小売業で売上を上げるための方法はとてもシンプル
小売業で売上を上げるためには、まず前提として二つのライバルとの差別化を図る必要があります。
１）インターネットショッピング
２）近隣のライバル店舗
この二つが挙げられます。もちろん価格では競争することはできないですよね。だから、差別化の概念を捨てて「独自」の価値を明確にする必要があります。
あなたの店はこの二つに勝てるだけ、いや勝ち負けではなく、ライバルとして認識されることなく唯一の選択肢として選ばれる独自の価値があるだろうか。
もし、ないのだとしたらあなたの店は現在苦戦しているかもしれない。
私のクライアントでうまくいっている店・会社がほとんどなのだが、一番の差別化要因に”接客”を挙げている点が特徴です。
売上をあげる接客スキルを店長研修・販売員研修で学ぶことにより、他社が追随できず顧客に選ばれ続けています。
当社のクライアントであるスーパー（食料品）の売上も接客で上げているし、アパレル店の売上も接客だけで昨対比１３０％を超えています。
まだ多くの店舗経営者は「接客」の重要性に気づいていないし、接客で売上が20％以上（それこそ30％なんて）上がるなんて考えたこともないでしょう。
気づいていたらもっと当社に販売研修や販売員研修の依頼が来ているはずですから・笑
売上アップのための具体的な方法はとてもシンプルで”接客”による独自の価値を作っている会社が多いです。もちろん中には「販促」全般請負
接客×販促の相乗効果で売上を倍増しています。
先に挙げたインターネットショッピングの弱みはダイレクトに情報交換できない点です。聞きたいことも聞けないし、知りたいことも自分で調べる必要があります。チャットも膨大な顧客がバックにいるので順番もまだまだすぐに回ってきません。
リアルタイムにニーズを満たしてくれるのはまだ店舗が軍配が上がっている状況です。
ライバル店やネット店舗はご存じの通り、接客に力を入れるよりは、利益を確保するために人員削減をして、オペレーションに力を入れてコストカットを中心に利益を上げる体質です。（※もうこのタイプの店も潰れていくことでしょう。今後物流×ネットショッピングで自店の魅力は皆無になるからです）
中途半端に安く売るなら適正価格で接客販売するのが今後生き残る重要な路線となることは間違いありません。
しかも、接客力を高めることのメリットはあります。
それは、お金をかけずに接客力を向上させることによりロイヤリティの高い顧客を手に入れることができます。
さらに、成功体験やファンが増えたスタッフは顧客との関係性向上により責任感も増し、離職率が下がります。
売上も上がり続けて、離職率も下がるのですから一石二鳥ですね。
売上を上げる接客術とは
では売上を上げ続ける接客術とはどういったものなのか。
アパレル販売での売上アップが一番伝わりやすいと思うので、ここではアパレル販売店を例に出します。
売り方の基本はサービス１．０の考え方です。
サービス１．０とは基本中の基本で、お客様が欲しい商品を販売することです。
来店されて黒のＴシャツがほしければそのＴシャツをお客様が購入できる環境を作ることです。
ここでは品切れや取扱いがないというショボい結果にならないようにすることが求められます。
続いてサービス２．０です。
サービス２．０は顧客が欲しい商品の関連商品を提案することです。
これもとても大切です。
Ｔシャツを買いに来たお客様にパンツを一緒に販売することです。
では最後のサービス３．０です。
サービス３．０とは、全身コーディネートをすることです。
サービス１．０から３．０へ進むにつれて顧客の顕在ニーズではなく潜在ニーズに訴えかけることになります。
ノーニーズからスタートするので、難易度はとても高いです。
しかし、全身コーディネートで売れるだけの信頼関係とセールストークで納得感を作れれば一生涯の顧客になる確率が一気に高まります。
これはアパレルに限定しますが、どう考えてもトータルコーディネートで販売したほうが統一感もあってオシャレになりますよね。
Ｔシャツ・・・Ａ社
パンツ・・・Ｂ社
ベルト・・・Ｃ社
とバラバラでは統一感を作るのは難しいですよね。
店員さんだって皆自社のブランドで全身コーディネートしているじゃないですか。でも、サービス３．０の境地に立てる販売員はごくわずかしかいません。
なぜでしょうか。
一番の理由は「申し訳ない」という勝手な思い込みです。高い商品を売ることは悪であるとどこで学んだのか知りませんが、顧客への積極的提案を拒む販売員が多いです。
私からしてみたら断られるのが怖いだけで、結局自分が傷つきたくないのではないかと思っています。リピートと紹介率を上げるためにもサービス３．０を目指していきましょう。
関連記事として、前回アパレルの店長研修について触れたので、まだご覧になっていない方はぜひご覧ください。セールスについても触れているし、私が店長研修でどうやって売上アップを実現しているのかの概要は掴むことができると思います。
今日の話は当たり前の話だと思います。しかし、一昔前の販売員よりも遠慮がちな販売員が増えたことが原因で単品販売がスタンダードになり、より低価格で顧客が自由に選べる環境作りが繁盛のセオリーでした。
しかし、このセオリーはネット販売の台頭で確実に終わりの時代を迎え、これから実店舗がやるべきことは接客サービス3.0の領域です。
店舗でしか得られない価値を提供することが重要、まさに接客力を向上するための販売研修や販売員研修を導入することをオススメします。
と、このように顧客のニーズに合わせた店づくりや接客ではなく顧客が来店した段階では一切ニーズがないが、回遊中や接客を通して潜在ニーズが引き出され想定外な買い物をする店を作っていきましょう。
そうすることで売上は上がり続けます。
私はこの手法を使って３０業種の目標達成を実現してきたし、今もこの信念で店長研修や販売員研修をし、組織力×販売力で昨対比１２０％超を実現しています。
実績は実在なりという言葉の通り、机上の空論ではありません。
今日の学びであなたがするべきこと
・売上を上げ続けるための具体的な差別化要因を発掘すること
・接客で差別化をする場合はサービス３．０を目指すこと
・サービス３．０で生まれた成功体験は責任感を創出し離職率低下につながる
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