販売研修は客単価アップのみを目指す理由
販売研修の業種は生命保険・損保・自動車・住宅・各種BtoC向けのメーカーに研修を実施しております。
この研修の主軸は「客単価を上げること」です。
なぜなら、高額商品を扱う場合は顧客は金額面よりもベネフィット重視で購入する傾向があるからです。
それこそ住宅を購入する際に100万円プラスして生活が快適になるならローンにもそんなに響かないしOKという思考になります。
しかし、もしiphoneのオプションが+1万円と言われても躊躇するものです。
対象となる商品が高額であればあるほど客単価を上げてもなお満足度を向上させることができます。
私の販売研修は各種物販・サービス問わず客単価がどうしたら上がるか？を中心に考えて設計をしています。
客単価が上がることで得られることは沢山あります。
その中でも大きいのが「紹介率の高さ」です。
例えば実際に住宅を購入して「この担当・会社素晴らしいな」と思ったらまずホームパーティに招待しますよね。
そこでもきっちりと人間関係を築くことが大切。
実はこのホームパーティに友人知人が来ることが多いので見込み客を手に入れることができるのです。
僕も一度だけ家を購入したことがあるのですが、ゆうちょ銀行のローン担当の方が前職不動産で、自宅購入も含めてアドバイスを頂きました。
その後ホームパーティには毎回来てもらい、沢山の友人を紹介しました。
ではどうして紹介したくなったのか？
それは、購入後ほぼゼロストレスだったからです。
というかむしろ「◎◎さんにお願いしてよかったね」という理由しかなかったのです。
高額商品になればなるほど購買時の体験も記憶に深く刻まれます。
当然ながら最悪な接客や営業を受けたのであればその記憶も当然ながら長くお客様に刻まれることになります。
これからの販売・営業は評判がすべてになる
今後ウェブサービスはますます進化し、企業や店舗の等身大（本当の価値）しか伝えられなくなります。
今までは広告費でごまかせたこともごまかせなくなります。
一度評判が落ちると再起することは難しいです。
自動的に商品がバンバン売れるわけではないからやはり接客・対面による販売や営業は必要になります。
会社のブランドを背負い顔として登場するのが営業マンなのです。
営業の価値が高まれば自然と会社のブランド価値も倍増します。
今まではテレビCMや各種販促でブランディングをしてきました。
しかし、今後はこれまでのブランディングは一部の要素を占めるだけで本質的には営業力でブランド価値が決まると言っても良いでしょう。
営業組織は販売研修・営業研修を実施するべきだけど、一つだけ注意点
シンプルに
「その研修ちゃんと結果に繋がってる？」と評価しているかどうかです。
これは研修あるあるなのですが、お付き合いで研修・・・、長く取引しているから・・・と研修成果よりも研修を実施することが目的になっている企業は少なくありません。
しかし、研修の目的あくまでも「目標達成」ですよね。
私は客単価を上げてファンを量産して超高収益店舗(組織）を創るための方法を研修で伝授しています。
あなたの会社の研修はしっかりと「儲け」に繋がっていますか？
もちろん研修は即効性がないので時間がかかりますが、今の研修を実施してしっかりと成果が出るイメージが湧いていますか？
研修講師と研修担当者との間で成功イメージが共有できているのか？
研修後のフォローアップもしっかりと研修担当者が出来ているのか？やりっぱなしに成っていないか？なども含めて検討することが大切です。
もし、研修成果がいまいち・・・だとしたらぜひ当社に問い合わせください。
結果を出しますから。その代わりフォローアップに関しても遠慮無く要求します。
私と研修担当者がしっかりと関わり合うことで成果が出る研修に仕上がります。
本気で会社を変えたい！という研修担当者の方からの問い合わせをお待ちしています。
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