スーパーの売上アップに必要なのは「接客・リアルタイム販促・権限委譲」
スーパーは一部の創造性豊かなスーパーをのぞきとても厳しい状況。
これからますますインターネットサービスは充実し、新鮮な商品を自宅に数時間以内に持ってきてくれる時代になるでしょう。
つい最近も
こういったニュースが流れてITリテラシーの低い高齢層も今後はドローン宅配に依存していくことでしょう。
「安い・便利」はもうインターネットサービスに勝ち目はないと私は見ています。
以前ブログでAmazonが農作物を販売する日が来ると書いた半年後にはAmazonフレッシュができ私も先日利用しましたが、めちゃくちゃ便利でした。
自宅から200Mくらいのところにスーパーがありますが、仕事柄利用していますが、行く理由はどんどんなくなっているというのが実情です。
このITサービスの日々のアップデートに対抗するためにもスーパーマーケットがやらなければいけないこと、売上向上の戦略はいったい何なのか？
それがこれから紹介する3つの法則です。
1）接客
今後スーパーマーケットは接客の比率を高める店舗運営が重要になります。
これまではオペレーション中心で、「より大きな店をより良い場所に出店し、より多くの商品をより安く、より大きな駐車場を完備」すれば爆発的に売れていました。
しかし、今は閑古鳥が泣く店も増えています。
理由は先にも挙げた購買先の選択肢が増えますますライバルが便利になったからです。
それこそコンビニもお惣菜や冷凍食品がとてつもなくおいしくなったのも影響していると言えるでしょう。
勝負するマーケットを変えなければいけないところまで来たと私は思っています。
それはつまるところ「ビジネスモデル」をアップデートするべきだと思っています。
顧客の食生活を支える→顧客の食生活を変える
というコンセプトが今後は求められると思います。
ここで必要になってくるのが、「接客」です。
私がスーパーマーケットの事業再生で入るときに一番力を入れるのは「接客」です。
なぜなら、商品を変えることも、価格を変えることも、立地を変えることもできないからです。
そして、唯一変えられるのが「接客」と気づきパートさんの数十年の家事経験（模倣されない）を活かして接客中に顧客のライフスタイルをヒヤリングし、新しい調味料や料理テクニックなどを会話に盛り込んだところ2000円だった客単価が100円上がったのです。
そして、後日顧客からのお礼の手紙が沢山届くようになりました。
理由は「私たち家族の食生活を変えてくださった」ことへのお礼だったのです。
支えるから変える、これはパートさんの知恵から生まれたパートさんの価値創造だったのです。
2）リアルタイム販促
これは「いまここでしか味わえない」ということを価値においた販促です。
事前告知をした上で時間限定で提供する販促をリアルタイム販促と私は呼んでいます。
売上アップをするためにはマンネリ化、慢性化した、飽きられやすいありきたりな販促では費用対効果が悪いです。
普通の試食ではもう見向きもしないのが顧客なので趣向を変えてみるということが大切です。
時間限定で顧客の注目を一気に集めてそもそもその販促を知らなかった新規客や常連の足を止めて全員が注目する販促手法を確立することが大切です。
素通りされてしまうような販促ではなく、事前告知、時間限定企画を盛り込むようにしましょう。
これだけでも全然集客も売上アップも変わります。
具体的に何をすればいいか？はぜひご自身で考えてみてください。
「いまここでしか味わえない」というのがヒントです。
3）権限委譲
1,2共に必要なのが3です。
ある程度働くスタッフひとりひとりに権限委譲をして成果管理をさせないとあなたのお店をアップデートすることは難しいでしょう。
これまでは金太郎飴みたいな店舗が多かったのですが、もう時代遅れもいいとこです。
現場のスタッフに各種販促や接客を任せることで顧客の「今」必要な商品や「今」提案したら売れる商品を市場感からズレがなく提供できるのが最大のメリットです。
それでも経営層やマネージャー層は過去の成功体験から抜けられずにジリジリ売上を落としているところも多いですが、そろそろ気づくべき視点は「現場主義」です。
社長自らが店頭に立ち顧客やパートさんの声を聞いてみてください。
1日中店舗に立てばわかりますよ、本部で熟考を重ねて準備して現場に投下する時点で市場からはニーズが消え去っているということを。
店舗に権限を委譲し、パートさんにも権限を委譲すること、むしろ本部はこの権限を支援し自由に活動できるようにすることであなたの会社は次世代の市場に適応するでしょう。
効率の象徴のスーパーが非効率に踏み切る理由とは
顧客はそう簡単には自店舗を選んでくれない、と思った方が良い。
これは私が常々スーパーマーケットのクライアントに話していることです。
幼い頃は毎週のように行っていたスーパーも来店頻度は減り、気づいたら全くいかなくなって潰れた店を沢山見てきました。
これまでは効率重視で商品量・品揃えが売りだったスーパーマーケット。
今は顧客の多様化したニーズもあり「こだわり派」が増えました。
定番の商品だけでは満足できない人が増え、多様化したニーズを満たす業態への移行が急がれています。
今までは料理本と言えば「和食・中華・イタリアン・フレンチ」くらいでしたが、今は色んな国の多国籍料理本が出ていますよね。
ハードルが高かったことがどんどん身近になり、手に入らなかった調味料も手軽に手に入るようになり、王道を選択しないという選択肢が生まれました。
スーパーマーケットの不振はここに原因があると思っています。
だから、現場で顧客が何を欲しているのかを肌で感じることが大切なのです。
この情報は帳簿には出てきません。（取り扱いのない商品は帳簿には記載なし）
「こだわり派」を取り込むがことが必須となった市場環境に適応するためにもこの3つの法則を取り入れて、守って、徹底して店舗をアップデートしていきましょう。
今日の記事が売上アップに役立ったら嬉しいです。
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