販売研修の受講生が揺るがない自信を身につけるには

販売研修で私が伝える「自信」の作り方

私が販売スキル向上研修で特に重要視しているのは「自信」の作り方です。

多くの販売員営業)は自信がありません。

中でも多いのが価格に対する先入観です。

「この商品は高い」と思っている販売員営業)は多いです。

はっきり言いますが、それじゃ売れない。

私の書籍のひとつである

この本でも詳しく紹介されているのですが、

値段が高い、安いは私が決めるのではなく、お客様が決めること

だと教わりました。

目から鱗とはこのことで、「たしかに!」と心底納得したのを覚えています。

こういうことを上司が教えてくれるのであれば自信がない、という状況になることは減ると思うのですが、実際のところはこの手の上司が稀です。

価格に対する恐怖をなくすことが重要で、今日はこの点を克服する方法について話をします。

販売スキル研修の前に価格に対する先入観を排除する3つの方法

販売研修のクライアントの多くは高額商品を扱っています。

自動車・生命保険・ジュエリー(宝飾品)など。

販売員が価格にビビってしまうと顧客にその不安要素が伝わってしまい成約率が劇的に下がります。

これを防ぐために私は価格に対する先入観(ブロック)をはずす指導をします。

1)商品知識を横断的に身につける

商品知識を身につけることの重要性は多くの販売員が認識しています。

しかし、それはあくまでも自社の商品のみ、です。

私は横断的(他社メーカー)に身につけることを推奨しています。

なぜなら価格帯になれるからです。

とはいえ、この横断的に学んでもらうためにはモチベーションが必要です。

おそらくこの手の指導をすると、

「なんでそんなことまでしなければいけないんですか?」と不満が出てくるからです。

ここは販売研修では私が直接指導し高いモチベーションを維持できます。

店長研修では間接的に指導をして知識習得モチベーションを維持しています。

一度でも不満を持たれるとリカバリーが難しい、という特性もあるので注意深く進めてください。

2)体験はできる限りしよう!

とにかく商品に触れることが重要です。

触れることができないサービスはどうしたらいいのか?

旅行代理店であれば世界中を旅すること、保険であれば過去に保険請求のあったお客様のところにインタビューにいくことです。

心情・感覚を理解することで商品・サービスに対する理解度が増し、価格に対する恐怖や不安は確実に減るでしょう。

3)商品開発ストーリーに触れる

これは私もアルバイト時代にやっていたことなのですが、商品開発ストーリーに触れることがとても大切です。

そして、ブランドや商品の裏側を知ることで、商品の愛着が一気に増す上、親近感も増します。

この開発ストーリーは購買意欲にも直結する側面があります。

顧客に「この商品は当社●●がこんな思いを持って作ったブランド(商品)なんですよ」

と伝えるだけで引き込まれます。

今回は3つ紹介しました。

どの業界でも当てはまるオーソドックスな話を紹介しています。

この他にも業界ならではの先入観があるので、それは個別指導の際にお伝えします。

ここで披露したら切りがないですから・笑

価格に対する恐怖心を無くすだけで自信が湧いてきます。

自信が湧く、という状態を作るだけで実は個人売上は一気に上がります。

なぜなら、高額商品のほとんどは本人の心構えが決定するからです。

本人が高いと思っていたら顧客にそう伝わるし、反対に「この商品はむしろ安いくらいですよ」という確固たる自信があれば遠慮なく提案することができます。

販売研修ではこの先入観(ブロック)を外すことに重きを置き売上アップを狙います。

先入観の排除はとても重要なのでぜひ自社の販売研修のテーマにしてみましょう。

この本には

客単価を上げれば上げるほど顧客満足度が上がる

と書いています。

価格に対する恐怖を克服するためのノウハウも満載なのでまだお読みでなければぜひ読んでみてください。

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