アパレル向け販売員研修が欠かせない3つの理由

アパレル販売研修で一日も早くトップセールスを育てないとすべてを失う

アパレル販売員研修の機会がほとんどありません。

店長は全店舗の店長会議を通して教育の機会が得られます。

しかし、販売員は販売員研修を導入しないかぎり教育の機会がやってきません。

これまでは、アパレル販売員研修はブランド力優勢で販売が機能していたため必要ありませんでした。

特段愛想が良くなくてもブランド力があったため自然と売れていた、ということです。

しかし、今店頭で購入するよりもネットで購入したほうが煩わしい思いをしなくて済むためどんどん市場を奪われています。

これからの時代は店頭主義、現場主義の時代です。

本部が鉛筆なめて戦略を練っても効果は限定的で、持続しません。

持続的に繁盛店を作るために必要なのは、ファンコミュニティの形成しかありません。

お客様
ネットでも買えるけど、せっかく買うなら〇〇さんから買おう

と個々のスタッフにファンがつき、店全体を好きになってもらうことが今後ネットに対抗する上では欠かせません。

そこで必要なのが、個々の販売力を高める販売研修です。

あなたの会社はプロ講師に頼んで販売研修を実施していますか?

この予算をけちってはこれからの時代生き残るのは難しいでしょう。

これは私が研修講師だから、ではなく実際に外部研修に投資をしている会社はうまくいっているのです。

販売代行でも、販売員が育つことで顧客がつくだけではなく、大きく分けて3つのメリットを享受しています。

その結果採用コストもかからずに超高収益店舗を実現しています。

その① 顧客がファンになることで離職率が低下する

高い販売力を身につけることができると、成功体験が積み重なり仕事の醍醐味である達成感や充実感が毎日得られるので仕事を辞める理由がなくなります。

たいてい仕事を辞める人は、成功体験が乏しい(お客様に感謝されたり、組織に必要とされていると実感すること)からです。

これはいつの時代も変わることなく私がアルバイトをしていたころからクライアント指導をし店舗に足を運んでも状況は同じです。

売れないから仕事を辞める人が圧倒的に多いです。

スタッフ
仕事がきつい!

という人も同じです。

仕事で充実感や達成感を感じるよりもハードワークが続き成功体験が得られるほど接客が楽しめなくて辞めていくのです。

しかし、作業量を減らすことはできません。

(※会社が理解を示してオペレーションの一部をAIまたはアウトソースに任せるということができれば話は別です。)

・作業効率を上げるためのトレーニング

・接客でファンに繋がる高い販売トレーニング

これを研修ですることで成功体験に繋がり仕事の本当の醍醐味を感じて離職率を下げることに繋がります。

実は、販売員研修は離職率低下にも一役買うのです。

その② 客単価が向上し利益率が大幅にアップする

 

全体的に客数が落ちているのが店頭なので、客単価を上げて昨対を超える必要があります。

客単価を上げることは、とても大切で顧客に欲しい商品を購入してもらうだけでは全くとは言いませんが、利益が全然出ません。

これは私の実体験ですが、PC専門店でアルバイトをしている時は、パソコンを購入していただきそのままレジに持っていくと怒られました。

店員A
成田さん他に提案できなかったんですか~~~

とほぼ100%の確率でインカムで怒られます。

当時は、「なんでだよ、パソコンだけでも15万円売ってるんだから文句言うなよ」くらい思っていましたが、今こうして私が指導をしていることはまさに

「なぜ一つしか売れないのか」であるところを見ると、当時の先輩のアドバイスは正しかったと言わざるを得ません。

特にPC専門店は価格コムの影響を受けた最初のネットショッピング対抗戦を繰り広げた業界でした。

単品だけを売っていては利益が出ません。

だからこそ、複数提案をして客単価向上して顧客一人当たりの利益を最大化するのです。

その③ リピートと紹介率が上がる

私の販売研修の内容で大切にしているのは再来店と顧客の紹介の実現です。

リピート率が上がることで顧客の生涯店舗で使うお金は最大化されます。

月1回来店するお客様が毎月くれば12回の来店になります。

1回あたり5000円の買い物(これはその②で説明しましたね。1万円にする努力が必要です)

12回だと60000円になります。

(1年で1人当たりのお買い物総額は60000円)

翌年も飽きずに来店してくれれば12万円、さらに翌年もで18万円と増えていきます。

途中で顧客を紹介してもらうことで新しい顧客総額のラインが出来上がります。

1回の来店で1万円、毎月来てくれれば12万円になります。

先ほどのお客様の売上と総額すれば一年間で18万円稼げることになります。

アパレル業は、顧客に購入してもらったらそれっきりという残念な文化があります。

しかし、これからの時代はそうも言っていられません。

一人一人の顧客は大切にし、再来店を促す、紹介してもらえるような魅力的な販売・店を作ることが必要です。

もう商品だけでずっとブームを作ることはできません。

選択肢が増えたからこそすぐに飽きる時代です。

顧客に選び続けてもらうためにも高度な接客技術を身につけてかゆいところに手が届くだけではなく、新しい価値を生み出せる接客で顧客を常にワクワクさせることが必要になりました。

これまでのように販売員は顧客の御用聞きだけでは稼げません。

今まではさほど能力が求められませんでしたが、今は高い接客能力が求められています。

ここに着手しなければ会社は成長していきませんし、緩やかに衰退していきます。

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