売れない店が大繁盛店に変わるたった一つの方法

店長研修で教えた繁盛店の繁盛たる真の理由とは

売上がどん底まで落ちてしまい、当社に依頼が来る会社の社長は決まって「リニューアルしたほうが良いのでしょうか」とハード面からいじりたがります。

これってすごい単純な思考で、セールすれば売上アップしますよね、と言ってるくらい単純。実は、店舗リニューアルもセールも単純がゆえ共通していることが一つあります。それは、持続性にかける、ということです。店舗リニューアルしてもすぐにいつも通りの閑散とした店に戻るんですよ。顧客はキレイな店内を求めているのではありません。ここ勘違いしてはいけないと思います。

お金の無駄だし、もっと頭使って自社・自店ならではの価値を追求することが大切なはずです。私は繁盛店を創るために必要なたった一つと言っています。それは・・・

お金よりも手間をかけること

であると。

お金をかけても効果は持続しないのが特徴です。販売促進もそうですよね。チラシをまいても効果は一時的、つまりまき続けないといけない、ということです。

チラシを配るのを辞めたらどうなりますか?一気に集客が減りますよね。バスタブ理論と私が呼んでいるのですが、蛇口が顧客です。ひねるためにお金を使います。そして黒い栓が顧客化です。つまり、リピート客を増やす、顧客を滞留させるという意味です。下の黒い栓が抜けていれば顧客は流出します。

お金をいくらかけても流出し放題だったら意味がないですよね。このことに古い考えをもった店舗経営者はいつまでも理解できていません。

「チラシまけ~!」ばっかり。

どれだけお金を使っても各媒体の反応率は落ちるばかりの状況に指をくわえて同じ手法に頼り続けること自体が経営リスクだと言うことにいい加減気づいて欲しい。

繁盛店はそんなお金をドブに捨てることはしません。手間ひまかけて顧客が一生離れない環境を作り上げます。つまり、黒い栓にさらにガムテープを貼って絶対に中の水が流れないことに時間をかけます。そうすることで最初は少ない蛇口からチョロチョロ出る水でも、だんだんと水流は勢いを増していきます。なぜなら、顧客が紹介してくれるからです。

口コミSNSでさらに加速し、一気に大繁盛店へと成長させることができるのです。

繁盛店は繁盛店の理由がある、店長研修で徹底する秘訣

不思議なモノで、最初から売れない店ってないんですよね。ある程度の期間ビジネスができてきているから最初から閑古鳥が鳴いているわけではないんです。

時間が経つにつれ本人が気づかないくらいの速度で廃業に向かっているだけなのです。そして、いよいよまずい状況になり、どうしよう・・・と途方に暮れます。実はもっと前から気づけるチャンスはいくらでもあったのに放置してきたつけが回ってくるのはどの店舗経営者にもいえますね。しかし、早めの対処ができるのが繁盛店経営者の大切な資質の一つと言えそうです。売れない経営者はギリギリまでなんとかなるって楽観的な姿勢もより事態を深刻にします。

補足ですが、楽観的がダメとは言ってないですからね、楽観的でありながらも繁盛に向けた伴った行動ができてればOKです。しかし、楽観的で市場好転することを祈っているだけではダメだということです。

あなたは大丈夫ですか??では、どうして売れなくなってきているのか。理由はいくつか考えられます。

繁盛しない店の理由① 競合店の参入

まず筆頭に挙げられるのは売上アップを阻む競合店の参入です。これはとてもシンプルに店舗が変わらなければいけなくなります。

目先の利益にあぐらをかきながら日々過ごしてきたツケだと私はいつも厳しく伝えるようにしています。だってそうですよね。企業成長のための努力を重ねていれば近くにライバル店ができようがなんの関係もありません。いつまでも良い売上が続くものだ!と慢心していたのが原因です。

ですから、競合店が参入したことによって自身の怠惰な行動・思考習慣が結果として露呈した、という自己評価を厳しく自身に課すことでイノベーションは始まります。

研修コンサルティングの依頼を受けて店に足を運べば、

  • 店内で声出しもされていない
  • 作業に夢中で声を掛けられる雰囲気もない
  • 誰もいらっしゃいませと言わない
  • 店員同士が私語をしている
  • 店員が大声を出して笑ってる
  • 笑顔がない

