いよいよ販売員が会社の主役になるときが来た!

販売員の接客力が店舗ビジネスで最も重要になった理由

販売員接客がこれからの店舗戦国時代の一番の起爆剤になることは間違いない。

差別化から独自化へ

私が最近大切にしているキーワード。

今まではライバルを見て自店舗の価値を高めようというアウトサイドインでしたが、もうこれからの時代はライバルを見ても勝ち残ることはできません。

なぜなら、見えない敵がいるからです。それはまさにインターネットです。

顧客は店舗に足を運ぶことが面倒になり、今後は店舗で購入するよりもインターネットで購入する方が総額が大きくなると私は読んでいます。

今はまだネットリテラシーが低い層が過半数なので実店舗は残っていますが、スマホ世代(初めての携帯がスマホ)が増えれば増えるほど実店舗は減っていくでしょう。

店舗に足を運ぶ、という行為がマイノリティになる時代が来てから「どうしようか!?」と考えても時すでに遅しです。

今すぐ準備をして「来店する理由」を作ることを経営課題の最優先にしなければ実店舗の未来はありません。

差別化は限界を迎えているからこそ、独自路線を開拓することが大切です。

独自化の一つが「接客」です。

接客は個々の個性や知識やこれまでの人生の経験が違うので模倣することは不可能です。

当然、低い接客力では独自化することはできず、むしろマイナス面に働くことの方が大きいです。

ですから高い能力をもった販売員が増えれば増えるほど独自化することができ、市場優位性を保つことができます。

販売員の心得で一番大切なのはファンを増やすことを目的にすること

販売員営業の決定的な違いは、リスト(住所)がないことです。

営業は自分の勇気次第で何度も通うことができますが、店頭に来店する顧客の自宅に伺うことはよっぽどの理由がない限り(クレーム)ありません。

顧客が店に行くかどうかを決めるものだから、「また店に行きたい!」と顧客が思わない限り二度と来店することはなくなってしまいます。

なぜなら、あなたの店を選ばなくても選択肢は無数にあるからです。

だから、初回の来店時に圧倒的なファンにすることが大切だし、今後はここに焦点を当てて店舗運営しなければ店は潰れていくことでしょう。独自化しか生き残る道はないからです。

もちろんあなたの会社が業界ナンバーワンの超大手企業であれば話は別です。ファンを量産しなくても価格面でインターネットよりも競争力があれば十分来店する理由に繋がるでしょう。

しかし、一般的な中小企業はそういうわけにもいきません、だから販売員の教育に舵を取るべきなのです。

私もクライアント先の指導で必ずしているのが現場指導です。店長研修を引き受けても必ず現場力が高まっているかどうかはチェックします。

クライアントの売上が昨対比120%を超えたり、部門別の売上が昨対比700%超えたりするのも最近は全然驚かなくなったのは「実力」がついたと私自身が実感できるほど成長しているからです。

販売員販売力が付くことで売上は確実に上がる、これは私のこれまでの販売員研修販売研修で言い切れることです。

販売力の高いメンバーで構成された店舗は確実に目標達成します。

店舗ビジネスで稼ぐのはものすごくシンプルなのに多くの店舗経営者は「仕組み」で稼ごうとするのです。

一昔前はそれでもOKでした。なぜなら、「需要>供給」だったからです。

需要が上回っているうちは仕組みやシステム、オペレーションで稼ぐのが効率が一番よい、しかし今は需要よりも供給の方が圧倒的に多い。

このことに気づかずに店舗経営している経営者は今すぐ考え方を改めないといけないと私は思っています。

売れる販売員の特徴は「余裕」のある接客

高い能力を持った販売員は余裕を醸し出します。

この余裕は接客においてものすごく重要です。

余裕のない販売員はミスを連発するし、余裕のなさは成約率を大幅に低下します。

トップ販売員は余裕があるのはなぜかというと、状況判断の際に想定外になることがほとんどないからです。

たとえお客様から難易度の高い質問をされても即答できるから慌てることもありません。

しかし、売れない販売員はわからないことを聞かれたら当然焦ります。

焦りは顧客の「この人から買って大丈夫かな」という不安を生み出します。

高い能力を一日も早く身につけさせることが店舗ビジネスで地域ナンバーワンになるための最短ルートである、ということです。

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