接客研修のカリキュラムは「客単価アップ」を目的にする理由
今日は私のアパレル業向け接客研修についてお話をします。
なぜ、客単価を上げる必要があるのか？
理由はとても明確で、「インターネットショッピング」と明確な差をつけるためです。
多くの店はネットに対抗してセールをしまくっていますが、もう勝ち目はありません。
しかもセール慣れすると顧客はますます定価で商品を購入しなくなります。
今までは安ければ店頭で商品が売れました。
特にアウトレットモールがそうでしょう。
ネット普及がまだまだしていない黎明期にはアウトレットモールがアパレル業でも重要な利益頭でした。
しかし今はネット版アウトレットモールであるZOZOや楽天、最近ではAmazonに市場を奪われています。
私は今仕事でアウトレットモールに来ていますが、くっそ暇です。
（※仕事でアウトレットモールできているので、記事を書きながらもアウトレットモールならではの価値はどんなものなのか、または何を提供できるかを模索しています。アウトレットモールが生き残るには？というテーマはまた今度お話します。）
話を戻しましょう。
正直、ただ安いだけではもう売れない時代です。
そして、店で購入するための具体的な価値を提供できなければいけません。
ここで店舗で購入する価値について考えてみましょう。
例えば今までは「試着」は店頭でしか味わえない価値でした・・・が、ZOZOスーツができてしまってまた一つ店頭の強みがなくなりました。
こうしてどんどんネットサービスはアップデートを重ねて店舗から顧客を奪おうとしています。
では、どんな価値提供ができるのか？
それは・・・顧客に合ったスタイリング、です。
これは当たり前のことなのですが、センスで仕事をしている人が多いため、スタッフ自身に似合う服をコーディネートできても顧客に似合うコーディネートができる人がまだまだ少ないです。
顧客の好みを反映させながらサイジングも含めて科学的に提案できる人は少ないです。
例えば一流のスタイリストはカラーコーディネートの勉強もしているし、縫製、デザインも勉強も欠かさずにしています。
その人に似合う服を科学的に提供しているわけです。
これからはスタッフ自身が一流のスタイリストを目指す勉強をする必要があります。
そして、全身コーディネートをする力を身につけなければいけません。
顧客が自分のセンスで選ぶ店（欲しいものを売る店）は、ネット企業に潰されます。
私の接客研修では、高いコーディネート力を開発する課題を出します。
（※正直私がファッションセンスもかけらもないので、一流のスタイリストになるための勉強を会社主体で実施してもらっています）
そして、私の接客研修では、定価で商品を売る際に生まれる「先入観」を取り除くことを中心に研修をします。
先入観とは「できる限り安く抑えたほうが良い」「お客様の欲しいモノを売るのが仕事」という思い込みです。
これは間違った思い込みです。
私はセール期間中でも定価でバンバン商品を売れ！と言っています。
なぜなら、安い商品を売ることが必ずしも正しいとは言えないからです。
あなたもセールだからと勢いで買ったTシャツに一度も袖を通していない、ということありませんか？
大事なのは常日頃から愛用してもらい、着用の度にあなたの顔がぱっと浮かぶような関係性を構築することが大切なのだと思います。
きっとあなたの中で印象に残っている店員さん（アパレル以外でも）の接客で必ずしもセール品ばかり売ってきていないですよね。
ほとんど定価で購入しているはずです。
私の接客研修ではこの間違った思い込みをなくし、徹底的に接客ロールプレイングをして客単価アップの接客ができるように指導します。
これで面白いくらい売上があがってしまいます。
しかも定価で販売しているのでセール時期になるとさらに爆発的に売上が上がります。
常日頃から定価で購入している顧客にとってはセールは相乗効果になります。
が、普段からセールでしか購入しな顧客はセール時期でも購買意欲が減る傾向があります。
もう価格帯になれてしまっている、ということです。
セールは本来定価との落差で購入するモノです。
しかし、アウトレットを思い浮かべてみてください。
もともと安いという印象を持っているから定価よりも30％安くても「30％か・・・」と不満足になります。
普段から定価で売っていれば「これは安い！」と心底実感するのです。
私の接客研修では特にアパレル業に人気で定価で普段からきっちりと販売し、セール時期に売上を爆発させる、そして超高収益店舗へと成長します。
ここでは語り尽くせませんが、ぜひ自社での接客研修展開の参考にしていただければと思います。
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