客単価を上げない理由は百歩譲っても、ない

客単価が高い店舗は高利益・高満足度を提供している理由

よく、売れない経営者(店主)は

「お客様は安い方がいいと思うんですよ。客単価なんか上げたら人がこなくなりませんか?」

わかってない、全然わかってない。客単価が上がる店舗はどう考えても顧客満足度が高いのです。

私から言わせればただ単純に客単価上げることにビビりすぎています。だから私は、

「そのマインドに問題があります。客単価を上げたら売上が落ちる、という思い込みを変えることからはじめましょう。」

と、話をするようにしています。(客単価が高い店がなぜ生き残るのかを理解してもらえるまで話します。)

一つ前提条件としてすでに安売りのイメージが根強くついてしまっている店はちょっと厳しいですが、

それ以外の(年に数回セールをしている程度)店であれば適用することが可能なので、

「うちの会社(店)はまさにそうだ!」と思ったらぜひ続きを読んでください。

特に今現状が少ない集客で少ない売上で、少ない利益に苦しんでいるのだとしたらお役に立てると思います。早速ですが、あなたが最初にやるべきことは「値上げ」です。

たった値上げをするだけで事業は好転し始めます。無責任なことは言っていませんよ。「値上げ=質の向上」ですから必然的に組織が成長循環に入ります。

当社のクライアントを見ていても安売りを主軸に置いている店はありません。

大きい会社では300億から小さい会社では8000万円くらいの年商規模です。

どこもいかに客単価を上げるか?どんな方法が考えられるのか?を日々コンサルティングの現場で指導し、アイデアを生み出しています。

客単価を上げたら売上が落ちるのは誤解。どんどん客単価を上げるべき

客単価を上げて高収益店舗を作るためには、まずはじめに

値上げすることに対して根強く残っている”ネガティブマインド”をなんとかする必要があります。

言葉を返せば値上げに肯定的なマインドが身につけば、ほぼ客単価アップ型組織は構築したようなものです。

それだけ単純でありながら、難しいのが客単価アップマインドを習得することです。

思い込みを捨てるためにもなぜ客単価を上げることが正しいのかについて話をします。

顧客一人当たりの平均客単価が低いとどうなるのか。

利益率が低い

客数を増やさないといけないので広告費もかさむ

客数が増えるのでトラブル確率も上がる

顧客も安いから来る、原価(価格)が上がればこなくなる

スタッフの負担が増えるから離職率が上がる

ミスも増えると上司もイライラ

発注ミスひとつが命取り

とまぁざっと書いただけでもこんなに出てきます。

平均単価低いと起こるあるあるです。平均客単価が低ければ利益率が落ちるのは言わずもがな、です。

当然稼働(回転)率がポイントになるため、スタッフの負担は増えるわりに儲からない。

スタッフへの負担が増えれば増えるほど、割りが合わないことにより離職率が上がる。

「こんなキツい仕事やってられない!」と怒り出すスタッフも出てくるのです。

同時に、忙しくなると必然的に増えてくるのが「ミス」です。人為的なミスも増えて店内の上下関係もピリピリしていることもあり店内コミュニケーションは機能しなくなり、不満が噴出するようになります。

一昔前みたいに、集客が安定していたころは薄利多売でもビジネスが成り立っていたかもしれません。

しかし、今はネットも通販もライバルになり、さらに近隣店舗も増える一方ではなかなか思うように利益を出すことができなくなりました。

客単価を上げるをはじめとした店舗独自の施策を講じない限りいつまで経っても現状は変わらない、むしろ悪化していく一方です。

現状維持では魅力は半減するため、必然的に来店数は減っていきますよね。まさに、悪循環!

こういう店舗を数え切れないほど見てきたからこそわかるのですが、「変化」「チャレンジ」こそが実店舗の生き残る唯一の道なのだなと常々実感しています。

客単価が上げる接客を取り入れれば売上を好転させることができる!

客単価を上げることで、まずはじめに利益率が上がります

利益が上がれば時給アップや社員中心であれば昇給・社員旅行にだっていけます。

先月から当社クライアントになった自動車販売店は「社員旅行」と「高額ボーナス支給」を目標に当社研修を一生懸命取り組んでくださっています。

当然、伴った利益を達成することができれば社長も、日ごろの働きぶりに対して具体的な感謝をすることができるのです。

【元記事を書いたのは2017年】

成田直人
ちなみに、今年はクライアントの社員旅行で海外に行く予定です!
成田直人
急きょ社長が日程変更希望を出されていけなくなりました・・・バンコク

悔しいです。。。


【2018年更新】昨年はいきませんでしたが、なんと今年は1カ所このクライアントの社員旅行に行けることになりました!

どこにいくかは公表していないので・・・サプライズが今から楽しみです!(笑)

 

とまぁそんな話はおいといて。

もっと具体的な方法とスタッフ目線に立ったモチベーションアップについて話をします。

客単価が上がる(販売個数アップ)ことで、販売員の成功体験にもつながります。

平均客単価は接客POPを通して高めることができます。お客様は来店をして、ほしい商品だけを購入するのではなく、スタッフや店側の発信により+1品や高単価商品を購入します。

もちろん売りつけるのはよくありませんが、”適切な売り方”(←ここ大事です!ここね!)をすることで、客単価顧客満足度も同時に高まります。

想定外(ほしい商品だけではなく新しい価値を提供してもらった)を提供することで、お客様は感動します。

想定内=ほしいモノ(顕在ニーズ)

想定外=気づいていないことに気づかされる(潜在ニーズ)

接客やPOPを通して沢山の想定外を作ることで、ワクワク感も同時に生まれます。

このワクワク感は再来店のきっかけとなり、継続的な来店を見込むことができます。スタッフは顔なじみのお客様が増えることで責任感が増します。

客単価アップして離職率が下がったアパレルクライアント:客単価が上がると離職率が下がる

想定外を提供できる店舗のスタッフはやりがいに満ちあふれています。

これは当社クラインとの特徴ですが、離職率の低下も実現できています。

来店するお客様の多くが顔なじみで「いつもありがとう」って感謝されたら辞める理由はなくなりますよね。

スタッフにお客様が付き、最終的には店にお客様が付きます。当然低単価で売っていた時のように常にバンバンチラシを打って新規集客をする必要もありません。

積み上げ式に顧客は増えていくのです。当然、顧客が定着しているので集客コストも下がります

平均客単価を上げて利益率もアップ、さらには顧客満足度も上がります。さらにはスタッフの離職率も下がり採用コストを低減することができす!

超理想的な店舗運営(超高収益店舗)が可能となります。ぜひ、客単価アップを目指して組織を再構築していきましょう。

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