タイヤメーカーでの販売研修でスタッドレスタイヤが過去最高の売上に迫る理由

販売研修で確実に業界にあった販売スキルを習得するのが研修の意義

販売研修は売上にダイレクトに反映されるから販売研修講師としても主戦場(元日本一販売員)感がありやりがいを感じています。

これまでも他の販売研修講師販売研修を担当し、毎年拡販キャンペーンをしてきたそうです。

昨年から私を採用してくださりスタートしたのですが、販売研修に参加してくださっている店舗の売上が過去最高に迫っているとの連絡を頂きました。

なぜこれほどまでに売上に直結した販売研修を実施できているのか?

それは、販売研修講師である私の現場感であると、クライアントは分析してくださいました。

このタイヤメーカーの特徴は、これまでも異業種の元トップセールスを招いて販売研修を実施していたそうです。

中には50代60代の講師もいらっしゃったそうで、過去の販売実績やスキルは素晴らしいが現在の顧客には合わない、というのが当社に連絡を頂いたキッカケだったそうです。

私も肝に銘じているのが

過去売れた経験よりも今売れるのかの方が重要である

と。

私は30代半ばで今でもクライアント先で販売員として働いている話に興味を持ってくださり契約となりました。

おかげさまで今年もリピート研修の機会を頂きました。

タイヤ販売はまだまだ業界が古いためチャンスで溢れている

これはタイヤメーカーだけではなくホームセンター業界でも同様の感想を持ったのですが、売り方がほとんど数十年間変わっていません。

同じ売り方でこれまでやってきているので顧客のニーズの多様化が急激に進んだここ数年は売上が芳しくないのも頷けます。

むしろ同じ売り方が安定して利益を稼げたのが不思議なくらいです。

顧客の購買行動はありえないスピードで変化しています。

これはタイヤの購入にしても同様のことが言えます。

もちろん筆頭に上がるのがネットショッピングへの購買行動が変化、ネットショッピングにも求めることがどんどん変わってきています。

これはリアル店舗も同じです。

扱う商品を変えることは難しいです。

しかし、働く人の販売スキル向上し、売り方を変えることはできます。

そうすることで別角度から顧客ニーズを掘り起こし商品提案することができます。

店舗向けの研修を通して売り方を変えることが目的であり、至上命題

私自身も販売員として売り方を変えて店頭に立ち続けました。

(※私の場合は業種が毎月のように変わるので、必然と迫られている感は否めませんが・笑)

ABCマート時代も年齢層・性別・家族連れor一人など属性に分けて接客の仕方は変えていました。

なぜなら、同じ売り方では売れないからです。

現状維持は緩やかな衰退と私の友人は教えてくれました。

まさにおっしゃるとおりだな、と。

だから、店舗の販売員は常に新しい売り方・接客の仕方を模索し続けることが重要なのです。

しかし人手不足で人材採用の質も下げざるを得ない中で、自学自習を精神を持って会社の成長に最初から寄与してくれる高いモチベーションの販売員はおらず人材教育をし、モチベーションの創出・スキル体得のための習慣形成・販売研修による適切なスキル体得が必要なのが現状です。

黙っていては顧客は自分で調べて何でも最安値で購入する時代なので、こちら側から付加価値として商品提案をしていかなくてはいけません。

顧客の言いなりはもう店頭にいりません。

重要なのは、顧客に付加価値を提供できるだけの高い販売力の体得です。

成田直人
欲しい商品は売るな!

と常々言っています。

それでは店頭で、そして販売員から購入する価値は提供できないからです。

すぐに他店に流れてしまいせっかく獲得した(また顧客から来店してくださった)にも関わらず一瞬で流出です。

こんなことを続けていたら利益を獲得することはできません。

店に来店されたお客様は、これまで必要に迫られて冬のスタッドレスタイヤを購入していました。

それも毎年。

今ではノーマルタイヤを預かってくれるところもあるそうですが、まだまだ顧客の潜在的に眠っている不満も解消できていません。

各販売店が工夫をしていますが、他の業界と比べたら明らかに遅れていると言えます。

ここに私の存在理由がありノウハウ提供し対価を頂いているところです。

担当する店舗が過去最高の売上に迫るのは正直言って当たり前だと思っています。

もちろん嬉しいですが仕事なので当然です。

今年も引き続き契約して頂けたのできっちりと過去最高売上を更新できるようやりきります。

販売員
車の販売台数が減っているのにどうやって売上上げろっていうんですか?

と不満が最初はあったそうですが今は全くないそうです。

なぜなら、売り方を変えればまだまだ売れるからです。

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