店長研修を外注することが得策である理由

店長研修で最初に聞くこの一言で会社の未来が見える

成田直人
店舗の売上が下がるのは誰のせいですか?

と業績不振企業での店長研修で最初に聞く一言です。

すると例外なくこの一言が来ます。

店長
近隣店舗が安売りしているせいです

と返ってきます。

つまり、これまではライバルがいなくて売れていたのですが、安くて品ぞろえ豊富な店が進出してきて気づいたら売上が落ちてどうにもならなくなった、ということです。

つい先日あるドラッグストアの店長研修でも同様の返答がありました。

私はこの返答を聞く度に

成田直人
だから、業績不振なんだ

と心の中で不振の原因を特定します。

これは私のコラムでも再三に渡り紹介している「他責」についてなのですが根が深いのと解決方法が多岐にわたるため「また他責の話か」と思うかもしれませんね。

※しかし内容はちょっと違うのでお付き合いください。

それでも企業研修をしていてどの新規クライアントも課題が変わらないということは課題の本質(他責マインド)は同じでも解決方法(自責マインドを身につける)は人によって変える必要があるのではないかと思うようになりました。

他責を辞めて自責になれ!

と当たり前のような指導だけでは解決できないということです。

10年前は従業員も豊富にいたので多少のパワーマネジメントは通用しました。

無理矢理行動変容できた、ということです。

先に挙げたドラッグストアでの店長研修で私は何を伝えたのか?

成田直人
売上不振なのは、自分たちの責任ですよ!

と、もちろん伝えます。

しかし、これだけでは解決になりません。

行動変容することはなくただ現場の不満が募るだけです。

店長
何が自責だよ。会社は全然現場のことをわかっていない

と、このようにです。

なぜなら、頭ではわかっていても”何かが邪魔して”行動変容まで結びつかないからです。

最近の私の研究で出た答えは「納得していない」からです。

結局人は他者理解する前に自己理解を求めるのです。

自分が何よりもかわいい、ということです。

頭ではわかっていても納得できていなければ行動変容に結びつきません。

ここから先は特に経営者や店長を束ねるスーパーバイザー向けになります。

”現場の納得”を創るためのコミュニケーションが社長には必要!

店長研修でもカリキュラム作りで大切にしているのが納得感の創出です。

これは商品やサービスを購入する消費者と同じで価格に見合う価値がなければ購入することはないですよね。

仕事上のコミュニケーションでも同じです。

相手を納得させるだけのコミュニケーションをすることができなければ頭では理解(わかっちゃいるけど・・・)できていても納得していないため行動は変わりません。

人は変わりたくない生き物です。

だから、よっぽど頷ける理由がなければいけないのです。

 

例えば

社長
明日から1時間前出社!!

と言われたら間違いなくブーイングが起こるでしょう。

しかし、早く出社することで、仕事の準備もできるし来店されるお客様にとって最適な準備ができることはわかっているとします。

あなたは1時間前出社しますか?

と聞かれれば答えはNOなはずです。

行動を変えるに十分な理由が必要です。

では

社長
1時間前出社を1ヶ月続けた店長には10万円の褒賞を与える

それならいかがでしょうか?

お金がもっと欲しいと思う店長の行動は間違いなく変わります。

ここでの納得感は「10万円くれるなら・・・」です。

社長
1時間前出社を1ヶ月続けた店長には10日間の休みをプレゼントする!

それならいかがでしょうか?

休みがもっと欲しいと思う店長の行動は間違いなく変わります。

ここでの納得感は「10日間休みをくれるなら・・・」です。

このように、物質的報酬、精神的報酬を得られることで納得感を作り出すことができます。

行動を変えるということは痛みが生じます。

この痛みにふさわしい報酬があることで人は行動を変えるのです。

店長研修に私を採用することで納得感を創ることができる理由

たまにはPRを。

私を店長研修に採用することで行動変容の納得感を創ることができます。

なぜなら私は研修とコンサルティングを専門に仕事をしているので納得感を創る方法を無数に開発しています。

「どうしたら人は変わるのだろうか?」

「どうしたら全店長が自責で仕事をするようになるのか?」

だけを考えて日々研究しています。

しかし、一般的な企業は私のように仕事中に研究をすることはできません。

仕事中にビジネス書を読んでいたら怒られますよね・笑

仕事中にセミナーを受けたり海外セミナーを受けに行ったら怒られます。

しかし、私は常に先ほどの二つの質問に答えるための学習を日々重ねています。

何がいいのか?

店長研修や店舗コンサルティングは外注すべきだ!ということです。

もちろん外注するからには本物の講師を選ぶ必要があります。

一番のポイントは講師自身に現場での成果があるのか、また今もマーケット(店長や消費者のニーズ)にフィットした話ができるのかどうか、です。

私はこの二つを満たすことを大切にしています。

元日本一の販売員という肩書きにあぐらをかかずに今でも現役の販売員として働いています。

なぜなら、10年以上前の成果が今も通用するかと言われたら否だからです。

さらに店長の悩みも10年前と比べたら全くといってもいいほど違います。

当時は人材難とは無縁のマネジメントでしたが、今は人材難でマネジメント以前の採用で苦戦していたりします。

顧客のニーズも多様化し、店長の悩みや課題も多様化しています。

私にとってはこの多様化こそがマーケットになります。

だから、顧客ニーズを満たすためにはどうしたらいいのか?店長のニーズを満たすにはどうしたらいいのか??を常日頃から考えているのです。

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