客単価を上げると顧客満足度が上がる理由

客単価は上がれば上がるほどなぜ顧客満足度が上がるのか?

多くの人は勘違いをしている、それは客単価を上げれば上げるほど顧客満足度は下がると思っているコトについて。

私はこれまでに業種関係なく成果を作ってきた一番の理由は「客単価」が上がる組織を作ってきたからに他なりません。

そして、利益が出て売れ続けている店舗は客単価も高い、という特徴も見つけました。

私がコンサルに入り、平均客単価が5%上がれば業種にもよりますが売上は10%ほど伸びます。なぜなら、それだけリピートするお客様が増えるからです。

お客様はもうありきたりな接客を望んでいない

これは私自身が実感するところでもあるのですが、店舗に来店してマニュアル通りの接客はもう必要性を感じていません。

それなら店員分のコストを価格に反映して安売りしてほしいと思っているくらいです。

これは私だけではありません、一般消費者はほぼみんな同じことを考えているはずです。

その結果インターネットショッピングの売上は伸び続けているわけです。

そこで私はどうやってクライアントの客単価を上げて売上・利益共に爆発させることができているのか?

それが販売研修の価値でもあります。今日は3ステップで紹介したいと思います。

と、一緒にこの本も必読です。

客単価を上げるのは悪、という思い込みを排除する(ステップ1)

何よりも大切にしているのは間違った思い込みを排除することです。

たしかにいきなり高額商品を根拠もなく勧めてきたら顧客は嫌がる、それは当たり前です。当たり前すぎて笑えてくるくらい。

しかし、単純ながらこの解釈で留まっている販売員がとても多いのも現実です。

そこでなぜ客単価が上がると顧客満足度が高まるのか?

について説明をします。

客単価を上げるために店舗がしなければいけないこと

と、思いましたがすでに詳しく説明をしているのでこちらの記事を参照してください。

客単価が上がるのは付加価値を提供するということになるので店が介在した価値として現れます。

顧客が欲しいと思う商品やサービスを右から左に販売をしても店はただの「場」としての提供しかないため顧客の心に残る接客をすることだって当然できるわけがないのです。

あなたはどれだけ店員の顔を覚えていますか?顔なじみの店は間違いなく「付加価値」を提供してくれる店ではありませんか?

右から左に欲しい商品を販売する店に愛着が湧く、わけがないのです。

右から左に売るのが正しいのではなく、顧客の選択を疑い付加価値をつけて販売する

これがプロ販売員の仕事術です。

サービス業も同じです。

Aコース 3000円

Bコース 5000円

Cコース 10000円

だとしたら10000円のコースを販売し、長期的に通ってもらうことが大切ですよね。

安い金額の方が続けやすいからと思っていませんか?続かないですよ。

なぜなら1回の施術の効果が薄いため実感が湧かないからです。

顧客がその場で実感できて効果が持続するサービスを売らないといけません。

必然的に高額サービスになりますよね。大切なのは顧客の予算じゃない、問題解決です。

客単価が上がる商品提案術

客単価が上がる接客術で大切なのは何よりも「質問力」です。

顧客の問題解決に必要なのは商品を上手に説明するのではなく、顧客の問題を隅々まで理解することです。

・顧客の現状確認

・顧客の潜在ニーズ

この二点を徹底的にヒヤリングすることで顧客の問題解決に必要な商品やサービスは必然的に絞り込まれていきます。

私はクライアント先で販売員をすることが多いのですが、単品も高額商品を売るし、メンテナンス商品があれば確実にその商品やサービスも販売します。

ただ商品説明がうまいのではなく、顧客の問題解決に寄り添うことで信頼関係が育むことができて顧客から「じゃあそれ(高額)とこれ(メンテナンス)にします」と一切クロージングしなくても売れるのです。

細かいノウハウやスキルはおいといてまずは質問力を高めることに重きを置くことが大切です。

ぜひ自社・自店の客単価アップに貢献できたら嬉しいです。

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