販売力強化の研修で大切な研修後のフォローの仕方
販売研修に限らず研修には必ず研修＋フォローが必要になります。
研修をやりっぱなしになると受講生の主体性に完全に委ねられてしまい研修後うまく実践に結び付けられない受講生で溢れます。
個人のモチベーションに委ねてしまうと研修は基本的に失敗します。
よっぽどモチベーションが高い集団なら別ですが、多くの企業はそうではないはずです。
研修を受けたら
と、完全にプライベートモードに頭が切り替わります。
私の販売研修ではそうならないように注意をしていますが、中には切り替わってフォローなくしては何もしない人もいるでしょう。
（※まだまだ力不足を痛感しています）
販売研修は月１回なので、残りの約３０日は熱心なフォローがどうしても必要になります。
私は直接的にフォローをすることができないので基本的には事務局に依頼をしています。
事務局がフォローをすることで販売研修を受けたら終わりという結果にならず、きっちりと成果に繋がります。
成果に繋がるフォローになるよう私としても何を事務局にしてもらいたいのかを明確に伝えています。
その中でもどのクライアントにも共通しているフォロー内容をここで紹介したいと思います。
その前に・・・
第一回・第二回の記事はご覧になりましたか？
まだなのだとしたらぜひ１・２をご覧頂いてから続きをお読みください。
販売研修の内容は必ず講師（私）一人では作らない
販売研修の内容は基本的に事務局と一緒に作ります。
なぜなら、事務局が自分事にならないからです。
講師にまかせっきりの会社では研修効果は半減してしまいます。
だから私は年間でしか研修契約をしていないのです。
販売研修だけ単発でやっても儲かるのはうちの会社だけになります。
評判が命のこの仕事は成果が出てクライアントに評価をしていただき、リピート・紹介してもらって初めて価値があります。
そのためにもきっちりと成果を作ることを大切にしています。
販売研修後はしっかりとサポートをしていただき、その上で成果の美酒を一緒に味わうようにしています。
先日の当社クライアントの人事部長と一緒に食事に行きましたが、冗談交じりにこんなことを言っていました。
と、こんな話になりました。
そう、事務局としてフォローをすること、そして販売研修も一緒に構築することで販売研修に参加する受講生よりもノウハウが自身のものになります。
中には人事部から販売に異動願いを出して今エリアマネージャーをしている人もいるくらいです。
独りよがりになって作って失敗するくらいなら先方の担当者と一緒に作ったほうが成果にも繋がるし喜びが共有できるものです。
ここで一つ疑問に思うことがありませんか？
と。
販売研修で欠かせないのは受講生の受講意欲
受講生が販売研修に飽きたら終わりです。
この瞬間に継続する意味がなくなり研修効果もなくなります。
だから私はパッケージ研修を一切やらないようにしているのです。
パッケージ研修はハマる会社とハマらない会社に必ず分かれます。
私の場合は小売・サービス・飲食業の３つの業界で販売研修をしているので、同じ内容で当然進めることができません。
モノを扱う会社もあればサービスを扱う会社もあるからです。
また受講生の年齢や研修慣れしている、していないというのもあります。
属性が絞れないため金太郎あめのような研修が物理的にできません。
ですから事務局と構築しているのです。
時間はかかりますがその分研修価値も高く当社クライアントのどの業種でも満足以上の成果につながっている理由だといえます。
今回までに３回シリーズでお送りしてきましたが、自社の販売研修実施に向けての参考になれば嬉しいです。
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１冊目
成田直人 少ない人数で売上を倍増させる接客 (アスカビジネス)
２冊目
成田直人 お客さまはもう増えない! だから接客で客単価を上げなさい (アスカビジネス)
３冊目
成田直人 声をかけなくても! 売ってしまうトップ販売員の習慣 (アスカビジネス)
この３冊をお読みいただければ販売研修並みの気づきと何をすればいいのかが手に取るようにわかります。
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