高額商品の成約率をアップする成田式販売研修の正体とは?

販売研修の全体内容で大切にしているのはマインド構築

自動車販売住宅販売生命保険業界など高額品を主に扱う業界で私が伝えるのは、販売マインドが大部分を占めます。

なぜなら高額商品販売員営業マインドで大方成約率が決まるからです。

お客様は高額商品になればなるほど即決する確率は著しく下がります。

そして、価格=価値になっているのはわかるが、思うように意思決定できずにいます。

単純に大きい買い物だから慎重になっているのです。

あめちゃん買うみたいにノリで買うことはできないからこそ販売員との関係性はとてつもなく重要になります。

販売研修をこれまでに数百回してきて、売る側の販売マインドが低い店舗や会社は営業成績が不振で、販売マインドが高いところは、よく売れていました。

今回はこの販売マインドをどうやって販売研修で鍛えるのかの一部を紹介しましょう。

そして、この販売マインドは受講生との共感がとれないと変わりません。

この共感は現場感と置き換えることができます。

現場感を持った講師が必要な理由はマインド変革に欠かせないからです。

販売マインドは、先入観の排除から始まる

私が時間をかけて販売研修内で販売マインドの変革に力を入れるのは、販売マインド販売スキル=7:3と言っても過言ではないほど成果を出すには必要な要素だからです。

販売マインドが全体の7割をしめる、大げさではないと思っています。

販売マインドを変革する上でのキーワードは「先入観」と「言い訳の排除」です。

販売研修で私はこの二つを中心に伝えるようにしています。

なぜなら、高額商品は売る時点で気後れする先入観と高額品ゆえ許される低成約率の言い訳が多いからです。

成果を邪魔するモノがこの二つ、というのは納得できるのではないでしょうか。

ノリで買えないから販売員は言いよう(言い訳)が沢山見つかるのです。

さらに、そもそも価格が高いと思っているため提案も遠慮がちになってしまいます。

先入観もあり、言い訳癖のある営業マン(販売員)で売れている人を見たことがありません。

販売研修では私自身が現役の販売員ということもあり、「こういう時(シチュエーション)に皆さんならどんなリアクションをしますか?」と聞けば、ネガティブなリアクションが返ってきます。

これはまさに現場感があるからこそ引き出せるものだと思います。

現場感がなければネガティブな「先入観」や「言い訳癖」に受講生自身に気づかせることはできないでしょう。

私が、どれだけ先入観持つな!言い訳癖を排除しろ!と言っても、全然ピンときませんよね。

現場感なく感覚や経験で「こういう時(別シチュエーション)に皆さんならどんなリアクションをしますか?」と言われても「だから?」「えっ?そんなシチュエーション今ないですよ」と反発を食らうことになります。

共感を重ねるには相手の頭の中で簡単にイメージができることで現在悩んでいることをピンポイントで当てることなのです。

私はこの現場感を大切にしてきたことで共感がとれているのです。

正直収入面を考えたら販売のアルバイトなんかしなくて良いのですが、私が本を出し続ける・良質なコンテンツを届けるためには、必要なことだと思っています。

今後ますます経営のウエイトが店舗(現場)に移行すると思います。

もう鉛筆舐めて戦略勝ちする時代ではありません。

販売研修の内容の一つである「先入観排除」の方法

販売研修で得た共感をベースにどうやって先入観を排除すればいいのか?

それは、接客(営業)の視点を変えてあげれば良いのです。

営業
お客様に必要な商品を売るのが仕事です

とどの営業も販売員も言います。

お客様に必要な商品とあなたも答えると思うのですが、必要な商品はあなたから見て必要な商品なのか、顧客サイドに立って考える必要な商品なのかで意味合いはずいぶんと変わります。

あなたから見て選ぶ必要な商品は低価格で納める

顧客サイドに立って考える商品は高価格である

傾向があります。

私は断然後者型の接客で、青天井な価格で販売をします。

しかし、多くの販売員は前者を選択します。

なぜなら、基本人は、自己中だからです。

本当に心から顧客と向き合うということは、顧客と白熱とした議論をする覚悟がなければいけません。

成田直人
本当に顧客のことを想うなら、顧客が選んだ商品に疑問を持たないと

と私は常々伝えています。

こっちはプロです。

顧客は素人です。

これが店頭で前提にならなければいけません。

顧客の方が玄人なんて店頭スタッフに対してはただの勉強不足なだけです。

顧客よりも常に知識量で上をいく努力をしないといけません。

これも適切な販売マインド(私の販売研修を受ければ)が身につけば研鑽を積むようになります。

念頭に置くべき点は、

顧客自らが選ぶ商品やサービスが顧客の望みを叶えるとは限らない。

いや、むしろ当店で得られる価値を体感できない!と想って接するべき

です。

そうすることで、自店舗で得られる価値とは何か?を考え、顧客の選択に対して自然と疑問を持つことができるようになります。

これがプロ販売員営業)です。

そして、顧客の予算が中心のセールスから、顧客が自店舗と出会ったことで得られる価値に焦点を置いたセールスへと切り替わります。

結果的に客単価が上がるのです。

先入観を排除するにはプロ意識をうえつける、というのが一つのソリューションです。

販売研修の内容で重要な「言い訳を排除」する方法

高額商品サービスは即決できない分言い訳がしやすい業態です。

営業
今日は下見だったみたいですよ
販売員
検討して週末来られるみたいです

と、すぐに逃げることができます。

さらに、高額商品はサボり癖が付きやすいです。

なぜなら、低単価店舗よりも圧倒的に暇だからです。

やることがないのです。

受け身(受動的)の仕事の姿勢では手持ち無沙汰な時間帯が増える一方で、サボり癖つきやすい。

さらに、この悪い癖は学習にも影響を及ぼします。

それは、専門品のため詳しいお客様が来るわけです。

もちろん顧客の方が詳しいという残念な結果になることもあるでしょう。

サボり癖のある店は、この状況を受容してしまうのです。

販売員
うちは詳しいお客様ばかりなんでいちいち対応していたら身が持ちません

はっ??って感じですよね。

しかし、実際にこんなフレーズが飛んでくるほど店が暇なことによって言い訳癖がすっかりついてしまうのです。

この言い訳癖をなくすにはどうしたらいいのか?

それは仕事とどう向き合うのか?を徹底議論をすることが一つのソリューションになります。

専門店(高額品)や高額商品やサービスを扱う人の多くは商品やサービスが好きだし、信頼しています。

この前提を最大限活かしたマインド作りが一番早いし何よりモチベーションアップに繋がります。

私はよく

成田直人
お客様はあなたに何を求めていますか?

と聞きます。

もちろん専門品・専門サービスのため「プロを求めている」と返答が来ます。

ここで私と販売員で議論をするのは、

「プロとは何か?」の具体像です。

商品知識販売スキル業務知識など。

ハイレベルな商品知識販売技術を持っている人がプロなので、どんな知識やどんな技術を身につけているのかをさらに明確にするようにしています。

そうすると、プロと今の自分の比較が生まれます。

また、私のクライアントのプロ販売員がどういう人間なのかを共有することで、「隙間」ができます。

この隙間とは?

プロと自分との間にある明確な余白です。

伸びしろですね。

自分で自分に期待をするようになり、能力開発を行うようになります。

暇な時間帯を利用した能力開発が始まるのです。

ここまで自走できればいいわけ癖もサボり癖も一気に解消されます。

ぜひあなたの会社の販売員営業モチベーションアップ習慣形成販売マインド向上に繋がれば嬉しいです。

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