と、こんな状況なわけです。そりゃ売れるわけないですよね。

売れない店は、緊張感が店舗にないので、無法地帯、これよくあるケースです。店長もスタッフをしかりつけることもなく、むしろ関心がないように見えます。

それまでは順風満帆とは言えなくても、近隣にライバルが参入してこなかったことで、安定して稼げることができていたのでしょう。ただラッキーだっただけです。店長の実力でも経営者の実力でもありません。ただ、ラッキーだっただけと受け止めることが大切です。

ライバルは突然やってくるものなので、危機感はどんなに順風満帆な時でも肝に銘じておかなくてはいけません。これは私のオンラインサロンでもよく伝えるのですが、常に危機感を創るだけの環境作りを大切にしようと言っています。

つい自分一人でなんでもかんでもジャッジしていたらうまくいっていれば誰も客観視してくれないので調子に乗るのが人間です。そこでも「もっと成長しろ!」と周りに注意してくれる人をつけるというのも大切です。

私も企業経営者専門コーチとしても活動していつも目を光らせています。(怖いですよ~、すぐに見抜くので)

繁盛しない店の理由② 評判が落ちる

続いては評判です。今はSNSが登場したことによって、評判(口コミ)集客にモロに影響を与える時代です。ツイッターで「この店 最悪」とでも検索してみてください。すぐにバ~~~っとリストが出てきます。

これが友人のツイートだったら「えっどこの店?」と聞きますよね。

この時点でその店に足を運ぶことは一生ない。さらに、飲食店であれば食べログで検索して、3.0以下だったら選択肢にすら入らないでしょう。そういう時代なのです。

一昔前は評判(口コミ)が悪くても、わざわざすべての友達に一件一件メールするわけでもないし、店の近くに「この店最悪です」と張り紙をするわけでもありません。

だから、新規顧客に支えられていた最悪な店も生き残ることができました。しかし、今は無理です。

ネットに記録として残る評判をより良いモノにする努力をしなければあっという間に悪い噂がSNS上で広がり廃業へと追い込まれるのです。

評判が悪くなったのに気づかない経営者は、SNS苦手とかいって関心を持とうとしません。堂々と自店舗の指摘をしてくれてるのに見ようともしない、この時点で終わっていますよね。

それよりも顧客数が減っていることに頭がいっぱいだから、すぐに新規集客のための施策実行に力を入れようとします。先述の通りバスタブの黒い栓が抜けっぱなし状態です。

繁盛しない店の理由③ 店長(経営者)が勉強しない

とにかく勉強をしない経営者や店長はダメですね。売上をあげ続けるためには、上長であればあるほど勉強しなければいけないのに、自分は勉強せずに、現場に押し付ける経営者、最悪ですね。

誰よりも勉強しなければいけないのは自分でしょ。店長も同じです。本読むのが苦手なのではなく、読みたくないだけの話。

本気で売上達成したいなら自身の能力開発は必須です。と、3つお話をしましたが、あなたはどれか一つでも当てはまりましたか?もし一つでも当てはまるようならピンチです。今から思考も行動も改めないと大変なことになりますよ。

ちなみに今月(2018年8月のオンラインサロン生向けセミナー)のオンラインサロン生には10冊の課題図書を与えました。勉強するのが苦手な人はすぐに尻尾巻いて逃げてしまいそうですね。「私にはできない」って。

だから、環境が重要なのです。否が応でも徹底的に勉強する環境に身を置くことが大切です。

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地域に愛されて選ばれ続ける繁盛店になるにはどうしたらいいのか?

では、3つの理由すべてに何をどうすればいいのか、は書ききることができないので、今日は一つだけご紹介します。売上アップするための具体的に取るべき行動は、「ストレスフリーな店を作る」です。

ストレスフリーとは、

入店から退店するまで一切のストレスを与えないことです。

店内のオペレーションから接客も含めてです。

お客様から一切のストレスを取り除くためのプロセス管理のこと

入店から退店までざっくりとプロセスを分けてみてください。

入店→挨拶→商品閲覧→アプローチ→ニーズ喚起→商品説明→試着→クロージング→お会計

アパレルであればこんな感じです。

そして、一つ一つのプロセスにはどんなストレスを与えるリスクがあるのかを検討します。

挨拶→声が小さい・笑顔がない

これは顧客に与えるリスクとしては大きいですよね。顧客が小さなストレスでも感じた瞬間ゲームオーバーです。

なぜなら、選択肢が無数にあるから。別にその店に行かなければいけない理由はないです。しかし、以前はそこにしか店がなかったから仕方なく利用していただけの話なのです。お客様の店に対する目は厳しくなりました。

まずはストレスを与えない店づくりに励んでいきましょう。そうすれば、大繁盛店の入り口に立つことができますよ!

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