売れる販売員は顧客に嫌がられない術を知っている
売れる販売員の特徴の一つに顧客に「嫌がられない技術」があります。売れない販売員と売れる販売員の違いは、好かれるか嫌われるかの違いでもあるのですが、売れない販売員は接客初期の段階で嫌がられてしまいます。例えば声かけです。「よろしければ・・・」と試着の提案をするだけで嫌われます。
「この店はゆっくり見せてもらえない」と顧客はそそくさと店を出てしまうことでしょう。いまだに「声をかけなさいよ！」と短絡的なアプローチを徹底させる店が多いのでこの強要するアプローチ（販売員も気後れする）がマニュアルに載っているくらいなので状況は変わりません。
これからは販売員に何かを強要するのではなく、販売員がのびのびと働ける環境を作ることが大切です。
とはいえ、ただ手を前で組んで突っ立ってることしかできないのであれば教育をしなければいけません。自由を与えるには能力が必要です。能力がないのに自由を与えては何もしないので意味がありません。その場合は常に管理し続けないといけなくなりますね。マニュアルで縛れば状況は変わらない、だからこそ販売員教育に着手するべきだと私は思うのです。
売れる販売員は接客トークが売れない販売員とは別次元です。心理学用語で「ラポール」と言うのですが、顧客との信頼関係を築くのがとにかく早い。なぜ早いのか？顧客の気持ちを理解しているからに他ならないのですがどうして顧客の気持ちを理解できるのか、ここがポイントになりそうです。
本人は無意識でやっていることなのでなかなか言語化することが難しい。
私は１２年間ずっとこのことだけを考えて仕事をしているので、売れる販売員の「売れる理由」をすべて解き明かすことができます。最近は販売員研修も売れる販売員から売れる理由を抽出して販売員研修を組み立てることが増えました。
売れる販売員×成田直人＝自社専用ノウハウ
こうなるのでとても価値が高くなりました。それは成田だから・・・という言い訳が一切なくなったわけですから全体的な実践力は確実に底上げされました。
売れる販売員の接客ルールを構築せよ
私がクライアントの売れる販売員の特徴をリストアップしてステップ方式でノウハウをトレーニングに落とし込むお手伝いをしています。
これは私自身のトップセールス体験も加味したトレーニング内容になっているのでさらにノウハウ価値を高めることに繋がります。売れる販売員の多くは先ほども説明した通り言語化できていないので本人にとっても多くの気づきに繋がりマネージャーに上がった際にも役立つスキルを習得することができます。これがまた優秀なマネージャーに育ちます。トップセールスはトップマネージャーになれないという言葉がありますが、覆す結果になり全社的にも信頼されるマネージャーへと成長していきます。
ステップ化するノウハウの多くは「接客スキル」です。しかし、スキルだけでは売れるようにはなりません。他にいったいどんな要素が必要になるのか？それは「習慣」です。売れる販売員が持っている習慣を形成することが必要になります。これを私は売れる販売員の接客ルールと呼んでいます。
接客マインド（習慣）×接客スキル＝売れる販売員
この方程式をベースにあなた自身の会社でも販売員教育をアップデートしてみてはいかがでしょうか。もちろん自社に販売員教育のノウハウがない、という場合でもご安心ください。私が貴社ならではの販売ノウハウを構築します。販売員教育を通して現場力を高めて売上を最大限高めるためにはどうしたらいいのか？に応えることができます。販売員教育をすれば売上がすぐに上がるわけでもなくもちろん弊害も当然ながらあります。それは店長のモチベーションだったり、会社の従業員満足度の状況だったりと課題があれば弊害になります。この点も含めてサポートすることができるのでいつでも問い合わせください。お待ちしています。
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