アパレル接客トークで使えるテクニック
一瞬にして売上を上げるにはどうしたらいいのか？
最近TwitterでもDMを通して質問を頂くのでここで回答したいと思います。
Twitterされている方はフォローしてください。
一日10～30ツイートしていて一番使っているSNSなので交流しましょう。
【売ることと教えることが決定的に違う理由】
・体験談が違う
・思考パターンが違う
・仕事観も違う
・習慣も違う
とにかく何もかも違う。
すると、「自分の教え方に問題がある」と素直になれる。「なんでできないの？」は自分のやり方・考え方を押しつけている。
だからうまくいかないんだよね。— なりたなおと⭐️フリーター出身起業家⭐️ (@naritanaoto) 2018年12月25日
クリスマス商戦も今日で終わり、ここからは年末と年始の商戦に入ります。
どうしたら一瞬にして売上を上げることができるのか。
普段は長期的視点を持ちファンを量産して長く愛される店作りを基準にした記事を書いているので、珍しいなと思った方もいらっしゃるかもしれません。
僕からのクリスマスプレゼントとして受け取って頂き、すぐに準備しましょう。
では早速紹介します。
1）売場作り×接客対応で高単価・高利益を実現する
まず最初にやるべきことは、一番目立つところに一番売れている商品を並べることを辞めることです。
「え～そんなことしたら売れなくなっちゃう」と思うかも知れません。
今まで散々クライアント先で実施してきましたがほとんどいらない悩みとしてスルーしてきました。
お客様が欲しいと思っている商品は店内のどこにおいても自分で探します。
だから、欲しいと思っている商品は目立たないところにあっても大丈夫なのです。
それよりも、普段はなかなか売れないけど、働く店員さんは全員持っているとか、紹介したらもっと売れそうな商品を発掘して一番目立つところにおいて価値提案をすれば売れます。
ポイントはできる限り店内商品やサービスの中で平均価格よりやや高めが良いですね。
あまり高すぎると抵抗感が出て効果が出るまで時間がかかるので平均価格よりやや高めがオススメです。
POPとレイアウトを工夫すれば売れるでしょう。
さらにメイン商品はお客様が最初から買うと決めているので客単価アップに繋がります。
商品に特徴があり接客の必要性があればPOPに「お声かけください」の一言があればOKです。
声をかけられたら丁寧に接客対応することで購買率を高めることができるでしょう。
当社では基本的にセールスデザインと呼んでいるのですが、声をかけられたらどのように展開することで最も成約率が高まるかを科学的に検証しながら作り込んでいます。（ぜひ気になる方は問い合わせください）
2）接客販売のコツはあまり動かないことが重要！
これもとっても大切です。
メイン（例えばPC）の商品だけを派手に陳列するのではなく、関連商品を1つずつ（代表的な商品）陳列することで「まとめて買う」という思考を作り出すことができます。
アパレルもパンツ、シャツ、ベルトなどのアクセサリーは基本的にすべてコーナーが設けられています。
マネキンが着ている服がせいぜいまとめて提案をしているように見えるのですが、これでは不十分です。
一緒に少量で構わないので関連商品を近くに展示することでまとめ買いを促進することができます。
買い物は基本的に「セット」や「パック」にすると売れる確率が一段と高まります。
「これだけ揃えれば冬はOK！」という提案で一度の意思決定でセットを売るイメージです。
ウィルパワー（思考力）を消耗せずに購入することができるのもポイントです！
面倒な思考パターンを排除することで売上に繋げることができます。
話は変わるのですが、先日も当社クライアントの生体のわんちゃん・ねこちゃんを販売する店で、初心者セット（各カテゴリー代表的な1商品を集合させる）を作り、まとめて購入するとお会計から10％オフでお客様から「じゃあ一式全部ください」の声連発で売上を1．3倍に伸ばしました。
それはペット用品だから言えることですよ！と思うのはもったいないです。
ぜひご自身の店舗の売場でも使えるテクニックです。（この記事はアパレル以外の方もご覧になっていると思うのでぜひ自店舗に置き換えて試してみてください）
少しずつ揃えるのが楽しい！とか言う人いますが、目の前にセットやパックがあったら一気にその思考は崩壊し、「よく考えたら面倒だからお願いしよう」に切り替わります。
それくらい買い物は脳を消耗するので脳科学的アプローチで店舗運営すると確実に売上は伸ばすことができます。
3）来店の挨拶は「いらっしゃいませ」を封印して「ご来店ありがとうございます」に切り替える
これは今すぐにできますよね。
たった一言挨拶のフレーズを変えるだけで売上が上がります。
嘘だと思ったらぜひやってみてください。
これはちゃんと根拠があり、「いらっしゃいませ」ではCSが下がるという覆面調査の統計があります。
「いらっしゃいませ」だと何かを買わなければいけない、とウィンドウショッピングをしているお客様を最初から遠ざける傾向があります。
これでは「衝動買い」を創る確率を最初からゼロにしているようなものですからすぐに辞めましょう。
私が提案するのは「ご来店ありがとうございます」です。
ありがとうございますの感謝のフレーズは自然と人を引きつけます。
そして、気持ちが和やかなになり店内での滞在時間を増やすことができます。
と、今回は3つ紹介させて頂きました。
どれも実証済みの即座に売上が上がる方法です。
ぜひ実践してみてください。
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追伸
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