アパレル販売研修の課題はプロパーで商品を販売すること

アパレル新人研修の内容はプロパー販売の重要性について

アパレル販売員研修全般で言えることなのですが、私の研修はプロパー販売を基本としています。

そのためセールでどれだけ売上伸ばせたか?という数字には基本的に興味がありません。

「安いから買う」という売り方はあと数年でネットにほぼ奪われるでしょう。

先日のzozoスーツのリニューアルについて・・・ってアパレル業の方なら全員知っていますよね。

これは革命的サービス。

今までは店頭に行かないと洋服を購入することができませんでした。

しかし、今は店頭に行かなくても体に超ぴったりな服を選ぶことができる時代。

特に私はウエストよりも、足が部活仕込みで太いので基本オーバーサイズでパンツを買い、腰はベルトでしっかりと固定しているので試着しないでぴったりとかマジ最強だと実感しています。

これでパンツ試着地獄から抜け出せる・・・と思うだけでZOZOの革新的サービスに感動しています。

さらに、ZOZOタウンはオンラインモールのため「安い」とにかく「安い」のです。

だから、「安いから買う」というマーケットではいずれ勝負できなくなるのです。

では店頭販売はどうやって生き残っていくのか?

それは、価値ある商品を適正価格で販売する販売力を身につけることが必須となります。

アパレル販売の実店舗はこれから難しい時代に突入することは間違いありません。

私の販売員向けの研修内容もどんどん代わり今は「付加価値をつけて売る」というポジションをとっています。

アパレル販売員初心者のうちに植え付けるべき接客マインドとは

私がアパレル販売員研修新人含む)で最も大切にしているのは、「セールじゃないと売れない」という誤った価値観の排除です。

これは今多くのアパレル販売員が抱いていることなのではないかと私は危惧しています。

セールが終わると一気に店のテンションも下がり、「セールじゃないから売れない」と言った慢性化したマインドから抜け出せずにいます。

私が一緒に店頭に立っても実感するくらいだからアパレル経営者は頭を抱える問題だと思います。

 

店長研修では時間をかけてプロパー商品が売れる店を作ろうとトレーニングをし、アパレル新人研修では文化に染まる前にプロパー商品を積極的に販売していくスタンスを取るようにサポートをしています。

(※もちろん新人も店舗に戻れば文化次第ではマイナスに染まりますが、同期の協力と研修での課題を通して乗り越えてもらっています。本来であれば店長研修もセットでやりたいところですw)

アパレル新人研修でも店長研修でも両者に共通して伝えているのが「顧客の言いなりにならないこと」を伝えるようにしています。

本来であれば一つのブランドで全身着こなした方がまとまりもあるし、何よりカッコイイ・可愛くなります。

しかし、購買行動は好きな服を好きなブランドで、という購買行動で、TシャツはA社、パンツはB社で購入する傾向があります。

これを一つのブランドで購入してもらうためには、先にも挙げた先入観を外す必要があります。

「欲しい洋服をサイズ感を見繕って売った方が満足度が高い・・・」

という間違いをただすことを研修で行います。

だって欲しい商品を買うなんて普通だから、感動しません。

もちろんTシャツを買いに来たお客様に「パンツもご一緒にいかがですか?」じゃ売れないですよ。

そういう話をしているのではなく、顧客にとってのベストの選択は、顧客が自ら選んだ商品に対して疑問を持ち、利用シーンに応じた最適なプロ目線の提案(これこそ付加価値)をしていくべき、と言いたいのです。

このほかにも店頭でなぜ商品が売れないのか?を解明する間違ったマインドは沢山存在します。

(そのマインドをまとめて本にしたいくらいです!)

考え方が変われば確実に売れるようになります。

ネットショッピングが安いから売れないんじゃない。

実店舗で商品を購入する理由がなくなっただけなんだ。

このことに多くのアパレル販売員やアパレル店長が気づいたらもっと実店舗は盛り上がるし、売上を取り戻せる、強いては地域になくてはならないコミュニティを形成することが可能です。

独り言ですが、アパレル店舗経営者から研修の問い合わせこないかな~。(本気で業界変えたいです)

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