小売業の階層別研修は店長研修が最も効果的

店長研修を実施してまずは店長を育成することが重要

「今後店舗経営のあり方含めて改革をしていきたいのですが、先生ならどの手順で改革をしますか？」と年に数回、契約前企業の社長から質問を受けます。今日は、この質問にどう答えてきたのか、についてお話します。

表題の通りなのですが、まずは店長（店長研修からスタート）です。これは間違いありません。

店長が変わることで店舗スタッフが変わります。

いきなり会社のシステムを強引に変えて人事評価を変えてとやるのも資本があればOKかもしれませんが、まずは、変革に必要な資金を作る上でも店長研修は最もコスパ高く推進できると思っています。

まずは既存のビジネスモデルで変革後も耐えうる店舗組織を作り上げるのが先決です。

というのもいきなり変革すると現場（店舗）は迷ってしまい何をどのようにしたらいいのかがわからなくなり変革が失敗する可能性があるためあまりおすすめしません。

現場を固める、というとわかりやすいかもしれません。

既存店舗・既存商品・既存人材で今よりも売上を20％アップを目指して店舗マネジメントをアップデートすることで変革後も耐えうる組織が出来上がります。

というのも変革後は確実に店舗負担が増えます。これはもう致し方ないです。

仕組みだけで勝てる時代はとっくに終わりました。これからは商品・サービス×付加価値の時代です。

私の店長研修でよく伝えるのは他店にはない独自の価値を付加価値と呼んでいます。

今後の本部機能としては、一つ紹介すると【販売促進】の役割が変わります。

これまでは本部が各メーカーとのタイアップ企画や商品販売促進の企画を立ち上げて店舗は言われた通りに売場を作る、ということをやってきました。夏場の防虫コーナーを見れば一目瞭然でしょう。どのホームセンターに行ってもほぼ同じようなレイアウトで商品が並んでいますよね。

今まではこれでOKでした。

しかし、私だけではなく一般ユーザーもこの売場作りに正直飽きています。さらに蚊取り線香以外にも色々な防虫グッズが増えていますが、中にはハイテクすぎてどうやって使うのかがわからないものまであります。

だから結局蚊取り線香でいいか、となるわけなのですが、非常にもったいないなと思います。

店舗側が「お客さまがよくわからないって言ってるからちょっとわかりやすくPOPつけようか。」となれば良い訳だし、使い方が難しそう、効果があるのかなと半信半疑のお客さまがいます、と言う声を本部に投げかけることが大切なのではないかと思います。

このように販売促進ひとつとってみても本部の言う通りにするのが一番楽なのですが今後は自分達で考えていき顧客ニーズに適応した売場作りを推進していくことが求められます。

だから、まずは既存のビジネスモデルできっちりと店長はじめスタッフが一致団結して目標達成していく店舗を作っていく必要があるのです。

店長研修を実施して店舗内アイデアでどれだけ売上があがったか？

私の店長研修は受けてよかったで片付けられるような内容になっていません。意識やモチベーションの分野だけの話では売上や利益は伸びないからです。もちろんそこで一念発起した店長が出てきて売上アップしました！という事例が全くないとは言いませんが、全体最適で考えると不十分と言わざるを得ません。

（これまで1000回以上は店長研修を担当してきたのでそれなりに失敗経験をした上で話をしています。）

基本的に私の店長研修は「行動」に焦点を当てています。例えば研修を受講した後は
①ビジネス書で課題解決のために読む
②読んだ本の中から使えそうな行動を３つ立案する
③３つの行動を取り組みどんな結果が出たのかを振り返る

というのが一枚のフォーマットになっており絶対に提出をしてもらいます。

こうやって学習をしたら学習をしたままで終わらせずに必ず行動で完結する、ということを軸に店長研修を実施しています。

店長研修受講後も「何をいつまでに取り組むのか？」という課題がいくつか出ます。

基本４人１組、もしくはエリア別にグループになり課題に取り組みます。

そうすることで普段から店長同士が密にコミュニケーションをとれるようになり店長研修の強度も上げやすくなります。エリア属性が近いと顧客層も近いのでおすすめです。

店舗ビジネスは変革のタイミングだと思っています。

コロナ禍で店舗への来店難易度も劇的に増しました。金太郎飴のようにどこでも同じサービスではなく地域の顧客に応じた店づくりをしていくためにも店長一人一人が成長をし、店舗スタッフの高いモチベーションと実践力を身につけさせることが強い店への最短コースです。

まずは、店長や店舗スタッフが自分達で考えて店舗運営をする土台を作ってから全体変革に臨んでいくと良いと思います。