒的な差があるのは明白です。(AIDMAはネットで検索してどういうモノなのか調べてください)

顧客は自身と関連があるもの(親和性が高い)に目が行くように脳のプログラムはインプットされています。

「かわいくてオシャレな服」を探している顧客は柴田さんの店の前を通ると顧客の目がとまり、足が止まるわけです。これもトップ販売員ならではの思考回路なのではないかと思います。

と、この調子で書いたら本について全部ネタバレしてしまうのでここまでにします。

本書を一言で伝えるなら

柴田さんの経験の集大成

本書では「売る」と「楽しむ」の相反する言葉を接客販売力を向上することで両立させることを教えてくれます。

売る→強引で顧客に申し訳ない

楽しむ→良いところまで接客できるけど詰めが甘い

これは店舗販売員の永遠の葛藤だとこれまで思っていました。

しかし、思い切り楽しみながらも売るころができる!ということを鮮やかに沢山の事例やそれこそ柴田さん自身の葛藤から学べることも本書の醍醐味だと思います。

ぜひ7月21日発売なので、今のうちから予約して到着を楽しみにしていてください。

最後に・・・

210ページの4行目から14行目は涙が止まらなかった。本当です。

今日を迎えるまで柴田さんは沢山のことと向き合い逃げずに迎えたことに心から尊敬の念しかないし、本物だなって。柴田さんの本は一人でも多くの人に読んでもらいたい。普段このサイトではレビューは書かないけど、柴田さんは特別な存在。そう心から尊敬しているからこそ読者の皆様には読んで頂きたい。

読んでくださいね、できれば僕の本も一緒に・笑

↑同じ同文館から出ている本なので!ぜひ!!

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