「なぜこの店は繁盛しているのか?」店長研修で教えるベンチマークノウハウ

店長研修で明かした2018年の年末商戦で訪れた商業施設で完売しているお土産店

この写真を見て欲しい。

赤色の札は完売を知らせる札。

こんなのを用意しているデパ地下の店をかつてみたことがあるだろうか・・・?すくなくとも私はない!

とノウハウっぽい出だしでコラムを書きたいわけではなくただただ衝撃でした。

こんな店あるんだ・・・と。

多くの店舗経営者や店長はこういう店を見ても「すごいですね」の一言で終わってしまいます。

この時の感度が売れる店舗を作る上で欠かせないと思っているので今日はベンチマーク(視察)についてお話します。

店長向け研修で伝える「流行りの深掘り」の重要性について

売れている店内を見ては「なんでこんなに流行っているんだろう・・・」とすぐにWHYを自分に投げかける癖が売れている店長にはあります。

だから一緒に食事していても思考回路が私と同じなので、食事しながらキョロキョロしながら店員の動きを見たり、顧客の導線やホールとキッチンのやりとり、キッチンの手さばきなどをチェックします。

「きっとあの店長がキモですね」と仮説を立てるとあとは一緒になって立証していく、

「いや、あの店員さんじゃないですか?」と仮説がどんどん広がり最後は店長に席にまできてもらって「どうしてこんなに繁盛しているんですか?」と聞く始末。

たいていは「お客様のおかげで」とか「本当に自分でも信じられない程来店してくださっている」と本当にそう思ってるんだろうけど味気ない返答に「やっぱ再現性低いですね~」なんて言っては悔しいからさらに食事しながら理由を模索したり・・・と。

何を言いたいのかというと、「疑問を持つ癖」がある、ということです。

売れない店舗の店長は感度がとにかく低いです。「すごい」で終わってしまい、すぐに食事に戻ります。

これは今でも店長研修の課題の一つなのですが、「売れる店を作りたい!」「もっとお客様に喜んでもらいたい!」という意欲が低い店長をいかにアンテナビンビンの店長に仕上げられるか・・・15年間店長研修を担当していても自分の中で確信がない課題です。

話を戻しましょう。

たしかに家族とご飯を食べる時は「うまい!」の一言で団らんを楽しめば良い、です。

しかし、このシチュエーションは違いますよね。どう考えても学ぶべきタイミングなのにただただ時間を楽しむことを優先し、苦痛である「思考」を伴う時間に耐えられずに快楽をすぐに選択する癖が付いているわけです。

一つのことに疑問を持ち、深掘りすれば自分なりに答えが見つかります。

私も昨日年末の所用で日本橋の高島屋(新館が今年オープンしたため)に行ってきました。

そこには信じられない光景があって(写真の通りです)「なんじゃこりゃ~」となりました。

帰りの車中でも「なんでデパ地下で完売してるんだ。ってかいったいどれだけ売れているんだ?」と思考が広がりすぎてしまいました。

ただSNSでバズったとか、一時的な理由で繁盛している様子ではなく、F1層の女性の間では伝説的なほど認知されているブランドだそうです。

誰もが知っているというのが理想なんだろうけど、中小企業はそこまで広告やブランディングにお金をかけることができないからこそターゲットを絞ってそこでは一番の認知度と商品力を目指すんだろうなとふと思いました。(まだまだ考えていることがありますが、このへんで)

それでも完売してしまうのだから凄すぎるわけです。

売れる店舗の店長は「なぜ、あの店が売れているのかがわかる」!店長研修でも教えるノウハウのキャッチの仕方

モノやサービスの売れ方が自分の中で確証できない時点で自社が儲かることはない、と私は思っています。

だからこそ、完売している店を見て恐怖感というか不安しかありませんでした。

研究して自分なりに繁盛の理由を導き出さない時点で店長(私はコンサルタントですが)としての「繁盛の探究心」が足りないことになります。(これは店舗経営者にも言える話ですね)

(スポーツで言えば試合に負けても悔しくない人と同じということです。選手のコーチとして負けたら誰よりも悔しいし、どうして負けたのかを追求することが次の勝利に欠かせないと思っています。)

売れている理由がわからない、ということは時代に取り残されているわけですからすぐに思考をアップデートする必要があります。

ぜひ定期的に商業施設や百貨店など1店舗でも多くの店に足を運んでみてください。

繁盛していない店は行けば「だからか・・・」と思うことが多いですが、繁盛店に足を運ぶと多くの人が圧倒されるだけで終わってしまうので「なぜ?」と問いかけることで繁盛する理由を明確にし、自店舗に繁盛のエッセンスを取り入れることができます。

いつも繁盛するための方法は目の前の店舗体験にいくらでも転がっています。

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