店長向けセミナー「売れ続ける店と売れない店の違い」その②

店長研修の初回セミナーで伝える「売れる人は何が違うのか?売れない人はなぜいつまで経っても売れないのか」

続いて売れる店についてお話をします。その①をご覧になっていない方はぜひその①を読んでからこの記事をご覧ください。

店長向けセミナー「売れ続ける店と売れない店の違い」その①

売れる店は店長の考え方が前向きです。人や環境のせいにすることもなく基本的なスタンスが「自責」です。自責と他責は私の店長研修でも度々出てくるほど重要なワードとなっています。

人や環境のせいにすることなく自責で物事が完結するので愚痴や言い訳がありません。愚痴や言い訳を言う人は他責にする癖があるからつい口に出てしまいます。

売れない日があれば「準備不足」と割切ることができているのでスタッフとも健全な議論が生まれて新しい販促アイデアやレイアウトの変更など具体的な改善が施されます。売れない店の店長は「今日も暇だったな、館が集客してくれないから全然ダメだ、この店」とスタッフに愚痴る訳です。これでスタッフのモチベーションは上がりますか?

上がるわけがないですよね。文句ばかり出てくるわけですよ。これではいつまで経っても売上は上がらないし、愚痴や言い訳から利益は一円も出ません。店長研修の初回の全体セミナーで自責と他責について話をし、自分自身がどっちに該当しているのかを確認してもらっています。

実は多くの店長がここで他責にしていることに気づきます。なぜなら今多くの業界がネットに押されて昨対比を超えることができない状況にあるからです。

どうしても「ネットが・・・」と口をついて出てしまうのは言い訳を言う環境が用意されていると言えます。誰もサボっていないし、がんばっていないわけではありません。しかし、どうしたら売上が上がるのか皆目見当もつかないからつい他責にしてしまう癖がしみついてしまうのです。

私が最近特に「自責になることの重要性」を力をいれて時間も割いて話をしているのはこれが理由です。

業界自体が右肩上がりであれば自然とモチベーションも上がるし、言ってしまえば大した努力をしなくても売れていきます。この時はなかなか気づけないのですが、いざ低迷すると自分達の力不足を実感するのですが、ここで今までうまくいっていたのに今はうまくいかない、何も変わっていないはずなのに・・・とこの思考に陥ると、他責が生まれます。

自分は変わっていない、それでも売れなくなったのは外部要因のせいだ

違う、変わらないから売れなくなったのだ!と気づかないといつまでもネガティブなスパイラルから抜け出すことができません。

店長研修でも自分の思考習慣と向き合うのですが、うまくいかないときに多くの店長は「やるべきことはやってるのに数字が出ない」と言います。

これはまさに自分自身は変わらないけど、外部競争環境が変わった、ということを示しています。これではどう考えても売れません。

一昔前は数十年間同じモデルで飯が食えたかもしれませんが、価値観が制限された時代(需要>供給)から価値観が爆発した時代(需要<供給)では顧客のニーズはコロコロと変わります。

だから市場適応性を身につけなくてはいけないのです。

でかい図体では適応力を失います。適応力を失うと体制が整う頃にはそのブームはすでに終わっていることを示します。

これから小さな組織に分けて小さなブームに適応したプロット型組織を作ることが求められます。売れる店を創る際も商品仕入れと販売が今までは本部が仕入れて、店頭が販売をしていましたが、この垣根はいずれにせよなくなると思っています。

例えば顧客が「○○なのないかしら?」と聞いてきたら最低でも2日以内に準備をしなければいけないし、関連商品も仕入れて店内で展開する柔軟性が必要になります。

1週間から10日間かかります、というありきたりな対応では顧客はいなくなるし、ネットで買うでしょう。そして、二度とこの店にはいかないでしょう。

では適応力が高くスピーディに顧客のニーズを満たせる組織とはどんな組織なのか?次回お話します。どうぞお楽しみに。

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