販売スタッフの研修と仕組み改善で繁盛店を作る

販売力アップ(強化)だけでは企業変革はできない理由

販売力重視か、それとも仕組み重視か?は店舗経営の場でよく議論されることの一つです。

販売力重視のメリットは模倣されにくく、仕組みは他社でもすぐにパクれるので模倣しやすい
販売力重視のデメリットは管理しにくく、仕組みは標準化するので管理しやすい

とお互い善し悪しがあります。

私は仕事柄、販売力強化の仕事が多いです。

店長研修販売研修販売員研修接客研修と「人の成長」を促進することが仕事です。

他には不採算店舗を再生する事業再生の仕事も引き受けています。

この仕事を通じてわかったのは、「どうしたら会社が変わるか」を見るときにたいていが仕組み起因による売上低下が多いということです。

この組織体(店舗・企業)では働く販売スタッフの能力は発揮できないな・・・と残念に思うことが多いです。

①仕組み
②販売力

言うなればお家を建てる時の基礎工事が仕組みで上物の建物が販売力、といえばわかりやすいかもしれませんね。

仕組みがダメだと販売スタッフもダメになるということです。

事業再生を受けるまでわからなかったのですが、これまで店長研修販売研修販売員研修接客研修を請け負って成功してきた企業は「仕組みが素晴らしかった」のだと実感するようになりました。

では、これからの時代店舗経営者としてどうバランスを取っていけば良いのか。

成長期→仕組み重視
停滞期→販売力重視

泥団子を丸い形にするのが仕組み、固めるために白砂をかける、これが人力、カッチカチになった団子にさらに泥を塗り、また白砂をかけて固める、小さい頃にした遊びと同じ理屈です。

しかし、判断を間違えると経営は一気に失速するので、事業設計が大切です。

例えば自分の思考を超える判断した際にそれが「焦り」だと結果はよくなりません。

当社クライアントの中にも僕に何の相談もなくある会社を買収しました。

本業が成長したためストック型のビジネスが欲しい、という理由で買ったのです。

これにより本業の利益をただただ食いまくる負の遺産にしかならない結果になりました。

結果的にこの会社はすぐに売っていましたが。 本業とは関係性がなくレバレッジが効かない、焦って判断したのは見て取れる結果となりました。

店舗経営者はこれからどんどん厳しい業界になっていくので、ひとつひとつの意思決定の勝算を厳しく査定するべきです。

判断一つでこうして致命的なダメージを負いかねないからです。

「今しかチャンスはないから」と身の丈以上の意思決定をしてもうまくいく確率は著しく低いです。

なぜなら、経営者がうまくいくイメージを持てていないのですから。

私も仕事を引き受ける際に一つの基準を持っています。 それは、Twitterでも書いたのですが、

自分の想像を超える意思決定はチャレンジでもなんでもなくただの無謀です。

(今フォロワーも16000名程度まで増えたのでぜひフォローしてくださいね。)

無謀をして会社の利益を食いまくるようでは本末転倒です。

意思決定をする際に「いける!」と思ったらしっかりとロジックをまとめることです。

他の会社にできてるんだから自分の会社でもできる・・・は違う。

他社とでは企業文化も違うし、社員の質も違います。 だからきっちりと勝算を描いてから行動に移すことが経営者には必要です。

基本的に10億を超えると経営者の仕事は決めることが中心になりますから、腰を据えて一手一手判断をしていく必要があります。

従業員の判断力のミスはクレームで済んだとしても(よくないけど)経営者の判断力のミスは会社の行く末を180度変えてしまうことになりかねません。

販売力を強化・仕組みを変える際の基準は企業の方向性が基準

店舗経営者としての経営の判断はこれから二つに絞られます。

地域に愛される店を創り独自の価値を提供して最大でも30億程度の企業を目指すか、 それとも100億円を超える一大チェーンを築くか(100億でも一大チェーンとは言いがたいですが、100億を超えるには30億とは別次元の仕組みを構築する必要があります)

いわゆる「良い会社」と「大きい会社」の違いだと思っていただけたらと思います。

それは現場がどうこういうことではなく店舗経営者が決めること。

私はどちらの判断においてもサポートができる体制があるので、仕組みを作るにしても協力会社をどんどん紹介して着実に拡大していき仕組みは強化されていきます。

最近は拡大の鉄板の流れができつつあるので、いずれサービス化しようと思っています。

また年商30億(現在は年商50億規模が多い)を目指す地域に根ざした経営をするのであれば当社にとっては一番自信がある規模になるのでガンガンお問合せを頂きたいと思っています。

目指すステージによってやり方はずいぶんと変わります。

ある程度の規模になってから手を入れるとハレーションが起こりやすいので、最初から大きなシステムを組んでおくとすんなりと拡大ステージにいくことができます。

もちろんそれぞれ高い難易度の苦難はありますが、最適なパートナーを見つけることができれば乗り越えることができます。

ぜひ当社もその一つの選択肢にして頂きたいと思っています。

店舗経営者の判断力をサポートするのが私の仕事

もちろん最終的な判断は店舗経営者がするのですが、ステージごとの意思決定の場に数え切れないほど立ち会ってきた私の経験は最適なアドバイスができると思っています。

一般的に経営者は生涯で数度大きな意思決定をします。 私は毎週のように各クライアントの意思決定の場に居合わせるので経験値に自信があります。

「あの時の判断があったから今がある」と感謝されることが多いのもクライアントよりも多く積んできた経験値の差であると思っています。

今後の顧問契約(コーチ)も増やしていこうと思っています。

数億円から30億、数億円から100億円までの規模限定で顧問契約を結びどんどん協力会社を紹介して最適な仕組み作りをし、私が人材育成を支援します。

ぜひ興味のある店舗経営者はご連絡頂きたいと思います。

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追伸

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