自動車販売の販売研修で伝えるオプションの成約率をあげる秘技とは?

販売研修の内容の一つのオプション成約について

自動車販売ディーラー)の販売研修で私が教える内容の一つに、オプション成約率アップ術があります。

これは、とても簡単で会社の理解があればすぐに実行して成約率アップが向上できます。

その具体的な方法とは?

オプション丸ごとパック!で販売することです。

オプションは組み合わせを考えると何百通りとあります。

顧客はこの数えきれないほどのオプションの組み合わせに脳疲労を起こします。

脳疲労を起こすとどうなるのかというと、検討することを辞めてしまうのです。

一般的に顧客の断り文句の一つに、

お客様
少し考えます(検討します)

がありますよね。

もちろん店員がうざくて言っている場合もあれば、購買意欲が高くても購入を先送りすることがあります。

個々では後者について話をします。

実は、意思決定をする際には、ウィルパワーという脳の機能を活用します。

ウィルパワーは消耗品で、良質な睡眠をとらないと回復しません。

つまり、自動車のように日用品と比べて高い商品はウィルパワーが十分に回復している時でないと先送りされる可能性がある、ということとサービスを複雑化しすぎると検討疲れしてしまうことがある、ということです。

私はクライアントに顧客とのアポイント(商談)のほとんどは、お昼前に入れましょうと伝えています。

これは脳科学の見地から見ても正しいといえます。

さらに、複雑化するサービスでは購入意思決定がしにくいので、できる限りコンパクトにまとめると成約率がは劇的にアップします。

あなたもレストランで、

あなた
メニューが多すぎて何を選んだらいいのかわからない・・・

と悩んだあげく、結局一番定番(失敗の少ない)を選ぶ傾向がありませんか。

注文時の迷った経験があればわかると思います。

このように、複雑なサービスでは脳疲労を起こし成約率が下がってしまので注意しましょう。

まとめると、

午前中セールス×まるごとパック=高成約率・高単価

である、ということです。

販売スキルの向上でオプションだけではなくメインの自動車の単価も上がる

オプション提案の仕組みを簡素化することで、メイン商品である自動車セールスに時間をかけることができます。

ここで登場するのが販売研修です。

販売研修販売スキル向上するために実施するのですが、先ほどに挙げたようなオプション丸ごとセットのように仕組みがあってこそレバレッジがききます。

どれだけ販売スキルを向上しても、生かすだけの環境が用意されていなければ販売スキルを最大限活用することができません。

自動車販売のセールスは低価格帯の商品と比べると時間がかかります。

メイン商品に一番時間を割きたい、そう思いますよね。

前後で効率化を図り、メインにじっくり時間をかける工夫をすることが重要です。

そして、私が行う販売研修ではメインの自動車をワンランク上の車、もしくはワンランクアップの機能を提案することを目的にしています。

欲しい商品を右から左に売るなら営業はいりません。

プロの視点で顧客の自動車のある日常生活にプラスアルファの快適や幸せをイメージさせるのが仕事です。

具体的にどんな販売スキルを開発するのか。

今回は1位と2位を紹介しましょう。

1)商品知識

なんといっても商品知識です。

高額品・専門品に該当する自動車は説得力に繋がる商品知識がなければ話になりません。

販売研修外でも自店舗で勉強会を週1回は開催してもらっています。

それぞれ得意車種があるので、一番詳しい人が講師になり変わりばんこで勉強会を実施すると良いでしょう。

2)質問力

商品知識と同様に重要な販売スキルが、質問力です。

質問力を高めると商品知識の活用の場が広がります。

質問力が高いと顧客のニーズが表面化するので、顧客がセールスに対して前のめり(購買意欲が高い)になります。

いきなり商品説明をしてもピンときませんが、質問をされてニーズが明確になると商品説明を受けたくなるのです。

売れる営業マンは、皆「商品説明」から始めずに、「自動車の購入理由」(質問)を聞いて、最適な自動車車種選択をしていきます。

自動車の購入理由のヒヤリングなら「うちもやってるよ」と思うかもしれませんが、当社の販売研修ではこの購入理由を深めることがこんなにも重要なんだと気づいて頂けると思います。

顧客の顕在ニーズ・潜在ニーズの表面化で必要な質問力が身につくと鬼に金棒です。

顧客がノーと言わずにすすんでワンランクアップの車種や機能を選択する営業術を質問力を高めて身につけていきましょう。

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詳しく質問力向上のスキルを身につけらえるでしょう。

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