美容・エステ業界の店長研修で得られた客単価アップの法則

エステ業界の店長研修の課題は成約率と客単価アップ

全国的に展開されているエステや美容関係のクライアントもあれば、地方で奮闘するエステや美容関係のクライアントもいます。

エステ業界での課題の一つに優秀な技術を持ったスタッフの育成、もしくは採用です。

都会は給料も高いため、地方と比べると優秀な人材の獲得がしやすい状況にあります。

専門学校も関東近郊に集中していますしね。そこで地方は人材育成がカギになります。

人材育成は店長が日々の業務の中で行うのですが、エステティシャンは様々な能力が求められるためどこからテコ入れすればいいのか悩んでいる店長が多いです。

まず、大きく分けて二つに分かれます。

1)施術力

これは言わなくてもわかりますね。技術力です。

今までは脱毛専門などの業態が中心でしたが、最近はエステに関わる仕事はすべてサービス化している会社が増えてきました。

顧客一人当たりの売上を最大化するため、でしょう。

しかし、弊害もあります。

1番は会社の強みを出すことができなくなることです。

脱毛もキャビテーションもやってます!よりも、脱毛専門と書いてある方が上手なのではないかと顧客は一般的に思ってしまうからです。

この印象を覆すのがもちろん施術力になります。

トータルエステの強みであるお客様のキレイを全方向から100%支援できるという全体感、反対に先に挙げたようなネガティブ要素も見逃せないため人材育成を通して万能的な施術が可能な能力開発を支援する必要があります。

2)セールス

二つ目は、施術だけではなくセールス力です。

多くのエステ・美容関係の仕事が体験から入ります。

3980円の体験から本コース(数十万円)に申し込みをしてもらう、というのがセールスの主な役割になります。

高度なコミュニケーション技術と商品知識(化粧品など)が求められます。

お客様の明確な未来像(美しくなりたい)を一緒に構築し、そこに向かうために必要な商品やサービスを売り込み結果的に高単価に結びつける能力が必要です。

私は主に後者(セールス)のサポートをしています。単純に施術は専門外だからです。

もちろんどのクライアントでも体験を受けてどんな仕組みなのかは理解していますが、さすがに定期的にサービスを受けるわけにもいかないので、施術力は会社側に任せています。

高品質な施術力がある、ということを前提にここからはお話をします。

高単価な商品やサービス購入に結びつけるために、当社では研修や店舗コンサルティングをしています。

メインは店長研修になります。

現場研修もしますが、まずは店長が高いモチベーションを持ち、両者の技術習得ができているというのが先だからです。

多くのエステ・美容関係の店は店長もプレイングマネージャーであるところがほとんどです。

まずは、トップがしっかりと高いモチベーションとセールス技術を持っていなければ現場が受けても店舗研修やコンサルティングの後のフォローができないからです。

やりっぱなしで終わってしまう可能性が高いことが挙げられます。

店長研修の内容

肝心の店長研修の内容ですが、まずはセールスマインドを習得するところから始めます。

多くの店長が「お客様をキレイにしたい、自分もキレイになりたい」と施術が理由で入社することがほとんどです。

正直言って誰一人として「売りたい!」と思って入社する人はいない、ですね・笑

私は「売る」専門家であり、今も現役の販売員を務めて実績を上げているので、現役を務める販売トレーナーでは日本一と各界で紹介していただいております。

口だけではなく、行動で示すをモットーにサポートしています。この現場感がセールスマインド研修ではとても重要になります。

どういう姿勢で日々働く必要があるのか?高額商品への抵抗をなくすためにはどうしたらいいのか?

(特にエステはじめ技術提供の業界はこのマインドブロックが大きい)

など。セールスの技術よりも心構えが大切です。

ここでありとセールスに対する不安や抵抗を完全になくし、

顧客への貢献→想定外(感動)の提供→高額商品→感動→リピート

という顧客感動のプロセスをがっちりと学んで頂きます。

詳しくはこちらの記事に書いてあるので、まだ見ていない方は必ずご覧ください。

顧客満足度を上げるには顧客が感動するプロセスを学ぶべし

そして、セールスマインド研修が終わってからは、実際にセールスに役立つ具体的なスキルを習得する研修を実施します。

多くの店長が我流(属人的スキル)で成果を上げてきています。

そのため部下に教えることができない店長がほとんどです。

属人的スキルを全人的スキル(再現性が高い)に置き換えることが店長研修では求められます。

そして、私のベースのセールススキルを組み合わせ最強スキルへと成長させます。

店長のトップセールス力×成田式セールス=最強セールススキル

私の店長研修におけるセールス研修では売り方を押しつけることはしません。

そういう意味では私の実地での販売員とやり方は似ているかもしれません。

お客様に商品を売り込むことは一切しませんし、研修でもノウハウを押しつけることはしません。

もし押しつけられたらやらされ感が出てしまうので習得効果が半減します。

店舗の店長もスタッフもプライド高いですからね、私もですが(笑)

とはいえ、売上を上げるためには、少なくとも今のやり方では駄目だとどの店長も思っています。

しかし、どう行動をしたら売れる店を作ることができるのかわからない、という店長が多いです。

自身が売るだけなら一切ストレスがないが、教えるとなると一気にストレスが生まれるのが特徴です。

私がその不安を整理し、どうしたらスタッフも売れるスタッフへと成長させられるのかを教えることで、店長も再現性の高いスキル教育を習得することができます。

それもほぼ100%の確率でできます。

よく年間研修終わった後に、「頭のモヤモヤがすっきりした!」と当時の印象を口々に話をしてくださいます。

これは属人的スキルで教えてもスタッフに浸透しない理由が明確にわかったから、と言えるでしょう。

モヤモヤをすっきりさせてからスキルの体系化をし、教育方法に落とし込みます。

セールス研修をする、というのは店長向けには

どうしたら店長のトップセールス力を誰にでもできるよう設計し、各スタッフがそのセールススキルを習得できるように教育するか

を目的に実施しています。

私が業界経験もなく図々しく「こうやるんだよ!」と言われてもピンときません。

それなら専門家を呼んでやればいい。

しかし、当社に依頼を頂ける企業の多くは、自分たちの業界ではなく、異業種でトップをとった人のセールステクニックを自社に取り入れたいというのがほとんどです。

だから、私がベースのセールススキルを提供することでうまくかみ合うのです。

しかもライバル会社が取り入れていない手法がほとんどなので顧客感動にも結びつけやすいです。

ありきたりな売り方、企画をしても顧客は見慣れていて反応率も低いです。

改めて地方のエステ業界を見ていると、転職する人がとにかく多いですよね。

転職者が多いということは、従業員満足度が高い会社に集中するということでもあります。

しかし、それでも転職者が多いということはチャンスでしかないと思っています。

地方のエステオーナーの皆様は、スタッフの働きやすい環境を作るだけでも経営環境は確実に好転することでしょう。

ライバルがまだ人手不足で酷使している間に良い店を作って、いつでも転職者にとって最高に働きやすい環境を作って待ち構えることをオススメします。

そうすればあなたの会社が残り周りの会社は淘汰されていくことでしょう。

いつの時代もスタッフを大切にしない会社はある規模までは成長しますが、いずれにせよ衰退します。

やっぱり顧客をファンにする前にスタッフをファンにしなくてはいけないですね。

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