やっぱり販売研修よりも店長研修が先だ!

店長研修よりも下層の販売員研修をして生まれた弊害

クライアントは迷っていました。店長研修をするか販売員研修を先にやるかで。私はもちろん販売員研修よりも店長研修を先にやるべきだと散々言ってきました。しかし、解釈の違いで「現場力向上だから販売員研修で」の鶴の一声に負けてしまい・・・(悔しい!!)販売員研修からスタートすることになりました。

改めてもっとコンテンツ力だけじゃなくて説得する交渉術も磨かないとなと思った事案となりました。

案の定販売員研修をして売上が上がるところと上がらないところに分かれてしまったのです。

理解のある店長販売員研修で学んできたことを朝礼で参加した販売員研修報告をし店舗内でルールを決めたり仕組みを作ったりと協力的でした。しかし、ある店舗では「何勝手に色々とやろうとしてるの?」と反対意見に合ってしまいうまく機能しなかったとのこと。課題の出し方にも問題があったのでしょう・・・怒られてしまった販売員に後日謝りました。

「先生は悪くないです。私の言い方にも問題があっただろうし、他の販売員さんのお店はうまくいってるので・・・」とフォローしてくれたのが余計辛かったです。

そして、後日この販売員店長と面談をすることになりました。ここでわかったのはやはり店長が売れない考え方を持っていると何をしてもはじかれるし、前向きに努力をしようとしている販売員を潰しにかかるということがわかりました。店長マインドができあがっていませんでした。

実はこの手の店長はこの会社で1人ではなかったのです。どの店も売上不振店でした・・・

私が最近うまくいくひとの行動パターンを3つにまとめたのですが、

・素直さ
・スピード
・実行力

残念ながら何一つ備わっていませんでした。そして、結局店長研修も平行してやることになりました。私は間違いを正すつもりはありません。「あなたこれができていませんよ!」と言うことはないのですが、自己評価を与える関わりはするようにしています。

だから客観的に先ほどの3要素を研修で紹介しました。本人には相当な自己評価があったのと危機感も生まれ2回の研修で大きく変化してくれました。謝った販売員も仕事がしやすくなった、一度全部きっちりと聞いてくれるようになったと後日感想をくれたのが唯一の救いでした。

まだこうして研修の機会が与えられれば良いですが、世の中のほとんどの店はこういった機会が与えられません。もっとがんばらないとなと痛感しました。

店長研修をしてから販売員研修を実施するのがセオリー

ボトムアップで研修を運んでうまく行く企業というのは店長マインドが各店長に備わっている場合のみでほとんどの会社は店長研修から実施することが大切だと言い切ることができます。

店長研修を実施することで各店の店長マインドが高まることで現場力も少しずつ高まっていきます。店長がトップなのでマインドが高まっても下がることはよっぽどのことがない限りありません。つまり、マインドが定着する、ということです。

もちろん中には気が弱くてスタッフにやりこめられている人もいますが、先ほどの店長に比べたら少数なので店長研修を優先するべきと言えます。

現時点での会社の状況を見て持続的に効果が見込める研修をまず導入することが先決であることは間違いありません。

あなたの会社はいかがでしょうか。

店長研修からはじめるべきか、ダイレクトに成果に繋がるけど、店長マインドが低いとやっても効果が限定的な販売員研修から始めるか?ぜひご自身の会社の状況を見極めて選択していただくと良いと思います。

今日も色んな企業の経営相談を受けましたが、どこも研修をやるべきであることは間違いありません。

なぜやるべきなのか?

答えは簡単です。

もう他店と差別化する時代ではなく、「どこ」で「誰」から買うか?まさに独自化の時代

だからです。人で選ばれれば他店と比較されることはなくなります。

商品やサービスで選ばれようとすれば他店やネットと価格を比較されることになるから。

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