販売員研修は客単価アップを目的にするとうまくいく

なぜ販売員研修で客単価を上げることを目的にすると良いのか?

販売員研修のオーダーがまた一段と増えてきました。

理由はネットサービスに売上を取られてしまい、低価格競争から脱したいとのこと。

正しい判断ですね。

ネットサービスは販管費が全然違うからこそ価格を安くすることができます。

それを実店舗が対抗したらそれはうまくいかないのは自明の理ですよね。

消耗するだけでいつまでたっても本サイトの目的の一つである超高収益店舗になることはできません。

だから、適切な価格で販売し、適切な利益を得ることが重要なのです。

もっと言えば、客単価が上がることで「利益が増える」です。

客単価が上がる分利食いをせずにすむので利益率が上がります。

しかし、この客単価を上げる、という行為はそう簡単にできるものではありません。

なぜなら、販売員接客こそが付加価値になり定価販売(高額販売)に繋がるからです。

できる限り安く良い商品を購入したい、と誰でも思いますよね。

一般消費者は価格比較を行い、購入する習慣がすっかりと身につきました。

この購買行動の中どうしたら高額で商品を購入してもらうのか?

それは、他店舗と比較をされない購買行動に持ち込むことが求められます。

「どこでも良い」と思われたら価格競争になります。

「ここじゃなきゃダメ!」と思われれば価格競争から脱することができます。

ではどうしたら「ここじゃなきゃだめ」と思ってもらえるのか?

それは、一重に「関係性」の構築に他なりません。

関係性とは店舗とお客様との関係性を表しています。

ちなみに私にも「関係性」が強く数年リピートし続けている会社・店があります。

もうここ以外の選択肢は考えられませんね。

では関係性を育むのは何か?

商品?

サービス?

もちろん両者は高い品質あってこそです。

しかし、答えはどちらでもなく「人」なのです。

これまでは需要>供給なので、人に焦点を当てるよりもより多くのお客様をさばくオペレーションが重要でした。

次から次へと押し寄せるのに「人」による「接客販売力」なんていう議論をしている暇はありません。

とにかくバンバン売らなければいけないのです。

このときは管理が中心で良かったのですが、今は需要<供給なので、黙っていても売れるわけではありません。

販売員の価値が高まるとストックビジネスのような安心感を手に入れられる

顧客を安定的に増やすためには店にファンがつくことが重要です。

今までは日本初!珍しい!SNS映えする!など、はやりを創ってきた店が多かったのですが、今ちょっと前ブームになった店の存在を今でも聞くところは少ないですよね。

ポップコーンやパンケーキなど、原宿で流行った店はだいぶ落ち着きを取り戻しています。

理由は簡単です。

飽きられたからです。

なぜ飽きるのか?

二回目の期待値を超えることができないから。

つまり、売れていることを良いことに、商品のアップデートをサボるので、二度目の来店があっても「もういいや」になるということです。

常に変わり続けることが飽きられない唯一の戦略である

ということ。

では変わりやすく変わり続けることができる存在は何か?

私は販売員だと思っています。

商品やサービスをリニューアルするとなると大変ですが、販売員をアップデートするのは本人次第な側面もありますが比較的容易です。

顧客は商品をただ買いに来ているだけではなく販売員と過ごす時間も大きな価値となります。(これも一つの付加価値です。)

しかも、販売員が自己成長していくことで顧客はファンになります。

ファンが増えれば増えるほど販売員の離職率が下がります

「いやいやいや、美容院はそうやって独立していくじゃないですか~」と顧客が奪われると騒ぐ経営者がいますが、スタイリストを大切にしないから離反みたいな結果になるんですよ。

と、話がそれてしまいましたが、販売員を大切にし続ければ無下な態度で独立したり、会社を辞めることはありません。

この話はまた今度します。

まずは、販売員の力を高めて選ばれる努力をすることで顧客は販売員の成長と共に顧客が積み木方式で増え経営が安定するので販売員教育を始めましょう!と言いたいのです。

【月々3980円で超実践的な店舗経営ノウハウをこの手に】

現在小売・サービス・飲食業の前向きで勉強熱心な仲間が集まっています。
あなたも一緒にこの輪にはいりませんか?店舗課題を一緒に解決します。
コンサルティング契約の1/100の価格で最新の店舗経営ノウハウに触れ企業成長させることができます。
中には売上が3倍になった店舗経営者もいるくらいです!

 

DMMオンラインサロン 成田直人のセールスイノベーション 詳細はこちらをクリックしてください。

【23400円相当の特典付き!最強の店舗経営大全30日間完全無料!限定100名!】

最強の店舗経営大全の登録はこちらをクリックしてください。

【YOUTUBEラジオ】

主にオンラインサロンから頂いた質問に答える形式で運営しているラジオです。
とても学びに繋がるし何より実践に即しているため理解しやすい内容でお送りしています。
ぜひチャンネル登録して頂き、毎号お聞きください!

YOUTUBEラジオ詳細はこちらをクリックしてください。

【成田直人公式LINE@】

セールスに必要なコンテンツを定期的に配信しています。
気軽に質問もぜひ送って下さい!

成田直人公式LINE@はこちらをクリックしてください。

他業種の店長と経営者が参加するフェイスブック非公開グループ、こちらは無料です!

店長の皆様はぜひこちらからコミュニティに参加してください。

店舗経営者の皆様はこちらからコミュニティに参加してください。

当社への研修依頼もぜひお待ちしております。

店長研修・販売研修・販売員研修・接客研修・各種講演など問い合わせはこちらをクリックしてください。

【Himalara FM】対談ラジオ

中国4億6千万人ダウンロードの最大手ネットラジオ局が日本に上陸。私もラジオのパーソナリティとして毎回ゲストを呼んで今後の小売・サービス・飲食業について議論を交わしています。ぜひお聞きください。(編集もプロにお願いするほどの力の入れっぷりです!)

詳細は画像もしくはこちらをクリックしてください。

本記事による推薦著書はこちら!

店舗経営有料マガジンです。毎記事ステップ化し何をしたらいいか?で留まらず、「どうしたらいいのか?」まで踏み込んだ超実践的ノウハウを提供します。

note詳細はこちらをクリックしてください。

関連記事はこちら

販売員研修の価値を最大化させるには?

販売員研修で売上は確実に20%上がる

販売員研修で伝えた「今こそ販売員よ立ち上がれ!」

販売員研修で感じた「これからはもっと厳しい時代になる」


初公開!13年目の集大成!最強の店舗経営大全

こんにちは、成田直人です。
最強の店舗経営大全へようこそ。あなたは今、「このままでいいのだろうか」という漠然とした店舗経営に対する悩みをお持ちではありませんか?


コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

このサイトはスパムを低減するために Akismet を使っています。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください