閑散期を無くしファン量産型店舗がアパレル業の未来を作る

アパレル販売研修で伝えた閑散期の過ごし方とは?

アパレル業の閑散期は、時間をかけて顧客と接客することもできるし、販促物の準備などそれぞれの施策に時間がとれる大切な期間です。

私は閑散期接客で確実にファン(リピーター)にすること、ピーク時期は50%の確率で良いからファンになってもらえるように鍛錬していこうといつも伝えています。

接客一つで顧客を一生涯のファンにすることができるのがアパレル業の特徴です。

今までは接客の質よりも、接客数が重要だった

しかし、顧客の絶対数が減ってきている以上、より減る閑散期にファンにすることがとてつもなく重要な時代になりました。

多くのアパレル企業の閑散期いつ?と聞かれれば二八が一般的でしたが、今は年中セールをしているのでセール期間以外がほぼ閑散期という店が多くなりました。

インターネット販売が成長し、店頭でプロパー販売することが難しくなりました。

閑散期にファンを増やすという視点で店舗運営をすることで数年後も生き残ることができるし、インターネット販売とは別マーケット(市場)で顧客と深い関係構築を維持することができます。

差別化よりも独自化がカギ!

ライバルはいない、唯一のライバルは前回の来店した時の満足度であると私は考えています。

だから、他店よりも自社・自店舗の成長を常に追うことが大切です。

閑散期の対策はファンを増やして年中安定した売上確保が重要!

ファンを増やすことが未来の売上を閑散期を排除し安定させる唯一の方法になるのが今のアパレルです。

資本ではもう集客することができず、これからは評判で集客をする時代です。

顧客の獲得コストが高くなる一方なのも理由の一つです。

閑散期に縁のあったお客様に想像以上の感動を作り上げることでファンを量産し、年間を通して安定した来店の仕組みを作っていきましょう。

当社クライアントのアパレル店は年中安定した集客が実現できています。

理由はとても明確で数年前からファン作りに着手してきたからZOZOタウンが出てきてもあまり関係ありません。

顧客はネットでも商品を購入することができますが、店頭のスタッフや店長と良質な関係ができていれば安く購入できるとしても「あの店で買おう」となります。

これを維持する最もな理由は「飽きさせない」接客術であることは間違いありません。

もちろん伴った努力をしなければいけないので一筋縄に簡単にこの環境を作ることはもちろんできません。

日々鍛錬しなければ顧客は店舗力が落ちたことにもすぐに気づきます。

前回の入店時よりもパフォーマンスが低ければ積み上げた信頼貯金を大きく切り崩すことになります。

これが2度3度続くと大変です。

信頼貯金は底をつきここで見放される、というわけです。

リピートし続けてもらうことも難易度が高くなったし、集客も難易度が高くなったということです。

そういう意味では本物(顧客に必要とされ続ける店)だけが生き残るフェアな時代になりました。

今までは本物ではなくてもお金(資本)があれば新規客ばかりを相手にして商売が成立したかもしれません、しかしもう無理です。

実際に顧客に本当に必要とされている店以外どんどん潰れてきているじゃないですか。

アパレル小売/利益率大幅悪化、店舗撤退で赤字増

これが現実です。

今までの店舗運営の方法にしがみついた弊害が出てきた、ということです。

そもそも何年も同じビジネスモデルで飯が食えること自体が異常だったわけです。

ここにきて一気にIT化や低価格ラインの商品を販売する店が増えて劣勢になって今から慌てること自体がナンセンス。

理由は大手企業であればあるほどしばらみがあるから、という理由になります。

とは言えここからV字回復する方法はもうないのか?と言われればもちろんそんなことはありません。

私のクライアントは安定した利益を出し続けているわけですから、方法はあります。

その方法は、「ファン化」と「アップデート」この二点です。

ファン化とはここまで説明してきたとおり日々来店される顧客を飽きさせずに年間通して安定して来店してもらえる高い接客術と商品力がカギです。

アップデートとは、売り方・見せ方・提供の仕方を日々変えること、これがとても大切です。

これからの時代アパレルが生き残るにはこの二点に照準を当てた店作り、人作りをしなければいけません。

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